Понятие товара и его роль в книжном маркетинге
огда, где, как долго, какую информацию получить
и как применить результаты.
Период времени определяется скоростью и выбором момента. В конкурентной
борьбе предприятия стремятся проделать все это как можно быстрее. Выбрать
место пробной реализации продукции - значит определить, в скольких и в
каких городах она может быть представлена. Обычно предприятие проверяет
рынок в двух или трех городах. Длительность проверки обычно составляет от
двух месяцев до двух лет и зависит от того, насколько предприятие опережает
конкурентов, от сложности тестов, темпов вторичных закупок продукции и
стремления к секретности.
Предприятие должно решить, как оно будет использовать результаты проверки.
Некоторые предприятия применяют пробный маркетинг для того, чтобы получить
признание потребителей, и как первый этап реализации в рамках всей страны.
Другие - для определения необходимых изменений в продукции и планах
маркетинга. Третьи - для окончательного решения судьбы продукта.
После завершения всех испытаний предприятие готово поставить продукцию на
весь целевой рынок. Коммерческая реализация соответствует этапу внедрения
жизненного цикла и включает реализацию всего плана маркетинга и
полномасштабного производства, часто требующего больших затрат и быстрого
принятия решений.
Среди факторов, которые необходимо рассматривать на этом этапе, - скорость
признания потребителями, скорость признания каналами сбыта, интенсивность
распределения (через несколько точек), производственные возможности,
структура продвижения, цены, конкуренция, срок достижения прибыльности и
стоимость коммерческой реализации.
Рыночная новизна товара
Товар-новинка - это товар, который удовлетворяет совершенно новую
потребность или обеспечивает удовлетворение уже известной потребности, но
на новом рынке. При прогнозировании потребностей и разработке концепции
нового товара специалист по маркетингу должен делать упор не столько на его
техническую, сколько именно на рыночную новизну.
Одной из отличительных черт предприятия, ориентированного на маркетинг,
является пристальное внимание к проблеме разработки новых товаров.
Предприятия, занимающие устойчивое положение на рынке, практически каждые 6-
7 лет переходят на производство новинок. Однако здесь всегда надо учитывать
потребности, которые сформировались на рынке к моменту выхода на него новых
изделий. Отсюда следует необходимость обеспечения решения двух задач:
сократить период между выдвижением идеи о создании нового товара и его
продажей, спрогнозировать спрос и сформировать потребность у покупателей.
В целом же, в маркетинговой концепции создания нового товара уделяется
особое внимание проблемам прогнозирования спроса, рекламе, цене, ответным
действиям конкурентов, моменту выхода на рынок. Создать новый товар -
значит либо удовлетворить совершенно новую потребность, либо расширить круг
людей, приобретающих товар, либо удовлетворить уже известную потребность,
но в ином плане, ином качестве.
На этапе планирования маркетинга нового товара устанавливается график
постепенного прекращения производства и сбыта старого. В него включаются
также вопросы переориентации предприятия на другой вид изделия,
перераспределения ресурсов и перестройки сбытовой сети.
Новые продукты могут разрабатывать сами предприятия или приобретать их у
другой фирмы. В последнем случае предприятие может приобрести фирму
целиком, купить продукт или заключить лицензионное соглашение. Приобретения
снижают риск и экономят время, однако требуют больших инвестиций и создают
зависимость от инновационной деятельности других организаций.
«Выход» на рынок новых товаров предполагает пробный маркетинг, т.е.
реализацию продукта на одном или нескольких выбранных рынках и наблюдение
за спросом в рамках плана маркетинга. Цель - оценить продукцию и
предварительно проверить правильность направления маркетинговой
деятельности в реальных условиях до начала массового выхода на рынок с
новым товаром. В ходе пробных продаж собирается и анализируется информация
о реакции покупателя на товар (его внешний вид, упаковку, название,
потребительские свойства, рекламу и т.д.). В результате могут быть внесены
изменения в сам товар, план маркетинга либо в стратегию предприятия по
производству.
