Выставки в туристском маркетинге
тся местом демонстрации последних достижений научно-
технического прогресса.
Выставки же, изначально представлявшие собой показ достижений
человека в той или иной сфере его деятельности, постепенно
коммерциализируются. В процессе своей эволюции они превращаются в
мероприятия, в ходе которых предполагается устанавливать деловые
контакты и заключать торговые сделки.
Но с точки зрения формирования маркетинговых коммуникаций участие
фирмы в ярмарке мало чем отличается от участия в выставке.
Так, Международное бюро выставок даёт следующее определение.
Выставка - показ, основная цель которого состоит в просвещении публики
путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для
удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его
деятельности или будущих его перспектив.
По определению Союза международных ярмарок ярмарка представляет
собой экономическую выставку образцов, которая, в соответствии с
обычаями той страны, на территории которой она находится, представляет
собой крупный рынок товаров, действующий в установленные сроки в
течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на
которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции
для заключения торговых сделок в национальном или международном
масштабах.[1]
Выставочные мероприятия можно классифицировать по ряду признаков.
Классификация выставочных мероприятий1
|Признак классификации |Виды выставочных мероприятий|
| | |
|Цели проведения |Торговые |
| |Информационно-ознакомительны|
| |е |
|Частота проведения |Периодические |
| |Ежегодные |
| |Сезонные |
|Характер предложения |Универсальные |
|экспонатов |Многоотраслевые |
| |Отраслевые |
| |Специализированные |
|Состав участников |Региональные |
| |Межрегиональные |
| |Национальные |
| |Международные |
В мире проводится достаточно много выставочных мероприятий, так или
иначе связанных с туризмом. Они специализируются по следующим
направлениям:
> Выставки, направленные на продвижение определённого регионального
турпродукта («Курорты и туризм» в Сочи, «Ярмарка путёвок» в Анапе).
> Выставки для въездных туроператоров, которые проводятся по месту
нахождения основного потребителя (ITB, WTM, Fitur – в Мадриде – 51
тыс. кв м, 7 тыс. экспонентов, более 600 тыс. профессиональных
посетителей).
С каждым годом набирает популярность международная выставка
«Путешествия и туризм» (MITT), проходящая в Москве и являющаяся самой
известной выставкой в России.
Особо выделяются международные туристские биржи. Это выставочные
мероприятия, на которых наряду с рекламой туризма проводится активная
работа по установлению контактов и заключению сделок между
производителями туристских услуг (гостиницами, транспортными
предприятиями) и их продавцами (туристскими фирмами). Крупнейшими
международными туристскими биржами считаются ITB (Берлин, выставочная
площадь – 85 тыс. кв. м, 7,5 тыс. экспонентов), WTM (Лондон - около 5
тыс. экспонентов) и др.2
1.2. Процесс организации участия туристской фирмы в работе выставки.
Для того чтобы сделать участие в выставке более эффективным
средством маркетинговых коммуникаций, туристская фирма должна
тщательно спланировать свою работу.
Участвуя в выставке, турфирме необходимо чётко определить цели
такого участия и правильно выбрать выставку. Чтобы участие было
эффективным предварительно турпредприятию необходимо ответить на
следующие вопросы:
> какой продукт предлагает компания и насколько его цена соответствует
качеству,
> какого клиента и из каких регионов предприятие стремится привлечь.
Процесс участия туристской фирмы в работе выставки можно условно
подразделить на ряд этапов:1
1. Принятие принципиального решения об участии в выставке/ярмарке.
2. Определение целей участия фирмы в работе выставки.
3. Выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать
фирма.
4. Подготовительно-организационный период.
5. Разработка тематического плана экспозиции и сметы участия в
выставке.
6. Работа в ходе функционирования выставки.
7. Подведение итогов участия фирмы в работе выставки.
Принятие принципиального решения об участии в выставочных
мероприятиях свидетельствует о достижении туристской фирмой
определенного уровня в своей сфере деятельности; выставка является
местом демонстрации передового опыта, поэтому здесь не место фирме,
предлагающей устаревшие туристские продукты невысокого качества. В то
же время участие в работе выставки требует вложения значительных
средств, что может позволить себе далеко не каждое туристское
предприятие.
Выставочная деятельность направлена на достижения основных
маркетинговых целей туристского предприятия, среди которых:
> представление фирмы и ее продуктов;
> изучение рынков сбыта;
> поиск новых рынков;
> расширение числа клиентов;
> внедрение нового продукта на рынок;
> определение возможного спроса на новый продукт;
> поиск новых деловых партнеров;
> изучение предложения конкурентов;
> позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов;
> формирование благоприятного имиджа фирмы;
> непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.
Для достижения целей важным является выбор конкретной выставки, в
работе которой будет участвовать туристская фирма. Ежегодно проводится
огромное количество выставочных мероприятий, поэтому определиться в
своём выборе позволяет оценка таких аспектов как:
> время и место проведения выставки;
> авторитет выставки;
> численный и качественный состав участников и посетителей;
> уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных
контрактов) на последней выставке;
> возможность предоставления выставочных площадей и услуг;
> условия участия в выставке;
> разработка чернового варианта сметы участия фирмы в выставке и
изучение соответствия затрат возможностям фирмы;
> окончательное решение вопроса: участие в какой из выставок наиболее
эффективно в достижении поставленных целей.
В течении подготовительно-организационного периода туристская фирма
информирует оргкомитет выставки о своем участии в ней путем подачи
соответствующей заявки. Параллельно с этим решается ряд
организационных вопросов, таких как:
> разработка концепции и объема участия фирмы в работе выставки;
> составление перечня выставляемых продуктов;
> отбор и подготовка персонала (коммерческого, обслуживающего,
стенднстов, переводчиков);
> разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных
мероприятий;
> выбор возможного посредника (агента), оказывающего услуги в
обеспечении участия в выставке;
> определение размеров необходимых выставочных площадей и объема
различных материальных и финансовых ресурсов;
> подбор и изготовление рекламных и информационных материалов;
> разработка тематического плана экспозиции (выставочного стенда);
> заключение договора с оргкомитетом, передача ему плана выставочного
стенда, а также заказа на необходимое оборудование и услуги.
После решения этих вопросов становится возможной разработка
окончательной сметы участия фирмы в выставке. В среднем расходы
крупных фирм на участие в выставочных мероприятиях составляют 15-30%
всех средств, расходуемых на маркетинговые коммуникации.
Типичная структура затрат на участие фирмы в выставке выглядит
примерно следующим образом.
Структура затрат на участие в выставке1
|Статьи затрат | Удельный вес,|
| |% |
|Арендная плата и монтаж экспозиции |55-70 |
|Демонтаж экспозиции |5-10 |
|Расходы на рекламные и информационные |5-10 |
|материалы | |
|Представительские расходы |15-25 |
|Представительские расходы | |
Следующим этапом работ по подготовке к участию в выставке является
разработка тематического плана своей экспозиции. Он включает в себя:
> окончательный отбор образцов продукции, которые будут
демонстрироваться;
> разработку стендов фирмы с учетом выделенных площадей, высоты
выставочных помещений, возможностей в обеспечении электроэнергией,
водоснабжения и т. п.;
> генеральную компоновку экспозиции фирмы — распределение экспонатов по
тематическим разделам в соответствии с логикой раскрытия основной темы
экспозиции.
После монтажа экспозиции и официального открытия выставки наступает
следующий этап &mdash
| |  скачать работу |
Выставки в туристском маркетинге |
