Подарки в деловой жизни
ный характер имеет повод, тем
более важным критерием он считается. Несколько опрошенных также указали,
что решающим для их компании является и значимость компании, получающей
подарок. К этому относится и положение, занимаемое получателем, так как
только те, кто занимает определенное положение, могут оказаться способными
повлиять на ситуацию в соответствии с целями, которые преследует даритель.
Очевидно, важна и культура подарка в компании дарителя, - если таковая
существует, - потому что она определяет основу поведения и границы для всех
дарителей. Менее важна культура подарка в компании получателя; это,
возможно, связано с тем фактом, что дарители редко знакомы с ней.
Наконец, был задан вопрос о том, насколько часто респонденты получали
или дарили несколько определенных типичных подарков. Вино, книги, календари
и офисное оборудование наиболее часто используются в этом качестве, за ними
следуют (в приведенном порядке) цветы, продукция компании-дарителя,
продукты питания, фарфоровые и стеклянные изделия, сумки и портфели, духи.
Суммируя, можно сказать, что, по всей видимости, получатели не очень
довольны такими подарками. Книги - это исключение, так как они имеют
относительно высокий потенциал быть индивидуальным подарком, (то есть
соответствовать вкусам получателя). Иногда приветствуются также спиртные
напитки и вино. Наметилась новая тенденция дарить приглашения на разного
рода специальные события, такие как путешествия, спортивные мероприятия,
фестивали. Эта альтернатива обычно хорошо принимается, так как в
перечисленных событиях зачастую принимают участие сами дарители. Но
приглашения такого рода представляют собой довольно дорогие подарки, и
потому должны быть тщательно продуманы, так как получатель может усмотреть
в них подкуп.
В принципе, подарки могут доставить удовольствие, но также вызвать и
недовольство, злость со стороны получателей. 80% дарителей отрицали, что
получателю ранее не понравился их подарок, в то время как только 29%
получателей подтвердили, что никогда не были разочарованы подарком.
Даже учитывая, что только 6% получателей сказали, что их часто
раздражали подарки, 25 процентам не нравились подарки время от времени.
Отчетливые различия в восприятии этой темы между получателями и дарителями,
возможно, связаны с тем, что дарители очень редко узнают, что их подарок не
понравился получателю. Главные причины недовольства получателей практически
идентичны с теми, которые указали дарители, признавшие, что их подарки
ранее уже вызывали раздражение. Главным вызывающим обиду фактором был
невыразительный безразличный подарок, более того, было указано, что подарок
не соответствовал вкусу получателя и что его цена была неподходящей.
Было рассмотрено и поведение получателей, в случае если им не понравился
подарок. В соответствии с ранее приведенным подозрением, результаты
показали, что большинство (82%) игнорируют недовольство и не предпринимают
дальнейших шагов. Только 9% каждой категории сообщают о своем недовольстве
дарителю или третьим лицам. 6% возвращают подарок. Очень немногие (4%)
воздерживаются от принесения самими в благодарность подарка. Очевидно, что
поведение при недовольстве подарками напоминает поведение потребителя при
недовольстве товаром или услугой, хотя и не в такой степени.
73% получателей все еще мысленно ассоциируют подарок с дарителем в
течение длительного времени, и это что показывает потенциальную
эффективность подарков в длительном периоде. 59% получателей все еще помнят
подарок, который им больше всего понравился. Практически каждый при этом
помнит, кто именно преподнес ему этот подарок.
Таким образом, подарки, которые соответствуют предпочтениям и
требованиям получателя и которые приличествуют ситуации, приносят ему
радость и надолго обеспечивают добрую память о дарителе. Осуществляется
полное достижение поставленных целей.
Заключение относительно развития "культуры подарка".
Подарки могут представлять собой комплексную проблему, из-за
разнообразных особенностей взаимоотношений, но они предоставляют неплохую
возможность включить личностную компоненту в сферу делового общения. Тем не
менее, исследование культуры подарка в немецких компаниях показало, что
использование подарков в качестве инструмента персонального общения с
деловыми партнерами производится очень непрофессионально и бессистемно.
Зачастую, не определены даже конкретные цели, преследуемые преподнесением
подарка. Во многих компаниях культуры подарка нет и в помине.
Для развития культуры подарка рекомендуется систематизировать поведение
при преподнесении подарка и обеспечить его тщательным планированием.
Различные шаги в сторону профессионализации поведения компаний при
преподнесении подарка показаны на Рисунке 3.
[pic]
Рисунок 3. Элементы культуры подарка и пути профессионализации поведения
компаний относительно преподнесения подарков.
