Подготовка и проведение бизнес-переговоров
ке - не на самом себе.
Говорите громко, спокойно, ходите медленно, стойте лицом к аудитории.
Если вы используете микрофон, сделайте так: спокойно подойдите к нему,
встаньте прямо, проверьте микрофон (досчитайте до трех), досчитайте до 3-х,
исследуйте глазами аудиторию, найдите знакомое или дружественное лицо,
улыбнитесь ему, снова досчитайте до 3-х и затем говорите.
Таблица действий по подготовке речи или презентации поможет вам
структурировать весь комплекс действий по подготовке отличной презентации и
её лучшего проведения.
Комплекс действий по подготовке презентации
Таблица 3
|Раздел |Конкретные действия, которые необходимо сделать по |
|подготовки |каждому разделу. |
|презентации | |
|Развитие речи |Проанализируйте аудиторию. |
|или презентации.|Начните с привлечения внимания. |
| |Обозначьте главные пункты выступления. |
| |Лимитируйте количество основных мыслей до 3-4-х. |
| |Объясните все что, откуда, почему, с какой целью, |
| |как, когда и т. д. |
| |Закончите повтором основных пунктов. |
|Наглядные |Используйте средства иллюстрирования для объяснения|
|средства для |как вещи выглядят, работают, соотносятся. |
|иллюстрирования |Используйте средства иллюстрирования для выделения |
|речи. |основных мыслей и создания интереса. |
| |Выберете соответствующие средства иллюстрирования: |
| |Используйте доски, диаграммы, тексты в неформальной|
| |обстановке. |
| |Используйте слайды, фильмы для формальной |
| |презентации. |
| |Лимитируйте каждое средство иллюстрирования до 2-3 |
| |графиков, 4-5 пунктов, фраз. |
| |Используйте короткие фразы. |
| |Используйте большой читабельный шрифт. |
| |Убедитесь, что оборудование работает. |
|Секреты хорошего|Установите контакт с публикой. |
|выступления, |Говорите спокойно, понятным языком. |
|презентации. |Не торопитесь, не перескакивайте с темы на темы. |
| |Удостоверьтесь, что все вас слышат. |
| |Говорите в своем натуральном стиле. |
| |Стойте прямо, спокойно, ходите медленно. |
| |Используйте жесты натурально и уместно. |
| |Позволяйте задавать вопросы |
| |Контролируйте себя. |
| |Контролируйте ситуацию. |
4.6. Ответы на вопросы
В добавление к вступлению, основной части и заключению ваша презентация
должна включать в себя и время для ответов на возникшие у аудитории
вопросы.
Хотя вы и должны по ходу выступления взаимодействовать с публикой, для
ответов на вопросы нужно выделить время, которое зависит от цели вашего
выступления. Если цель - мотивировать или информировать, то данная часть
может отсутствовать и может быть практически незапланированной. Если цель -
убедить, то к периоду вопросов следует тщательно подготовиться, и отвести
от 20% и более от общего времени выступления.
Кроме того, если аудитория маленькая и достаточно знакомая, то можно
разрешить им задавать вопросы по ходу презентации. Однако, лучше будет если
вы отведете отдельное время для вопросов. Это поможет лучше контролировать
презентацию и избежать перескакиваний с темы на тему. Прерывание хода
предоставления аргументов испортит общее впечатление и принесет риск потери
контроля над ситуацией. Так что лучше поправить аудиторию и отложить их
вопросы на конец презентации.
При подготовке к данной части выступления необходимо попытаться
предугадать возможные вопросы, попытаться дать на них ответы, чтобы вопрос
не застал вас врасплох и поверг в длительное обдумывание.
Период задавания вопросов очень важен и позволяет вам определить,
поняла ли аудитория ваши идеи.
Вот несколько советов по поводу поведения во время ответов на вопросы:
Будьте подготовлены. Вы должны предугадать вопрос, знать на него ответ.
Не игнорируйте вопрос. Если же все-таки вы не знаете ответа. Предложите
вопрошающему подождать, найдите ответ на вопрос после презентации и
сообщите его согласно обещанию.
Не позволяйте вопрошающему становиться оратором. Если вы видите, что
вопрошающий расходится, прерывайте его. Слушатели видят в вас лидера и вы
должны победить в этом соревновании, чтобы не потерять контроль над
ситуацией и иметь успех.
Не позволяйте слишком развернуто отвечать на вопросы. Этот период в
презентации особенно опасен, т. к. содержит опасность потери контроля.
Отвечайте на вопрос кратко, ясно, четко.
Подготовьте несколько вопросов заранее. Если аудитория отказывается
задавать вопросы. Сделайте это за них и возможно некоторые слушатели к вам
присоединятся.
Период ответов на вопросы - финальный в презентации, заодно и является
своего рода финальной проверкой оратора. Но не стоит его бояться, зачастую
это самая приятная часть выступления.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. – М. 1995.
2. Азбука делового общения. – М.: Финансы, 1991.
3. Джей Р. Как писать предложения и отчеты, которые приносят результаты/
Пер. с англ. – М.: Мир, 1996.
4. Джей Э. Эффективная рпезентация/ Пер. с англ. – М.: Мир, 1996. – 208 с.
5. Брайнинг Г. Руководство по ведению переговоров. – М., 1996.
6. Саркисян Б. Победа на переговорах. – С-Пб., 1998.
7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. – СПб: Питер, 1999. – 896
с.
8. Дейл Карнеги. /”Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей
выступая публично”/М.: "Прогресс" - "ЮВЕК", 1993г.
1. Courtland L. Bovee, John Thill /“Вusiness communication today”(second
edition)/ McGraw-Hill, Inc., 1989. - 694c.
1. Evans Berman /”Marketing”(fourth edition)/ Colier McMillan Canada Inc.,
1987. - 780c.
| | скачать работу |
Подготовка и проведение бизнес-переговоров |