Деловое общение
сширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты
материального, финансового, юридического характера и т.д.)
. какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный
срок
. какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и
с помощью каких аргументов
Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения
предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности,
творчества и реалистичных оценок.
Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в
необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных
взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации;
Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в
деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер
игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих
интересов с узковедомственных позиций.
Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не
упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте
нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с
конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и
подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за
результаты переговоров Вы от него ожидаете.
- Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами
партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения
обсуждаемой на переговорах проблемы.
- Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и
возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания
партнера.
- Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по
каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры
вообще были бы не нужны.
Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте
приведенные ниже рекомендации.
- Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов,
статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы
побудить партнера принять Ваше предложение.
- Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е.
посмотреть на вещи его глазами.
- Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера
аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим
преимущества.
- Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно
"настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе
аргументации.
Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах
контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения,
оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что
послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное
понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание
рисковать, желание потянуть время и т.д.).
Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к
компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться
соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет
того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с
учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то
отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиций
партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия
компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз
степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может
случиться,. что предложенное компромиссное решение превышает вашу
компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете
пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на
принципиальное согласие компетентного руководителя).
Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для Обеих сторон
партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы
терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с
помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при
использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.
Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда
необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для
партнеров неблагоприятные последствия.
Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд
приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их
применение.
6. Анализ итогов деловых переговоров
Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера
в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).
Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии
необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые
затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику
тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это
позволит добиться .уверенности в том, что все участники переговоров
отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех
складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный
прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах
переговоров, обсудить перспективу новых встреч.
При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный
контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание
не. на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих
соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением
переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые
контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем
.разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти
такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию
и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей
переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на
переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот,
создать предпосылку для их неудачи.
Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это
организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед,
обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа ит:п. Для
решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную
группу (2—3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.
Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно
проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их
реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих
переговоров:
Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:
- сравнение целей переговоров с их результатами;
- определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
- деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или
продолжения проводившихся.
Анализ итогов деловых переговоров должен проходить
по следующим трем направлениям:
1) Анализ сразу по завершении переговоров - такой анализ; помогает оценить
ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить
первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить
исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
2) Анализ на. высшем уровне руководства организацией - такой анализ
результатов переговоров имеет следующие цели:
обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения
от ранее установленных директив;
оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
определение обоснованности предложений, связанных с продолжением
переговоров;
получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
3) индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение
ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в
целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из
переговоров.
В процессе индивидуальною анализа можно получить ответы на следующие
вопросы:
- правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?
- соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям,
сложившейся ситуации и требованиям?
- насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?
как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом
плане?
что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные
нюансы в процедуре проведения переговоров?
- кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
- получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть
решающее значение для будущности организации.
Условия эффективности переговоров. Предпосылки успешности деловых
переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и
условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие
условия:
- обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
- они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений
(соответствующее прав
| |  скачать работу |
Деловое общение |
