Цена и рентабельность во внешней торговле
ировых ценах на готовые изделия
являются цены торгов. Международные торги – это способ закупки товаров,
размещения заказов, который предполагает привлечение к определенному сроку
предложений от нескольких поставщиков разных стран и заключение контракта с
теми из них, предложение которых наиболее выгодно организаторам торгов (по
ценам и другим коммерческим и техническим условиям). Торги получили широкое
распространение, играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для
заключения сделок на поставку машин и оборудования, строительство объектов
«под ключ». Отличительной чертой такой формы торговли является наличие
нескольких продавцов и одного покупателя.( )
Международные торги проводятся по технически сложной и капиталоемкой
продукции машиностроения, обладающей ярко выраженными индивидуальными
характеристиками (металлургическое, энергетическое машиностроение, подъемно-
транспортное, дорожно-строительное, сельскохозяйственное оборудование,
самолеты и т.п.). цены торгов охватывают в настоящее время около одной
трети всех экспортных цен на машины и оборудование. На торгах оценивается
также строительство промышленных предприятий, мостов, железных и
автомобильных дорог, трубопроводов, электростанций.
На торгах цены на сопоставимые виды товаров, как правило, ниже, чем цены
на аналогичную продукцию, реализуемым по обычным, коммерческим контрактам.
2. Цены «замкнутого рынка». В отличие от цен «свободного рынка» цены
«замкнутого» формируются при определенных специфических отношениях
между продавцами и покупателями. При этом объективно складывающееся
соотношение между спросом и предложением на данный товар существенного
влияния на цены не оказывает. К ценам «замкнутого рынка» можно отнести
цены внутрифирменной торговли, цены региональных экономических
группировок и цены специальных соглашений.
Цены внутрифирменной торговли устанавливаются обычно в рамках
международной торговли корпорации. Они выражают отношение между материнской
компанией и ее филиалами за рубежом или филиалами одной компании.
Эти цены определяются, исходя из интересов материнской компании.
Особое место среди цен мирового рынка занимают цены долгосрочных
контрактов. С одной стороны, при их установлении учитываются состояние и
перспективы изменения соотношения спроса и предложения. С другой стороны,
при заключении таких контрактов стороны исходят из особых отношений между
собой и предусматривают, например, возможность участия покупателя и
финансирования производства продукции.
Существуют также базисные, справочные и прейскурантные цены. Эти цены
отражают общее направление динамики цен за предшествующий период. Их можно
использовать при заключении контрактов на срочную поставку небольших партий
товара.
В зависимости от условий контракта на поставку товара устанавливается
«фактурная» цена – цена реальной сделки купли-продажи. Она может изменяться
на сумму транспортных и страховых издержек.
Слово франко применяется при обозначении базисных условий во
внешнеторговом контракте купли-продажи. Эти условия (иначе их называют
Инкотермс [6]) определяют обязанности продавца и покупателя по доставке
товара и устанавливают момент выполнения продавцом своих обязанностей по
поставке товара и перехода риска случайной гибели или повреждения товара с
продавца на покупателя.
Применение базисных условий упрощает составление и согласование
контрактов.
Все условия Инкотермс можно разделить на четыре группы:
. Группа Е, включающая только условие франко-завод
. Группа F
. Группа С
. Группа D
(Примеры некоторых контрактов имеются в приложении).
2. ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ И ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ
1. Стратегии ценообразования
В основу определения базовых, исходных цен могут быть положены издержки,
мнение покупателей, цены конкурентов. Самый простой метод определения цены
на основе издержек - их установление путем простого добавления к
себестоимости продукта определенных наценок, характеризующих затраты,
налоги и нормы прибыли на пути движения продукта от производителя до
потребителя.
Далее к данной группе следует отнести расчет цены на основе точки
«безубыточности», т.е. положения нулевой прибыли или нулевых убытков.
На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают
конкуренты и их возможная реакция на изменение цен на рынке. Поэтому
изучение цен конкурентов - важный элемент деятельности в области
ценообразования. Если в основу цены кладется цена конкурентов, издержки или
спрос перестают играть решающую роль, особенно когда сложно измерить
эластичность последнего, то есть определить влияние изменения цены на
спрос.
