Франчайзинг
еловеческий
фактор".
Необходимо развивать структуру франчайзинговой системы так,
чтобы
она имела ценность и для франчайзи, и для потребителя. Если
система использует правильную структуру франчайзинга, тогда она
приобретает целый ряд преимуществ для франчайзи. Чтобы определить,
имеет ли ценность конкретный франчайзинг, рекомендуется дать ответ на
вопрос: "В какой момент и при каких обстоятельствах в период
существования отношений франчайзинга мой франчайзи не будет во
мне (франчайзере) больше нуждаться? Может ли франчайзи работать лучше
и с большей для себя прибылью, если не будет следовать тому, что я ему
предлагаю сделать? Могу ли я создать достаточно сильный имидж
франчайзинга посредством расширения системы или рекламы, в
результате чего покупатели пойдут скорее к моим франчайзи, а не к
конкуренту? Обладаю ли я торговым секретом, который обеспечит ценность
моего франчайзинга?" (если кто-то хочет торговать "Кока-Колой", то
существует только один источник ее концентрата).
Итак, франчайзер постоянно должен помнить следующее:
Чтобы оставаться жизнеспособной длительное время, система
франчайзинга должна иметь постоянную ценность для франчайзи.
Первоначально франчайзи не мог создать бизнес без вашей помощи,
однако, если система франчайзинга более не имеет ценности для франчайзи,
он не будет ее использовать. Франчайзи перестанет платить франчайзеру,
изменит название и будет работать самостоятельно. Время, деньги и
усилия франчайзера в этом случае будут потрачены напрасно. Таким
образом, даже на самых ранних этапах развития системы франчайзинга,
когда маркетинг и привлечение франчайзи имеют особое значение, целью
франчайзера должно быть придание его предложению ценности с
позиций франчайзи.
Когда постоянно используется такой подход к развитию системы
франчайзинга, то это идет на пользу и франчайзеру, и франчайзи. Бизнес
вашего франчайзи развивается, он доволен, ваша прибыль тоже
увеличивается. Но что еще важнее, успех франчайзи - это наилучший
аргумент, который может и должен иметь франчайзер для того,
чтобы успешно проникнуть на рынок.
Вы должны быть очень внимательны и осторожны в своих отношениях с
франчайзи. Вам постоянно будет необходимо иметь с ними хороший
контакт, поставленный на деловой уровень. Все вопросы целесообразно
решать совместно. В этом плане в практике американского франчайзинга
сложилась схема: франчайзер имеет, как правило, постоянно действующий
консультационный (консалтинговый) центр. При организации этого
центра франчайзер формулирует его цели и задачи, определяет круг
ответственных лиц и структуру управления. Традиционно цели и задачи
деятельности консультационных центров должны совпадать с
направлениями вашего бизнеса. Одна из главных задач - постоянная
связь с предприятиями-франчайзи, выявление существующих проблем и
выработка рекомендаций франчайзеру для решения имеющихся вопросов.
Не ограничивайте связь центра только с предприятиями, владельцами или
основными производителями. Приглашайте на дискуссии заинтересованных
людей, если это касается их территории. Имейте человека,
ответственного за распорядок проведения дискуссий и за введение в
состав новых членов. Не позволяйте вашему совету утонуть в море
задач, которые вполне можно решить на местном уровне. Определитесь с
повесткой каждого заседания и будьте привязаны к ней. Это единственная
возможность избежать расширения дискуссий. На заседании должны
присутствовать высшие руководители, если франчайзер включен в совет.
Присутствие менеджеров управленческого звена свидетельствует о
пренебрежении мнением и проблемами франчайзированного предприятия.
Не приглашайте людей, рассуждающих о том, кто будет нести расходы
на проведение заседаний. Заранее решите, за что будет платить
франчайзер, а за что - предприятие. Создайте механизм информирования о
деятельности как членов совета, так и не включенных в него, что
создает совету репутацию эффективной организации. Не создавайте
себе проблем с законом. Будьте уверены в законности формирования
совета и проведения заседаний.
Общение - важный компонент успешных отношений франчайзер-
франчайзи. Но слишком часто франчайзер не осознает всей важности
эффективного общения и не утруждает себя письмами или беседами.
Что может помочь вам понимать и быть понятым? Во франчайзинге
существуют следующие правила:
1. Определите и уясните идею для себя, прежде чем обсуждать ее с
партнером. Очень часто франчайзер начинает говорить или писать,
пытаясь донести что-то до сознания франчайзи, не проанализировав прежде
эту идею с различных сторон. Подумайте, прежде чем говорить.