[pic]
Систематически можно рассматривать следующие сферы:
Анализ деловых отношений.
Регулярный и систематический анализ деловых отношений с акцентом на
следующем вопросе: принимая во внимание особенности взаимоотношений
компании (например, деловых трансакций, формирование общественного мнения),
какие компании, люди должны быть учтены при преподнесении подарков в
следующем финансовом году.
Выбор получателей подарка.
Отбор получателей может производиться в соответствии с классами
различной степени важности. Эти группы получателей регистрируются и
рассматриваются как целевые группы для получения подарков.
Цели для групп- получателей подарков.
Компания дарителей должна рассмотреть цели, которых она хочет достигнуть
в отношениях с каждой из групп-получателей. Должно быть зафиксировано, что
должен выражать подарок и что должно быть изменено его посредством в
отношениях с получателем. Здесь цели могут быть очень разнообразными, как,
например, выполнение соглашения, выражение благодарности, признательности и
почтения, и т.д.
Определение повода для подарка.
Для различных групп получателей определяются (порой различные) поводы
для подарка. Помимо классических институализированных поводов (например,
Рождество, Новый год), в расчет следует принимать и личные поводы, особенно
в отношениях с важными деловыми партнерами.
Определение типа подарка и его атрибутов.
Тип подарка и его характеристики могут быть выведены из принципов
принесения подарков. Здесь тип подарка определяется в зависимости от
выбранной группы получателей, например, личный подарок, стандартный подарок
со ссылкой или без ссылки на компанию дарителя и другие.
Выбор определенного подарка.
В процессе рассмотрения и определения целей, целевых групп, повода, типа
и характеристики подарка, осуществляется также и выбор, формирование
конкретного подарка. Большие компании могут работать с внутренним
"каталогом подарков", из которого можно выбрать наиболее подходящий
вариант.
Определение процедуры преподнесения подарка и формы его презентации.
В соответствии с целями, целевой группой, поводом и самим подарком,
должны быть оформлены и процесс его передачи и непосредственного
преподнесения. Необходимо решить, будет ли он подарен лично или посредством
какого-либо посланника, будет ли он сопровождаться какими-то устными или
письменными замечаниями для пояснения цели или смысла подарка и т.д.
Учет и анализ реакции получателя.
У каждой компании- дарителя есть определенные цели. Эти цели должны быть
достигнуты. Следовательно, необходимо тщательно исследовать и рассмотреть
реакцию каждого получателя после преподнесения ему подарка. Это
единственный путь, позволяющий проверить, было ли послание успешно
донесено.
Мониторинг.
В заключение, в конце года должно быть оценена результативность и
успешность деятельности компании в сфере дарения подарков. Следует оценить,
стоили ли результаты вложенных денег и времени, какие подарки были особенно
успешны, а какие наоборот не удались. Извлеченные из этого опыта выводы
необходимо учесть в следующем году.
"Процесс планирования поведения компании относительно преподнесения
подарков" определяется двумя главнейшими условиями: бюджетом, выделенным на
подарки, и принципами преподнесения подарков. Бюджет подарков фиксируется
ежегодно. Он высчитывается исходя из количества и степени важности
получателей. В соответствии со степенью важности подарков для компании
бюджет подарка может составлять от 2 до 4% рекламного бюджета компании.
Принципы преподнесения подарков имеют важнейшую значимость для поддержания
и развития в компании культуры подарка. Они отражают правила и возможное
поведение работников в качестве дарителей и получателей. Эти правила
преподнесения подарков включат в себя, например, следующие пункты:
. Философия компании относительно преподнесения подарков
. Формулировка целей для различных целевых групп
. Определение результатов, которых компания не хочет достигнуть в
результате подарка
. Формулировка этических принципов для выбора подарка.
. Определение финансовых границ при выборе подарка
. Рекомендации относительно непосредственно преподнесения подарка и т.д.
Эти правила преподнесения подарков являются частью культуры и имиджа
компании. Они предоставляют менеджерам и работникам поддержку в выборе
подарка и достижении поставленных целей. Более того, они более точно
представляют то, каким образом видит себя компания в отношениях с деловыми
партнерами на почве преподнесения подарков.
Посредством целенаправленных и хорошо спланированных действий культуру
подарка можно развить в важный инструмент коммуникации. Искусное поведение
в этой сфере может повлиять на личностное положение относительно деловых
партнеров, улучшить его и обеспечить безопасную основу длительных и
благоприятных деловых отношений.
| |  скачать работу |
Подарки в деловой жизни |
