Интересы партнёров в переговорном процессе, различия интересов
готовки переговоров — узнать все о партнере. Решите, что
для него важно, а что нет.
• Что важно для партнера в момент принятия решения?
• Чего партнер хочет добиться от переговоров?
• Какие факторы (либо их совокупность), по вашему мнению, являются
важнейшими?
Постарайтесь узнать о предпочтениях, нуждах, затруднениях, возможностях и
проблемах и выясните отношение партнера к переговорам с учетом каждого
фактора.
Следует подготовить и собственные позиции. Какие цели вы преследуете?
Необходимо просчитать все возможности извлечения собственной выгоды по ходу
переговорного процесса. Вы должны знать все, что может пригодиться и
понадобиться при переговорах.
Подводя итог сказанному о подготовке к переговорам, можно сделать вывод,
что их эффективность будет напрямую зависеть от того, насколько четко вы
(партнеры) сумеете уже к началу переговоров определить свою линию поведения
по следующим позициям:
• Вступительное заявление или предложение партнера.
• Переход от вступительного заявления к собственным намерениям.
• Возможные проблемы, трудности, возможности, потребности и предпочтения
обеих сторон.
• Предполагаемые идеальный и худший исход переговоров.
• Уступки, на которые готов пойти ваш партнер, и ваше обоснование их
незначительности.
Избегайте непреклонности.
Простой выход в данном случае — с первых слов отсечь те условия, которые
для вас неприемлемы. Сделав такой шаг, вы сразу избавляетесь от
нерешительности, риска дать партнеру повод для обиды и от опасности
неправильных действий.
Однако всегда можно столкнуться с партнером, который предложит меньше, чем
мы хотим.
Никогда не соглашайтесь сразу.
Из всех подходов, которые мы уже рассмотрели, этот — самый простой, но,
возможно, самый эффективный. Если вы будете помнить об этом, то всегда
будут выполнены выгодные соглашения.
Не идите на компромисс.
Из всех тактик ведения переговоров, возможно, одна из самых популярных —
это стремление достичь компромисса. Даже самые неопытные переговорщики
будут прибегать к этой модели поведения. Почему? Потому, что она помогает
преодолеть основную проблему, камень преткновения, и делает соглашение
более «честным». Это, несомненно, самый простой способ выхода из ситуации
для обеих сторон, даже для неподготовленных, позволяющий обоим партнерам
«сохранить лицо». Не идите на компромисс.
Чем обусловлено ваше поведение.
Случается, один из участников переговоров много себе позволяет, но не
потому, что действительно имеет на это право, а потому, что сам приписывает
себе некие права, полномочия и преимущества. Вы можете только ухудшить
положение, дав понять партнеру, что верите в его вымышленные силы. Такими
действиями вы только укрепляете его положение.
Вам может показаться, что ваш партнер, кто бы он ни был, сильнее, из-за
чего вы будете чувствовать себя неуверенно. Постарайтесь на переговорах
заявить о своей силе и преимуществах. Ваши помыслы и настрой определяют
результат. Изречение «Увидеть — значит убедиться» очень применимо к данной
ситуации. Сила и уверенность возникают из вашего личного восприятия. Ваша
сила в переговорном процессе в большей мере зависит от вашей уверенности.
Это отражение ваших мыслей.
Основа основ — это уверенность. Как только вы утратите уверенность в себе,
партнер сразу же заметит это и обязательно воспользуется, и вы не
достигните желаемых результатов. Поэтому идите на переговоры с четко
продуманной тактикой. Если ваш противник почувствует вашу неуверенность,
вряд ли вам удастся вновь заявить о себе как о равноправном партнере.
Сила возникает из уверенности. Уверенность же обусловлена подготовкой:
обдумывайте все преимущества вашего предложения, сложности, которые могут
возникнуть у партнера. Хорошо продуманная ваша позиция не может не быть
сильной. Признанный авторитет поможет выиграть переговоры.
Сила информации.
Постарайтесь собрать как можно больше информации о своих партнерах. Вопросы
поставьте следующим образом: что, какой, когда, почему, кто и как? Обычно
люди гораздо больше говорят, чем слушают. Очень часто они помогают выявить
реальные потребности и уязвимые места собеседника, кроме того, вся
полученная информация укрепит вашу позицию. Учтите, что эти вопросы легко
задать в любой момент переговоров, когда вы собираетесь получить важную
информацию.
Что бы вы ни делали, у вас есть право хранить молчание. Вы не обязаны
отвечать на вопросы под давлением. Вас никто не заставляет говорить. Часто,
если вы держите паузу, ваш оппонент сам продолжит беседу. В такой ситуации
он, возможно, расскажет вам больше и предоставит ту информацию, которую
первоначально надеялся утаить. Не стоит волноваться по поводу возникающих
неловких пауз.