2. Уважайте франчайзи. Не позволяйте себе команд и приказаний.
Вместо
этого проанализируйте его психологию и попытайтесь апеллировать к
его благоразумию.
3. Будьте точны. Ваш франчайзи получает каждый день настолько много
информации (от торговцев, покупателей, своих работников), что Ваша
может
затеряться в этом потоке, если она не точна, не компактна. Экономьте
время и слова.
4. Не упускайте подтекстов. В устной речи язык жестов, тон голоса могут
выдать потаенные мысли. Будьте внимательны ко всем каналам
коммуникации.
5. Слушайте так же внимательно, как говорите. Высказать свою мысль -
это только полдела, нужно еще сделать так, чтобы собеседник услышал.
Следовательно, слушайте его вопросы и будьте готовы разложить все
сообщение по полочкам, чтобы оно было понятно.
1. Избегайте повторений. Дайте сначала воспринять ваше сообщение, а
затем оцените, как оно воспринято.
7. Не отказывайтесь от общения. Заявления типа: "Мы однажды
попробовали, не сработало", "Это будет слишком дорого стоить", "У меня
нет времени на ваши идеи", - быстро убивают желание общаться.
Заменяйте их такими выражениями, как: "Это звучит интересно, давайте
прозондируем почву", "Поговорите об этом с другими франчайзи, посмотрим,
понравится ли им эта идея", "Попробуйте сформулировать эту идею
письменно, чтобы мы могли ее более подробно изучить".
8. Дайте и франчайзи понять ценность общения. Если у него рождается
хорошая идея, выразите ему свое признание в присутствии других
франчайзи. Если у вас проблемы, соберите своих франчайзи и попросите их
участия в решении.
Это один из путей рождения идей, ведущих к обогащению людей. Рассмотрим,
какие личностные качества можно использовать для людей, добившихся
больших успехов во франчайзинге:
1. Лидерские качества и оптимизм. Франчайзер должен уметь создать
такую систему, при которой в выигрышном положении окажутся и
головная компания, и ее франчайзи. Для этого он должен заразить всю
компанию энтузиазмом и рвением.
2. Упорство и цепкость. Франчайзер - это тот, кто выдвинув идею,
проносит ее через огонь, воду и медные трубы. Удача и учет фактора
времени также играют большую роль.
3. Удачливый франчайзер - человек с характером, не боящийся риска и
способный поставить все на карту. Но он очень гибкий бизнесмен,
который точно знает, что на рынке есть необходимость в его товаре.
Кроме того франчайзеры - это творческие люди, их самый большой
интерес - собственный бизнес и пути, как сделать его еще лучше.
4. Наиболее важны коммуникативные способности, умение общаться с
франчайзи и способность понять, что эти люди в бизнесе, собственно, с
такими же целями, что и вы. Не возводите себя на пьедестал.
5. Забота о процветании франчайзи.
6. Нужно любить свой бизнес. Необходима полная убежденность, что ваш
бизнес важен, и потому следует отдаться ему на все 100 %. Ослабление
внимания - и вы уже не на высшей ступеньке успеха.
2. Личная заинтересованность в успехе франчайзи. Ваша работа -
действовать вместе с франчайзи на единой основе, знать их нужды и
обеспечивать решение этих нужд. Вы должны сделать так, чтобы
деятельность франчайзи была успешной, для чего понадобится много
упорства и желания, а также веры в ваш товар или услугу,
8. Некоторый авантюризм и способность рисковать и преодолевать
преграды.
9. Изобретательность и динамичность. Лидерские способности и
сильное собственное "Я". Огромная вера в себя и свои способности.
Высокая степень коммуникабельности.
10. Чтобы иметь успех в качестве франчайзера, вам нужно деловое
чутье и честность. Во франчайзинге более чем где-либо нужно быть
честным, иначе потеряете свой имидж.
Очень важно определить, возможен ли франчайзинг в вашем бизнесе?
Как можно использовать этот уникальный вид предпринимательства?
Это нелегкие вопросы, и прежде чем на них ответить, следует тщательно
все обдумать и критически оценить все сделанное и достигнутое, Помочь
вам разобраться в этих вопросах помогут следующие факторы:
1. Возможен
| |  скачать работу |
Франчайзинг |
