Основы психологии предпринимательского мышления
инициативу на себя и обязательно позвоните.
Наконец, воспринимайте спокойно ситуацию, если покупателю не нравится
Ваш товар. В конце концов не каждый должен его любить. И если Вы видите,
что потенциальный покупатель не решился на покупку товара даже после
презентации и ответов на вопросы, нет необходимости продолжать убеждать
его.
После того, как Вы провели презентацию в лучшем виде, больше Вы ничего
не можете сделать. Не забывайте, что разные люди имеют разные вкусы и
разные интересы. Извлекайте все уроки из опыта презентаций (например, как
отшлифовать свою презентацию, чтобы она проходила лучше) и стремитесь
наиболее эффективно использовать их при общении со следующими покупателями.
Усилия по продаже товара должны быть направлены на убеждение
покупателя в необходимости важности для него совершения покупки Вашего
товара. Если Вам удастся это сделать, появится основания для завершения
сделки. Если уместно, предложите покупателю сделать заказ - заполнить бланк
заказа или подписать контракт.
Для успешного завершения сделки Вы должны знать, что покупатель готов
действовать. Признаками этого могут быть, в частности, такие вопросы
покупателя, как «Когда я смогу получить товар?» или его замечания типа «Это
действительно звучит хорошо».
Иногда при продаже товара полезно представить покупателю гарантии
того, что он сможет получить свои деньги обратно, если его не устроит
товар. Такие гарантии являются дополнительным стимулом для того, чтобы
покупатель сразу же приобрёл товар. Практика свидетельствует, что немногие
люди обращаются с просьбой о возврате им денег.
Как только Вы заключите сделку, предлагайте покупателю дополнительные
заказы или скажите, что позвоните ему по поводу перезаказа (предоставления
новых заказов). Помните, что Вам можно заключить не разовую сделку, а
создать отношения, которые откроют возможность для новых сделок.
Покупателю, который уже приобретал Ваши товары или услуги, намного легче
предлагать их в дальнейшем.
Всегда расспрашивайте других лиц о потенциальных покупателях.
Упоминайте в беседах со своими партнёрами или знакомыми о категориях людей,
которых могут заинтересовать Ваши товары или услуги.
| |  скачать работу |
Основы психологии предпринимательского мышления |