Подход к ценообразованию меняется, если продукт является частью
продуктовой номенклатуры. В этом случае организация стремиться установить
цены, максимализирующие суммарную прибыль.
Выбор ценовой стратегии составляет содержание концепции предприятия в
определении цен на свою продукцию. Этим определяется планирование выручки и
прибыли предприятия от продажи товара. Предприятию, работающему в рыночных
условиях, прежде всего необходимо выработать стратегию и принципы
определения цен, руководствуясь которыми оно может решать стоящие перед ним
задачи.
Отсутствие четко определенной ценовой стратегии способствует
неопределенности в принятии решений в этой области различными службами
предприятия (если оно имеет сложную структуру), может привести к
несогласованности этих решений и иметь последствием ослабление позиций
предприятия на рынке, потери в выручке и прибыли.
Практика деятельности предприятий в условиях рыночной экономики
выработала определенные стратегии в области установления цен. Наиболее
распространенные из них описываются ниже.
Стратегия ценообразования, основанная на ценности товара
Данная стратегия заключается в установлении высокой цены на товар на
небольшом сегменте рынка в виде высокой рентабельности продаж. Цена
держится высокой для того, чтобы новые покупатели, входящие в данный
сегмент рынка выходили на качественно новый, более высокий уровень.
Применение данной стратегии становится возможным при преимуществе данного
изделия над аналогами или его уникальности.
Стратегия следования за спросом
Данная стратегия схожа со стратегией “снятия сливок”, но вместо
удерживания цены на постоянном высоком уровне и убеждения покупателей выйти
на новый уровень потребления, цена под строгим контролем снижается. Часто
товар получает несущественные изменения в дизайне и возможностях, чтобы
значительно отличаться от предыдущих моделей. Иногда, чтобы соответствовать
снижению цены, приходится менять внешний вид товара, мероприятия по
стимулированию его сбыта, упаковку или способ распределения. Цена
удерживается на каждом новом сниженном уровне достаточно долго, чтобы
удовлетворить весь существующий спрос. Как только объем продаж начинает
существенно сокращаться, следует готовиться к следующему снижению цены.
Стратегия проникновения
Ценовой прорыв, как видно из самого названия есть установление очень
низкой цены для проникновения и развития деятельности на новом рынке в
кратчайшие сроки, чтобы обезопасить преимущества в расходах от объема
производства. Такая стратегия мало подходит для небольшой компании, так как
она не имеет нужных объемов производства, а розничная торговля конкурентов
может отреагировать очень быстро и жестко.
Стратегия устранения конкуренции
Стратегия устранения конкуренции схожа со стратегией проникновения, но
используется в других целях. Она предназначена для того, чтобы не дать
потенциальным конкурентам выйти на рынок, другое ее предназначение —
добиться максимального объема продаж прежде, чем на рынок выйдет конкурент.
Цена поэтому устанавливается максимально близко к расходам, что дает малую
прибыль и оправдывается только большим объемом продаж. Небольшая компания
могла бы прибегнуть к данной стратегии для концентрирования своей
деятельности на небольшом сегменте рынка: быстро выйти на него, быстро
получить прибыль и так же быстро покинуть этот сегмент.
Помимо описанных стратегий, возможны и другие:
. сохранение стабильного положения на рынке (сохранение умеренного процента
рентабельности к акционерному капиталу: на западе 8-10 % для крупных
предприятий)
. поддержание и обеспечение ликвидности — платежеспособности предприятия
(эта стратегия в основном связана с выбором надежных заказчиков, которые
могли бы обеспечить стабильное поступление денежных средств на счет
предприятия, что связано с переходом на выгодные для заказчиков виды
оплаты, предоставление безупречным в платежах заказчикам льгот по ценам и
т.п.)
. ценовая стратегия, направленная на расширение экспортных возможностей
предприятия (она связана со стратегией “снятия сливок” на новых рынках).
Запрещенные стратегии
Существует также ряд стратегий, которые предприятию не рекомендуется
применять, так как они либо запрещены государством, либо идут в разрез с
этикой рынка. Последствиями применения таких стратегий могут быть
применение санкций государственными органами, либо ответные меры
конкурентов. К числу запрещенных стратегий относятся:
. стратегия монополистического це
| |  скачать работу |
Цена и рентабельность во внешней торговле |
