Обманные приемы и уловки в общении. Возможности противостояния
еседника |
|п/п | | |
|1 |2 |3 |
|1 |Раскрытые руки ладонями вверх |Искренность, открытость |
|2 |Расстегнут пиджак (или снимается) |Открытость, дружеское |
| | |расположение |
|3 |Руки спрятаны (за спину, в карманы) |Чувство собственной вины или |
| | |напряженное восприятие ситуации|
|4 |Руки скрещены на груди |Защита, оборона |
|5 |Кулаки сжаты (или пальцы вцепились в|Защита, оборона |
| |какой-нибудь предмет так, что | |
| |побелели суставы) | |
|6 |Кисти рук расслаблены |Спокойствие |
|7 |Сидит на краешке стула, склонившись |Заинтересованность |
| |вперед, голова слегка наклонена и | |
| |опирается на руку | |
|1 |2 |3 |
|8 |Голова слегка наклонена набок |Внимательное слушание |
|9 |Опирается подбородком на ладонь |Критическая оценка |
| |указательный палец вдоль щеки, | |
| |остальные пальцы ниже рта | |
|10 |Почесывание подбородка (нередко |Принимается решение |
| |сопровождается легким прищуриванием | |
| |глаз) | |
|11 |Ладонь захватывает подбородок |Принимается решение |
|12 |Медленно снимает очки, тщательно |Желание выиграть время, |
| |протирает стекла |подготовка к решительному |
| | |сопротивлению |
|13 |Расхаживает |Принимает трудное решение |
|14 |Пощипывание переносицы |Напряженное размышление |
|15 |Прикрывает рот рукой во время своего|Обманывает |
| |высказывания | |
|16 |Прикрывает рот рукой во время |Сомневается. не верит |
| |слушания |говорящему |
|17 |Старается на Вас не смотреть |Скрытность, утаивание своей |
| | |позиции |
|18 |Взгляд в сторону от Вас |Подозрение, сомнение |
|19 |Говорящий слегка коснулся носа или |Обманывает |
| |века (обычно указательным пальцем) | |
|20 |Слушающий слегка коснулся носа, века|Не верит говорящему |
| |или уха | |
|21 |При рукопожатии руку держит сверху |Превосходство, уверенность |
|22 |При рукопожатии руку держит снизу |Подчинение |
|23 |Хозяин кабинета начинает собирать |Разговор окончен |
| |бумаги на столе | |
|24 |Ноги или все тело обращены к выходу |Желание уйти |
|25 |Рука находится в кармане, большой |Превосходство, уверенность |
| |палец снаружи | |
|26 |Говорящий жестикулирует сжатым |Демонстрация власти, угроза |
| |кулаком | |
|27 |Пиджак застегнут на все пуговицы |Официальность, подчеркивание |
| | |дистанции |
|28 |Сидит верхом на стуле |Агрессивное состояние |
|29 |Зрачки расширены |Заинтересованность или |
| | |возбуждение |
|30 |Зрачки сузились |Скрытность, утаивание своей |
| | |позиции |
Процедура убеждения включает в себя четыре вида убеждающих
воздействий:
. Информирование
. Разъяснение
. Доказательство
. Опровержение.
Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том,
что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и
сможет ли он это сделать.
Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее
достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не
примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что
делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)
Разъяснение
Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.
. Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя
требуется запомнить, что и как надо сделать.
. Повествующее разъяснение сродни рассказу.
. Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную
деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся
аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и
слушателем.
Доказательство
Оно строится на законах логики: законе тождества, законе
противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.
При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать
необходимость удовлетворения потребностей человека.
Таким обрезом, можно сказать, что имеет место
четырнадцатое ПРАВИЛО: Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-
то из потребностей собеседника.
Потребности делятся на пять уровней:
1. физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);
2. потребность в безопасности, уверенности в будущем;
3. потребность принадлежать какой-то общности семья, друзья, коллектив и
т.д.);
4. потребность в уважении, признании;
5. потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные
потребности.
Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей,
не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес
перемещается к более высокой ступени потребности и это становится
сильнейшим мотивом в данный момент.
Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а
тем более — опровержения.
Опровержение
Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно
опровергнуть точку зрения собеседника.
Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим
трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше
правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство
собственного достоинства собеседника.
Схема убеждения
Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний)
классическая схема последовательного воздействия на сознание человека:
внимание — интерес — желание — действие.
Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой,
визуальными средствами.
Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить
какую-то из своих потребностей.
Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.
Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо
сделать.
Наглядные средства
Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства:
• видеосюжеты,
• слайды,
• плакаты.
Большой убедительностью обладают
• графики,
• схемы,
• диаграммы.
Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени,
средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство,
бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.
3. Скрытое управление собеседником, возможности противостояния.
Манипуляция — это скрытое управление собеседником против его воли.
Манипуляции могут производиться как во вред манипулируемому, так и на
пользу ему. Все зависит от морали манипулятора. Если цель манипулятора —
получить личную выгоду за счет жертвы, то аморальность этого очевидна.
Когда же, например, родитель ненавязчиво, незаметно для ребенка направляет
его действия в нужное русло — такая манипуляция полезна, поскольку не
травмирует ребенка.
В деловом общении манипуляция — обычная вещь. Руководитель вместо
силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того
иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные незаметно
управляют своими начальниками.
Очень часто супруги манипулируют друг другом. Например, жена с
помощью "женских хитростей" незаметно отучает мужа от пагубных привычек. И
слава Богу. Но если в другом случае цель ее или его будет эгоистична, то
тогда манипуляторские действия достойны осуждения.
Примеров манипуляций существует великое множество. Производятся они
по определенным схемам, одинаково действующим как в деловом, так и в
бытовом общении. Существует научная теория, позволяющая объяснить механизм
манипуляции и, следовательно, научиться, как пользоваться этим приемом и
как достойно защититься от него.
Схема защиты от манипуляций
Анализ манипуляций показывает, что при всех различиях они имеют много
общего, что и позволяет выстроить довольно надежную защиту от них.
Осуществить ее можно по
| |  скачать работу |
Обманные приемы и уловки в общении. Возможности противостояния |