Промолчав, вы можете больше узнать — и это станет вашим преимуществом при
ведении переговоров. Также помните, что возникающие паузы дают возможность
продумать и осмыслить свои последующие действия.
Сила терпения.
Спешка означает поражение. Часто при переговорах один из партнеров пытается
оказывать давление на другого. Иногда это давление настолько сильно, что не
оставляет возможности оценить и обработать информацию.
Держите паузу до тех пор, пока не вынудите противника показать слабость.
Ждите до момента, когда противник станет уязвимым, и используйте этот
момент. Сторона, которая торопится, проигрывает. Время работает на вас.
Сила в знании своих слабых мест.
В начале переговоров стороны скрывают свои слабые места. Если ваш противник
действует эффективно, он сможет обнаружить ваши слабые места и использовать
в своих интересах. И он должен сделать это! Зачем ему отказываться от
такого простого и очевидно необходимого шага? Если вы не укрепите свои
незащищенные или слабые места, оппоненты будут чувствовать вашу
неуверенность, попытаются обнаружить бреши в вашей обороне, после чего
непременно используют полученную информацию для достижения собственных
целей. Если в такой ситуации вы «зациклитесь» на собственной слабости, то
окажетесь в зависимом положении: пытаясь ограничить покушения, будете
вынуждены защищаться и потеряете наступательные инициативы.
Ответ кроется в вас самих. На самом деле, вы, вероятно, знаете о
существовании слабого места, даже если партнер пока не коснулся его, это
постоянно подрывает вашу уверенность в себе и ослабляет весомость вашей
позиции.
Настоящая цель состоит в том, чтобы превратить слабости в положительные
стороны. По крайней мере, вы должны быть полностью уверены, что способны
справиться со слабыми местами в ходе переговоров. Выбранный метод вы
примените для решения проблемы во время переговоров. Будьте уверены в своей
стратегии.
Фаза ведения переговоров.
Теперь рассмотрим основу любого успешного соглашения — фазу ведения
переговоров. Напомню следующее определение: «Заключать сделку означает
договариваться о выполнении чего-то».
Торговаться, заключать сделку — значит совершать любую уступку, идти на
любое движение на каких-либо условиях в ответ на уступку или движение со
стороны вашего партнера. Исключений из данного правила быть не должно.
Пусть эта мысль прочно войдет в ваше сознание. Нужно очень внимательно
относиться к уступкам. Другими словами, никогда не соглашайтесь на любую
уступку до тех пор, пока ваш партнер не подтвердит, что в ответ сделает то
же самое.
Если участники переговоров неопытны, они склонны под давлением партнера
быстрее пойти на уступку. Если ваш партнер обладает даже малой долей
рассудительности, он будет просить большего и очень вероятно, что даже
после выполнения его требований будет продолжать просить еще и еще.Никогда
не отдавайте, всегда обменивайтесь
Никогда не идите на уступку, пока не выясните, какое значение для партнера
она имеет. Никогда не отдавайте, не зная, что получите взамен. Вы должны
быть уверены, что ваша уступка на самом деле значима и существенна для
вашего партнера.
Никогда не отдавайте, всегда торгуйтесь. То, что я предлагаю тебе, должно
быть уравновешено тем, что ты в свою очередь можешь предложить мне. Ничем
нельзя жертвовать просто так. Если вы соглашаетесь на какие-либо условия,
то надо быть уверенным, что и партнер согласится на какие-то ваши
требования. Как только вы примените данный совет на практике, то сразу же
почувствуете себя более сильным и влиятельным. А ваша уверенность будет
способствовать улучшению результатов переговоров.
Удачная сделка.
Дайте партнеру почувствовать, что он заключает удачную сделку.
Когда мы заканчиваем переговоры и приходим к соглашению, очень важно
подчеркнуть значение достигнутого результата и установления длительного
партнерства, а также другие полученные выгоды. Стоит любыми способами
показать партнеру, что он заключил очень выгодную сделку. Хороший
специалист по переговорам также убедит партнера, независимо от того,
насколько в действительности выгодна для него сделка, в перспективности
заключенного соглашения.
Партнёр считает сделку выгодной в следующих случаях:
• если чувствует, что получил больше вас;
• если его всё устраивает;
• если уверен в вашей надежности;
• если считает, что эта сделка дает действительно хороший шанс для
дальнейшего дел.
Дайте своему партнеру возможность почувствовать себя настоящим
профессионалом. Дайте ему уверенность и во
| |  скачать работу |
Интересы партнёров в переговорном процессе, различия интересов |
