Основы маркетинга
И ЕЕ РОЛЬ В МАРКЕТИНГЕ.
Целенаправленная ценовая политика в маркетинге заключается в следующем:
надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в
зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка,
получить намеченный объем прибыли и т.д., то есть, по сути, решить
оперативные задачи, связанные с реализацией товара в определенной фазе его
жизненного цикла, ответить на деятельность конкурентов и т.д. Все это
обеспечивает и решение стратегических задач.
Важность цены для руководителей маркетинга существенно возросла. В
исследовании, проведенном в 1964 году, они ставили ценообразование на
шестое по значению место среди 12 маркетинговых факторов - после
планирования продукта, маркетинговых исследований, управления сбытом,
рекламы, стимулирования сбыта и обслуживания потребителей. Половина
руководителей высказали мнение, что ценообразование не входит в пять
наиболее важных факторов. Однако опрос руководителей в 1986 году показал,
что ценообразование является наиболее важным, ключевым вопросом, важнее
внедрения новой продукции, сегментации рынков, издержек сбыта и 14 других
факторов.
Для этого есть ряд причин. На протяжении 70-х и начала 80-х годов
возрастали издержки и цены. Это увеличило внимание компаний и потребителей
к вопросам цен. Уменьшение регулирования систем банков, транспорта и других
областей экономики усилило ценовую конкуренцию.
II.2. ЦЕНОВАЯ И НЕЦЕНОВАЯ КОНКУРЕНЦИЯ.
Через ценовую конкуренцию продавцы влияют на спрос главным образом
посредством изменения в цене. Неценовая конкуренция минимизирует цену как
фактор потребительского спроса, выделяя товары или услуги посредством
продвижения, упаковки, поставки, сервиса, доступности и других
маркетинговых факторов. Чем уникальнее предложение продукции с точки зрения
потребителей, тем больше у маркетологов свободы в установлении цен выше,
чем у конкурирующих товаров (РИС.5 и 6).
При ценовой конкуренции продавцы двигаются по кривой спроса, повышая или
понижая свою цену. Это гибкий инструмент маркетинга, поскольку цены можно
быстро и легко изменить, учитывая факторы спроса, издержек или конкуренции.
Однако из всех контролируемых переменных маркетинга конкурентами легче
всего дублировать именно эту, что может привести к стратегии копирования
или даже ценовой войне. Более того, правительство следит за ценовыми
стратегиями.
При неценовой конкуренции продавцы перемещают кривые спроса потребителей,
делая упор на отличительных особенностях свой продукции. Это позволяет
фирме увеличить сбыт при данной цене или продавать первоначальное
количество по более высокой. Риск при этом связан с тем, что потребители
могут не рассматривать предложения продавца как лучшие, чем у конкурентов.
В этом случае они будут приобретать более дешевые товары, которые, по их
мнению, аналогичны более дорогим.
Компания, действующая при значениях P1 Q1, может увеличить сбыт, снизив
свою цену до P2. Это увеличит спрос до Q2. Фирма, базирующаяся на ценовой
конкуренции, должна снижать цены для увеличения сбыта.
- - - - ПРОДУКЦИЯ С ОТЛИЧИТЕЛЬНЫМИ ОСОБЕННОСТЯМИ
------- ПРОДУКЦИЯ БЕЗ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ
Через неценовую конкуренцию фирма переводит потребительский спрос вправо,
успешно выделяя сваю продукцию (услуги среди конкурирующих). Это позволяет
фирме:
а) увеличить спрос с Q1 до Q2 при цене P1;
б) увеличить цену с P1 до P2 при сохранении спроса на уровне Q1.
II.3. НАИБОЛЕЕ ТИПИЧНЫЕ ЗАДАЧИ, УСПЕШЕНОЕ РЕШЕНИЕ КОТОРЫХ ЗАВИСИТ ОТ
ПРОВЕДЕНИЯ ПРОДУМАННОЙ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ.
ВЫХОД НА НОВЫЙ РЫНОК. Чтобы привлечь интерес покупателей к продукции фирмы
и постепенно за крепиться на новом рынке, целесообразно устанавливать
снижение цены по сравнению с ценами конкурентов или с нашими собственными
ценами, по которым мы продаем товары на уже освоенных рынках. Такая ценовая
политика выгодна на первоначальном этапе проникновения на новый рынок.
Далее, по мере завоевания определенной доли рынка и сформирования
устойчивой клиентуры, цены на товар предприятия постепенно (ступенчато)
повышают до уровня цен других поставщиков. Следует, однако, помнить, что
повышение должно хоть как-то оправдываться, например, указанием на
инфляционные тенденции, рост производственных и сбытовых расходов,
улучшение качества и т.д. Увеличение цен просто потому, что <<хочется>> это
сделать, негативно отражается на репутации предприятия.