Концепция успешного внедрения изделия на рынок должна:
. разрабатываться совместными усилиями специалистов в области экспортных
операций, исследования рынка, технических разработок, планово-
экономических обоснований;
. предусматривать проведение комплексной работы на рынке, включая
разработку коллективных обязательств, одновременно с разработкой
самого изделия;
. концентрироваться на ключевых мероприятиях рыночной работы, связанных
как между собой, так и с этапами разработки детальных концепций для
каждого из направлений (рекламы, обслуживания потребителей, создания
сети снабженческо-сбытовых пунктов и т.д.);
. соответствовать специфике спроса на отдельных рынках или групп
потребителей, учитывая особенности самого товара (степень новизны,
научно-технический уровень, необходимость наладки, обучения персонала
и т.д.), ситуацию в области конкуренции (стратегия и положение
основных конкурентов, известность используемой торговой марки на
данном рынке и т.д.).
Концепции разработки новых изданий
Идеи новых тематических направлений и отдельных названий могут появиться из
разных источников: от авторов и редакторов, в результате исследования
предметных зон и стиля жизни, а также потребностей и желаний читателей.
Исследования помогают вырабатывать концепции, доводить их до издателя и,
наконец, проверять отобранные идеи.
Для того чтобы заполнить потребительскую нишу, в маркетинговых
исследованиях часто используют метод «проблема - решение». В
книгоиздательском бизнесе данный подход может быть полезен для изучения
неисполненных желаний отдельных покупателей. В подобных исследованиях он
должен строиться на вопросах, и тогда из ответов респондентов будет ясно, с
какими трудностями им приходится сталкиваться. Затем изучаются возможные
решения, которые предлагаются книгоиздателями и исследователями. Нужно,
конечно, внимательно отнестись к предложениям, высказанным самими
респондентами.
Концептуальные исследования обычно используют при организации производства
нового продукта, для того чтобы сопоставить идеи с реальным рыночным
потенциалом и определить пути реализации этих многообещающих тем. Здесь,
как всегда, проводят качественное, оценочное исследование, выявляющее
наиболее эффективный способ внедрения концепции в реальные условия, а на
втором этапе количественное исследование дает возможность проверить
потребительскую заинтересованность в намеченном проекте.
В книгоиздательском деле исследования на концептуальном уровне можно
ориентировать на какую-нибудь одну книгу, но чаще они захватывают большую
группу изданий, а порой и целый жанр. Очевидно, что чем известнее автор,
тем активнее будет реакция на концепцию. Поскольку и фильмы и книги идут к
своей аудитории разными путями, очень важно провести дифференцированное
тестирование публики по каждой концепции.
Полиграфическое исполнение, материальная конструкция издания, выбор
названия, упаковка - все это существеннейшие компоненты уже готовой книги.
Следовательно, получить отзывы читателей на них еще на начальной,
концептуальной стадии невозможно. Однако исследование способно собрать
мнения по сути самой идеи, которые могут быть учтены в редакционно-
издательском процессе.
Эффективность концептуальных разработок во многом зависит от точного
подбора респондентов, у которых будет взято интервью. Если, например, речь
идет об известном, хорошо зарекомендовавшем себя жанре, то вполне
естественно привлекать к опросу своих постоянных покупателей, исключая тот
случай, когда издатель решил начать новую серию или выпустить книгу,
которая, по его мнению, привлечет более широкую аудиторию. Есть книги,
которые далеко не всегда рассчитаны на строго определенную категорию
читателей, поэтому необходимо включать в число респондентов более широкий
круг покупателей.
Концептуальные исследования имеют еще одно достоинство. Они помогают
издателю точно решить, на каких именно из предложенных проектов
сосредоточить внимание и силы. Исследователь собирает «диагностическую
информацию», которая указывает на сильные и слабые стороны идеи, а задача
издателя - выбрать самую привлекательную потребительскую точку зрения и
активно использовать ее в продвижении книги.
Специалисты полиграфических предприятий также должны располагать
информацией о новых разработках, так как им необходимо решить вопрос о том,
заказы какого издательства обеспечат им наиболее эффективную деятельность в
перспективе.
| |  скачать работу |
Понятие товара и его роль в книжном маркетинге |
