Создание предприятия и определение его рыночной стратегии
о торговля может иногда и разочаровывать. Они могут
сталкиваться с агрессивно конкурирующими коммивояжерами и трудными
клиентами. Поэтому для того, чтобы деятельность торгового персонала
приносила пользу, они нуждаются во внимании и поощрении. Для улучшения
морального климата и повышения профессиональных показателей деятельности
службы сбыта руководство компании может устанавливать квоты продаж и
использовать материальные стимулы.
Климат организации. Климат организации отражает ощущения, которые
складываются у торгового персонала в связи с их возможностями, признанием
заслуг, оценкой важности их деятельности и уровнем поощрения за хорошо
выполненную работу. Если деятельность торгового персонала оценивается
низко, то среди них наблюдается повышенная текучесть кадров, а реальные
достижения невысоки. Если же их деятельность получает достойное признание,
то заметно снижается текучесть кадров и растут показатели результативности.
Оценка деятельности торгового персонала со стороны их непосредственного
руководства особенно важна. Хороший менеджер по торговле постоянно
поддерживает контакт со своими подчиненными посещает их "в поле" и проводит
"разбор полетов" в штаб-квартире. В разные моменты менеджер по торговле
должен вести себя как начальник, компаньон, инструктор или исповедник. И
самое важное — торговый менеджер должен обладать способностью убеждать
торговый персонал в том, что они могут продавать больше, если будут
усердней работать, и побуждать их к самообразованию, чтобы работа была
эффективнее. А вознаграждение — будь оно в денежной форме или в форме
поощрения за достижения в труде в виде разного рода почестей, уважения,
признания и чувства выполненного долга — стоит дополнительных усилий.
Торговые квоты. Многие компании устанавливают Торговые квоты для своих
работников
| |  скачать работу |
Создание предприятия и определение его рыночной стратегии |
