Система ценообразования и политика цен в системе маркетинга
Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли
Это еще один метод ценообразования на основе издержек. Фирма стремится
установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли.
Такая методика ценообразования основывается на графике безубыточности. На
нем представлены общие издержки и ожидаемые общие поступления при разных
уровнях объема продаж. Гипотетический график показан на рисунке 4[?]:
[pic]
Независимо от объема сбыта постоянные издержки равняются $6 млн. Валовые
издержки растут одновременно с ростом сбыта. Кривая валовых поступлений
начинается в начале координат и возрастает по мере увеличения числа
проданных единиц товара. В данном примере цена товарной единицы равна $15 (
и 800 тыс. шт. стоят $12 млн.). При такой цене для обеспечения
безубыточности, т. е. для покрытия валовых издержек поступлениями, фирма
должна продать как минимум 600 тыс. товарных единиц. Если она стремится к
получению валовой прибыли в размере $2 млн., ей нужно продать как минимум
800 тыс. товарных единиц по цене $15 за штуку. Если фирма готова взимать за
свой товар более высокую цену, то для получения целевой прибыли ей не
обязательно продавать так много единиц товара. Однако при этой более
высокой цене рынок, возможно, не поглотит даже меньшее количество товара.
Многое зависит от эластичности спроса по ценам, чего график безубыточности
не отражает. Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения
разных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для
преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли и получения
целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при
каждой возможной цене товара.
Установление цены на основе ощущаемой ценности товара.
Все большее число фирм при расчете цены начинают исходить из ощущаемой
ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не
издержки продавца, а восприятие товара покупателями. Для формирования в
сознании потребителей представления о ценности товара в комплексах
маркетинга используются неценовые способы воздействия. Цена в этом случае
призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара. Это
наблюдается, например, в том, что многие идентичные товары в разных местах
стоят по-разному (например, в зависимости от уровня сервиса). Фирме
необходимо выявить, какие ценностные представления имеются в сознании
потребителей о товарах конкурентов и как много они готовы заплатить за
каждую выгоду, присовокупленную к предложению. Если продавец запросит
больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт фирмы
окажется ниже, чем мог бы быть. Многие компании завышают цены своих
товаров, и те плохо идут на рынке. Другие фирмы, наоборот, назначают на
свои товары слишком низкие цены. Тогда эти товары прекрасно идут на рынке,
но приносят фирме меньше поступлений, чем могли бы при цене, повышенной до
уровня их ценностной значимости в представлении покупателей.
Установление цены на основе уровня текущих цен
Назначая цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается
от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных
издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже
уровня цен своих конкурентов. В олигополимтических сферах деятельности все
фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Более мелкие фирмы "следуют за
лидером", изменяя цены, когда их меняет рыночный лидер, а не в зависимости
от колебания спроса на свои товары или собственных издержек. Некоторые
фирмы могут взимать небольшую премиальную наценку или предоставлять
небольшую скидку, сохраняя эту разницу в цене постоянной.
Такой метод ценообразования довольно популярен. В случаях, когда
эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирмам кажется, что уровень
текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог
получения справедливой нормы прибыли[?]. И кроме того, они чувствуют, что
придерживаться уровня текущих цен - значит сохранять нормальное равновесие
в рамках отрасли.
Установление цены на основе закрытых торгов
Конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы фирм за подряды
в ходе торгов. В подобных ситуациях при назначении своей цены фирма
отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от
взаимоотношений между этой ценой и показателями собственных издержек или
спроса. Фирме хочется завоевать контракт, а для этого нужно запросить цену
ниже, чем у других. Однако цена эта не может быть ниже себестоимости, иначе
фирма нанесет сама себе финансовый урон.
8. Установление окончательной цены
Цель всех предыдущих методик - сузить диапазон цен, в рамках которого и
будет выбрана окончательная цена товара. Однако перед назначением
окончательной цены фирма должна рассмотреть ряд дополнительных соображений.
Психология ценовосприятия
Продавец должен не только экономические, но и психологические факторы цены.
