Этика бизнеса
овые переговоры,
добиваясь намеченного с соблюдением всех установленных этических порядков и
в то же время производя на партнеров максимально благоприятное впечатление,
формируя тем самым имидж свой собственный и компании, представителем
которой он является. Можно сказать, что основным имиджмейкером менеджера
является он сам.
В деловых отношениях очень многое зависит от характера личных встреч,
бесед, переговоров, совещаний. Деловая этика является своеобразным
посредником, позволяющим быстрее найти оптимальное решение, сглаживая при
этом острые углы, с достоинством выходить из затруднительных ситуаций.
Искусству деловых контактов обучаются во всем мире. Многие российские
предприниматели никогда не обучались процессу ведения переговоров, не имеют
серьезного опыта участия в них.
Любые деловые встречи, переговоры носят оригинальный характер: каждый
раз иной предмет для обсуждения, новые условия и участники. Общее, что
отличает их от других видов рыночной деятельности — их предварительная
организация, соблюдение условий, принятых в деловом мире, во
взаимоотношениях участников делового общения.
Успех переговоров зависит от того, насколько тщательно они будут
подготовлены. От этого же зависит не только конечный результат, но и сам
процесс: длительный, конфликтный, или быстрый и без особых помех.
Российские бизнесмены считают ненужным специально готовиться к деловым
встречам и переговорам, рассчитывая на свой опыт и интуицию. Однако это
совершенно неоправданно. Подготовка к переговорам включает в себя решение
организационных вопросов и проработку самого процесса переговоров.
Организационные аспекты включают составление программы приема партнеров;
формирование группы участников переговоров;
определение их места и времени; составление ежедневной повестки дня каждого
заседания; согласование с заинтересованными сторонами касающихся их
вопросов и т. д.
Программа приема партнеров, особенно иностранных, требует значительных
затрат сил и времени. Определяются: порядок встречи коллег, состав
встречающих, участие представителей прессы, радио и телевидения,
приветственные речи, размещение в гостинице, деловая часть программы
(встречи, беседы, переговоры), приемы, завтраки, обеды и др., посещение
промышленных и других объектов, культурные мероприятия, поездки по стране,
проводы.
Подготовка к основному процессу переговоров включает: анализ существа
проблемы, учет интересов участников переговоров в ее разрешении,
формирование подходов к переговорам и уточнение собственной позиции на них,
оценка возможных вариантов результатов переговоров.
Исследование проблемы связано с поиском путей ее решения при наименьших
затратах. В процессе анализа изучаются возможные альтернативы решения
проблемы.
Важно обратить особое внимание на учет интересов сторон, для чего вообще
нужны данные переговоры. Обычно главное, что волнует российских участников
— установление долговременных партнерских отношений.
Подготовка к переговорам связана с рассмотрением числа вариантов
решений, которые ранжируются в зависимости от степени их приемлемости.
Целесообразно подготовить ответы на вопросы:
• Какая основная цель поставлена перед участниками?
• Как отнесется к просьбе о встрече партнер?
• Готов ли он к обсуждению предполагаемой темы?
• Уверены ли стороны в благополучном исходе переговоров?
• Что нужно уяснить для себя?
• Какой исход устроит обе стороны?
• Какие методы воздействия на собеседников следует использовать?
• Какие вопросы могут задать собеседники?
Необходимо составить программу партнерских связей. Прежде всего, в нем
выделяют также коммерческие намерения, аргументацию своей позиции, пути
нейтрализации возможных возражений, варианты решений, подведение итогов
переговоров.
Подготовительная работа включает в себя подготовку документов к
переговорам. Сюда относятся заявления, проекты соглашений, протоколов,
договоров, резолюций, контрактов. Важно уделить особое внимание точности
формулировок, хорошей аргументированности предложений.
Особое значение имеет подготовка к беседе. Нужно тщательно
охарактеризовать все аспекты намечаемой деловой акции. Лучше всего идти на
встречу с подготовленным проспектом или папкой со справочными материалами
на языке партнера, чтобы он мог поработать над ними. Должное внимание
необходимо уделить изучению юридических аспектов предстоящей сделки —
законодательству и подзаконным актам о совместных предприятиях и экспортно-
импортных сделках, соответствующим решениям региональных властей и т. д.
Иностранных партнеров обычно интересуют самые разнообразные детали, и к
этому нужно быть готовым.
