Организация деловой коммуникации
и другие правила проведения переговоров, применяемые в том
или ином сочетании в зависимости от конкретной ситуации. Наиболее общие из
них следующие:
Объясните ваши интересы. При этом будьте точным, особенно в деталях, это
вызывает доверие; настойчиво доказывайте серьезность ваших забот;
обосновывайте законность и юридическую правомерность ваших интересов.
Признайте их интересы частью проблемы. Это позволяет расчитывать на
взаимность: другая сторона, скорей всего, проявит в ответ уважение к вашим
интересам.
Обсудите совместные цели. В целях достижения общих интересов следует
обсуждать то, чего желательно достичь, а не то, что было в прошлом.
Будьте конкретны, но гибки. Обдумывая свои интересы, желательно выработать
несколько конкретных подходов для их реализации, чтобы суметь
сманеврировать в зависимости от складывающейся на переговорах обстановки, и
быть готовым к восприятию и быстрой проработки новых идей.
Будьте тверды, защищая свои интересы. Успешные переговоры требуют
одновременно твердости и открытости. Необходимо заранее определить для
себя, и, по возможности, держать в секрете "последний рубеж обороны" -
условия, ниже которых переговоры для вас теряют смысл. "Держать оборону"
необходимо на дальних подступах к данному рубежу, пропорционально или даже
прогрессивно увеличивая сопротивление при приближении к нему, чтобы у
другой стороны постоянно создавалось впечатление, что, при небольшом
увеличении давления вы, скорее, сорвете переговоры, чем уступите еще хоть
шаг. Таким образом, иногда удается навязать условия, значительно более
выгодные, чем заранее обозначенная для себя "программа-минимум".
Ищите взаимную выгоду. Редко когда в результате переговоров одна сторона
получает явные преимущества перед другой. Значит, взаимный интерес чаще
всего заложен первоначально. Сторона, которая первая найдет взаимный
интерес, получает преимущество: есть возможность выбрать партнера из
нескольких возможных, опередить конкурентов, взять на себя инициативу и
т.д.
Ищите объективные критерии. Любой предмет переговоров можно оценить по
некоторой взаимоприемлемой шкале. Найдя такую шкалу и убедившись, что ваши
интересы действительно стоят столько, сколько вы продекларировали, вы
получаете возможность аппелировать к здравому смыслу, логике, жизненным
ценностям вашего контрагента, а, при необходимости, и к третьим лицам - как
сторонникам, так и противникам, с целью создания выгодного вам
общественного мнения.
Будьте открытыми для доводов. Один законный критерий (ваш) не должен
исключать существование других. Выход здесь может быть в виде компромисса,
обращения к третейскому судье ит.п.
Не поддавайтесь давлению. Никогда нельзя следовать давлению, а только
выбранному принципу. Противная сторона должна уяснить, что имеются некие
принципы, которые вы нарушить не можете, и дальнейшее наращивание давления
приведет только к срыву переговоров, причем, по ее вине.
3. Директору фирмы "Стар"
Уважаемый господин директор!
Я очень рад возможности выразить свое восхищение высоким
профессионализмом и эффективностью Вашей фирмы, проявленными при выполнении
нашего предыдущего заказа на поставку ксероксов для Чернобыльской АЭС.
К сожалению, непредвиденное увеличение объема копировальных работ
привело к ускоренному исчерпанию ресурса поставленной Вами техники. В связи
с этим, мы хотели бы ускорить заключение контракта на поставку Вами
комплекта расходных материалов для указанных ксероксов из расчета
потребности на год, с началом поставки с 1 августа 1997 года.
Будем признательны за быстрое выполнение нашего заказа.
Искренне Ваш
С.К.Парашин
Генеральный директор
Чернобыльской АЭС
Direktor firm "Star"
Bayker str. 226-b
London, England
Dear Sir,
We are very glad to have an opportunity to express my admiration for
..........
.........
.........
.........
Prompt execution of the order will be appreciated.
Sincerely yours,
S. Parashin
General Direktor
Chernobyl NPP.
| |  скачать работу |
Организация деловой коммуникации |