Многие потребители смотрят на цену как на показатель качества. Многим
фирмам удается увеличивать сбыт своей продукции повышением цены на свои
товары и эти товары будут считаться престижными. Метод установления цены с
учетом престижности товара оказывается особенно эффективным например к
духам или дорогим автомобилям, которые могут стоить в 10 раз дешевле, но
люди платят за них в 10 раз дороже, поскольку считают, что такая цена
предполагает нечто особое.
Существует еще неписанный закон, которого придерживаются почти все
продавцы: цена обязательно должна выражаться нечетным числом. Например
вместо цены $200 устанавливают цену $199, и тогда для многих потребителей
этот товар будет стоить $100 с лишним, а не $200 с лишним.
Политика цен фирмы
Предполагаемую цену следует проверить на соответствие установкам
практикуемой политики цен. Многие фирмы выработали установки относительно
своего желательного ценового образа, предоставления скидок с цены и
принятия соответствующих мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов.
Влияние цены на других участников рыночной деятельности
Помимо всего прочего, руководство должно учитывать реакцию на
предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности. Как
отнесутся к этой цене дистрибьюторы и дилеры? Охотно ли будет торговый
персонал фирмы продавать товар по данной цене или продавцы будут
жаловаться, что она чересчур высока? Как отреагируют на нее конкуренты?
Узнав об установленной фирмой цене, не поднимут ли свои цены поставщики? Не
вмешаются ли государственные органы, чтобы воспрепятствовать торговле по
этой цене? В последнем случае необходимо знать законы, касающиеся
установления цен, и быть уверенным в "обороноспособности" своей политики
ценообразования.
9. Подходы к проблеме ценообразованиЯ
Фирма не просто назначает ту или иную цену, она создает целую систему
ценообразования, охватывающую разные товары и изделия в рамках товарного
ассортимента и учитывающую различия в издержках по организации сбыта в
разных географических регионах, различия в уровнях спроса, распределении
покупок по времени и прочие факторы. Кроме того, фирма действует в условиях
постоянно меняющегося конкурентного окружения и иногда сама выступает
инициатором изменения цен, а иногда отвечает на ценовые инициативы
конкурентов.
Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом
различных факторов, действующих в окружающей среде.
Установление цен на новый товар
Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования частично зависит от
этапов жизненного цикла товара. Особенно большие требования предъявляет
этап выдвижения на рынок. Можно провести различие между установлением цены
на подлинную новинку, защищенную патентом, и установлением цены на товар,
имитирующий уже существующие.
Установление цены на подлинную новинку.
Фирма, выпускающая на рынок защищенную патентом новинку, при установлении
цены на нее может выбрать либо стратегию "снятия сливок", либо стратегию
прочного внедрения на рынок.
Стратегия снятия сливок. Многие фирмы, создавшие защищенные патентом
новинки, базирующиеся на крупных изобретениях или результатах
крупномасштабных и потому дорогостоящих НИОКР, когда издержки освоения
нового рынка (рекламы и других средств продвижения изделий к потребителям)
оказываются для конкурентов слишком высокими, когда необходимые для
производства нового продукта сырье, материалы и комплектующие изделия
имеются в ограниченном количестве или когда слишком трудным оказывается
сбыт новых продуктов (в случае если склады торговых посредников
переполнены, хозяйственная конъюнктура вялая, и предприятия оптовой и
розничной торговли неохотно заключают новые сделки на приобретение
товаров), поначалу устанавливают на них самые высокие цены, которые только
возможно запросить, чтобы "снять сливки" с рынка. При этом новый товар
воспринимают лишь некоторые сегменты рынка. После того как начальная волна
сбыта замедляется, фирма снижает цену, чтобы привлечь следующий эшелон
клиентов, которых устраивает новая цена. Действуя подобным образом, фирма
снимает максимально возможные финансовые "сливки" с самых разных сегментов
рынка. При этом желательно максимизировать краткосрочную прибыль до тех
пор, пока новый рынок не станет объектом конкурентной борьбы.
Использование метода "снятия сли
| |  скачать работу |
Система ценообразования и политика цен в системе маркетинга |