Нельзя не учитывать еще один важный момент: благотворительность нельзя
путать с бизнесом. Если, скажем, даются какие-то авансы от иностранного
партнера, надо реально представлять, за что они даются, с какой целью и чем
за все это придется расплачиваться.
В переговорах должны участвовать не только руководители, но и владеющие
конкретной информацией и практическими знаниями эксперты.
До встречи с партнером необходимо определить тактическую позицию. Для
этого применяются различные приемы, которые меняются в процессе
переговоров. Так, эффективен прием "ухода" или "уклонения от борьбы". Когда
затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения или для того, чтобы не
предоставлять партнеру какую-то информацию, партнера просят перенести
рассмотрение вопроса на другое заседание. Это необходимо, когда, например,
нужно согласовать вопрос с другими организациями, оценить новые моменты,
связанные с предложениями партнера. Используются и другие тактические
приемы: "затягивание", "выжидание", "салями" (которые идут в ход, когда
желательно растянуть процесс переговоров, получить дополнительную
информацию от партнера и т. п.}.
Интересный тактический прием — "пакетирование", когда к обсуждению
предлагается не один вопрос, а сразу несколько. Нередко в один "пакет"
складываются привлекательные и не столь интересные для партнера
предложения. Партнер, будучи заинтересованным в определенных предложениях,
может принять и остальные. Иногда путем уступок во второстепенных
предложениях добиваются принятия главных.
Еще один прием — "завышение требований". В состав обсуждаемых проблем
включают пункты, которые потом можно снять, объяснив, что это является
уступкой, и надеяться на аналогичные шаги со стороны партнера.
Другой эффективный прием — "расстановка ложных акцентов в собственной
позиции". Партнеру демонстрируют заинтересованность в решении определенного
вопроса, который на деле является второстепенным. Сняв этот вопрос с
повестки дня, можно получить положительное решение по другому, имеющему
первостепенное значение, вопросу.
Весьма действенным является прием "выдвижения требований в последнюю
минуту", когда в конце переговоров один из партнеров вдруг выдвигает новые
требования. Если другая сторона заинтересована в контракте, она может
принять эти предложения. Реакция, правда, может быть и обратной.
Практика показывает, что обычно успех переговоров — на той стороне,
которая лучше к ним подготовлена. Основная задача переговоров — убедить
партнера делать то, что нужно вам. Однако переговоры должны проходить в
вежливых тонах, нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Но
иногда слишком официальная манера проведения переговоров неэффективна.
Никогда не стоит стремиться к достижению односторонних выгод. Кто ищет для
себя слишком большую выгоду, рискует потерпеть фиаско. Прежде всего, важно
заинтересовать партнера. Нужно так повести дело, чтобы партнер сам высказал
то, что вы бы хотели услышать от него. Для этого надо взглянуть на вещи под
его углом зрения
Во время переговоров бывает нелегко отстоять свою точку зрения. Но
делать это надо только с помощью такта, действительного намерения понять
точку зрения другого.
Не следует начинать беседу с вопросов, по которым вы заведомо
расходитесь во мнениях. Обычно разговор начинают с общих тем. Это облегчает
контакт при переходе к деловой части контактов. Относитесь с пониманием к
высказываниям других. Это важное условие делового сотрудничества в бизнесе.
Нельзя обижать партнеров, указывая на их ошибки, допущенные ими
неточности и т. п. Следует очень осторожно подбирать слова и выражения
Целесообразно говорить неприятные слова только после похвалы Критика должна
быть деловой и обязательно сочетаться с конструктивными предложениями.
Критические замечания необходимо формулировать корректно, не оскорбляя
достоинство партнера.
Если атмосфера переговоров накалилась, желательно использовать все,
чтобы ее разрядить. Шутливое замечание, сказанное вовремя, способно
достаточно разрядить обстановку. Важно вызвать смех, но не показаться при
этом смешным. Если шутка касается вас, нельзя показывать обиду. Лучшая
реакция — ответить такой же шуткой. Но можно и просто посмеяться над собой
вместе со всеми.
При любых переговорах важно учитывать, что в работе принимают участие
разные люди, хотя и представляющие одну сторону. Более того, имея дело
всего с одним человеком, не забывайте о многогранности личности, благодаря
чему можно договориться с партнером, управляя ходом переговоров.
| |  скачать работу |
Этика бизнеса |