ВВЕДЕНИЕ НОВОГО ТОВАРА. Как уже говорилось, выход с пионерным товаром,
совершенно по-новому или с высокой степенью эффективности удовлетворяющим
потребности покупателей, обеспечивает фирме в течение некоторого времени
монопольное положение на рынке. Поставщики в этих случаях проводят ценовую
политику, известную в деловых кругах как "снятие сливок". Она заключается в
том, что предприятие устанавливает максимально высокую цену, которая
обеспечивает норму прибыли, во много раз превышающую среднюю для данной
отрасли. Порой цена на такой товар даже выше экономического эффекта у
потребителя (по сравнению с ценой удовлетворения потребности старым
методом), Но тяга к новому у определенной части потребителей столь велика,
что престижные соображения нередко преобладают над рациональными. Однако
проведение политики, как правило, ограничено во времени. Высокий уровень
цен стимулирует конкурентов быстро создавать аналогичные товары или их
заменители. На рынке электронно-вычислительной техники такие товары
появляются уже спустя 18 месяцев после выхода пионерного изделия. Поэтому
крайне важно в определенный момент начать снижение цен, чтобы завоевать
новые сегменты рынка и подавить активность конкурентов.
ЗАЩИТА ПОЗИЦИИ. Каждая из фирм, выступающих на данном рынке, стремится по
крайней мере сохранить ту долю рынка, которую она занимает. Основные методы
необходимой для этого конкурентной борьбы, как уже говорилось, - цена,
технический уровень и другие качественные показатели товара, сроки
поставок, условия платежа, объем и сроки гарантий, объем и качество
сервиса, реклама, public relations и другие мероприятия системы Ф О С С Т И
С. Открытая ценовая война заключается в том, что фирма резко снижает цену
на товар, давно и успешно продающий на рынке. Например, в 1980 г. японская
фирма " Комацу " предлагала в Великобритании полноповоротные экскаваторы с
объемом ковша 0, 57 м3 по цене, равной 0, 66 - 0, 80 цены таких же машин
других фирм, а экскаваторы с ковшом 0, 9 м3 - по цене 0, 57 - 0, 61 цен
конкурентов. Фирма, впрочем, заявляла, что эти цены являются окончательными
и уменьшению в процессе переговоров не подлежат.
Нередко в ответ другие фирмы снижают свои цены, и постепенно положение
стабилизируется, хотя, конечно, наиболее слабым конкурентам приходится
уходить с рынка, а нередко и вообще прекращать коммерческую деятельность. В
настоящее время многие компании предпочитают улучшать потребительные
свойства своего товара при сохранении или даже некотором повышении
реализационных цен. При соответствующей рекламе такая <<скрытая>> скидка с
цены товара вызывает, как правило, положительную реакцию у современного
просвещенного потребителя, который часто связывает низкую цену с
неудовлетворительным качеством товара.
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫЙ ПРОХОД ПО СЕГМЕНТАМ РЫНКА. Эта задача решается ценовой
политикой, близкой по содержанию к политике. Товар предлагается сначала
сегментам рынка, на которых покупатели готовы заплатить высокую цену по
соображениям престижного или иного порядка: политика первоначально высоких
цен рассчитана на так называемых "покупателей-новаторов". Они
бескомпромиссно принимают новые товары и готовы переплатить, лишь бы быть в
числе первых владельцев.
Такая ценовая политика проводится обычно по отношению к потребительским
товарам длительного пользования, а также некоторым товарам
производственного назначения - особенно изделиям "высокой технологии".
После получения повышенных ("премиальных") цен на первом этапе продаж фирмы
переходят к поставкам товаров по более низким ценам последовательно на
такие сегменты рынка, которые характеризуются большей эластичностью спроса
(увеличением объема покупок при снижении цен). Обязательными предпосылками
такого метода работы на рынке должны быть: эффективная патентная защита;
невозможность для конкурентов быстро раскрыть "ноу-хау" и создать имитацию
нашего товара.
БЫСТРОЕ ВОЗМЕЩЕНИЕ ЗАТРАТ. В некоторых случаях относительно невысокая цена
товара определяется желанием фирмы быстро возместить затраты, связанные с
его созданием, производством и активную продажу больших объемов продукции,
порой бывает вызвана неуверенностью в длительном коммерческом успехе
товара.
СТИМУЛИРОВАНИЕ КОМПЛЕКСНЫХ ПРОДАЖ. Современная сбытовая политика
характеризуется очень часто продажей не единичных товаров, а целых
комплексов. Так, производящие сельскохозяйственное оборудование фирмы
предлагают обширный шлейф навесных и прицепных орудий к трактору.
Устанавливая относительно низкую цену на трактор, продавец стимулирует
продажу всего комплекса оборудования и получение запланированного объема
прибыли. Такая ценовая политика получила название <<политики убыточного
лидера>>, хотя убыточность лидера приводит в конечном счете к росту
прибыльности предприятия-продавца.
УДОВЛЕТ
| |  скачать работу |
Основы маркетинга |
