Бизнес-план промышленного предприятия
4.4 Сегменты рынка
Фирма планирует действовать на следующих сегментах рынка:
Рынок частных лиц - владельцев автомобилей
Рынок фирм, занимающихся ремонтом и техническим обслуживанием автомобилей.
Общий объем рынка, на который выходит фирма составляет 144 млн. руб. + 1
250 тыс. руб. = 145 250 млн. руб. со средними темпами роста ( 11% + 21%
)/2=16.5% в год (цифры из таблиц 2, 3). Рынок является перспективным и
быстрорастущим. По исследованием консалтинговой фирмы Гарант подобные темпы
роста сохранятся на ближайшие 2 - 3 года.
4.5 Вхождение фирмы на рынок
На сегодняшний день потребности покупателей на рынке владельцев автомобилей
удовлетворяются в основном за счет отечественной фирмы ВАЗ. Как видно из
диаграммы 1, она занимает 46% рынка. Фирма предполагает выходить на рынок
с ценой продукта приблизительно равной цене этого производителя (около 450
рублей), но значительно большим сроком службы ( 300 000 км пробега против
200 000 км у ВАЗа ). Это позволит несколько потеснить продукцию ВАЗа.
Однако могут существовать следующие проблемы вступления на рынок :
1) Барьер мощности предприятия;
2) Широкая известность марки ВАЗ и относительно малая известность марки
фирмы на рынке автомобильных дисков.
Пути решения этих проблем в агрессивной маркетинговой стратегии и тактики.
4.6 Конкуренция на рынке сбыта
На рынке автомобилей основными конкурентами фирмы являются отечественный
ВАЗ и зарубежные Rover и Chrysler. В таблице 4 приведена сравнительная
характеристика по факторам конкурентоспособности. Каждый фактор в таблице
получает оценку от 0 ( наиболее слабые позиции) до 5 ( доминирующие позиции
) Для проведения экспертной оценки была сформирована группа из наиболее
квалифицированных работников фирмы.
Таблица 4
|Факторы |Фирма |Главные конкуренты |
|конкурентоспособности |ЗАО Авто| |
| |Диск | |
| | |Rover|Chrysler|ВАЗ |
| | | | | |
|1. Товар | | | | |
| | | | | |
|1.1 Качество |3 |5 |5 |2 |
|1.2 ТЭП |4 |4 |4 |3 |
|1.3 Престиж торговой |1 |5 |5 |4 |
|марки | | | | |
|1.4 Уровень |5 |3 |2 |2 |
|послепродажного | | | | |
| | | | | |
|обслуживания | | | | |
|1.5 Защищенность |3 |3 |3 |2 |
|патентами | | | | |
| | | | | |
|2. Цена | | | | |
| | | | | |
|2.1 Продажная |4 |1 |1 |4 |
|2.2 Процент скидки с |3 |1 |0 |3 |
|цены | | | | |
| | | | | |
|3. Продвижение товаров| | | | |
|на рынках | | | | |
| | | | | |
|3.1 Реклама |4 |5 |4 |3 |
|3.2 Пропаганда |2 |4 |4 |4 |
| | | | | |
|Общее количество |29 |31 |28 |27 |
|баллов | | | | |
Таким образом, по мнению экспертов конкурентоспособность продукции фирмы на
уровне конкурентоспособности зарубежных фирм и выше отечественных на ( 1-
27/29)*100=7%. Конкурентоспособность продукции фирмы в основном за счет
высоких ТЭП (в частности большой срок службы) и высокого уровня
послепродажного обслуживания. Дальнейшее увеличение конкурентоспособности
возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы (см.
раздел 5)
4.7 Цели и стратегии маркетинга
Перед фирмой стоит задача войти на рынок автомобильных дисков г. Санкт-
Петербурга. На сегменте владельцев автомобилей в первый год занять 2%
рынка. Данный сегмент отличает высокие уровни доходов покупателей, поэтому,
как считает фирма, основной упор в реализации продукции должен делаться на
качество и большой срок эксплуатации (в частности на “ноу-хау” фирмы -
уникальный сплав титана с металлопластиком EX1234). В данном сегменте
присутствуют три основных конкурента : отечественный ВАЗ и зарубежные
Rover и Chrysler. Возможные противодействия вступлению фирмы в сегмент
рынка со стороны ВАЗа может быть резкое снижение цены (ценовой прессинг)
вследствие достаточно больших производственных мощностей. Ответным
действием может быть усиление рекламной компании и применение необычного
приема маркетинга: каждому покупателю фирма обеспечит возможность
бесплатной балансировки колес с дисками фирмы в течении 3-х недель со дня
покупки. Фирма обеспечивает высокий уровень послепродажного обслуживания в
сервис-центре ДискСервис, ремонт и балансировку дисков с 20 % скидкой, если
это диски фирмы.
4.8 Ценообразование
Фирма применяет подход к ценообразованию: цены в зависимости от цен
конкурентов. Основным конкурентом является ВАЗ. Выходить на рынок
специалисты фирмы планируют с ценой 450 рублей за диск (сегодняшняя цена
ВАЗа). Специалисты фирмы считают, что такая цена позволяет продукции фирмы
быть конкурентноспособной (подробнее в разделе 4) и соответствует имиджу
фирмы как производителю качественной и надежной продукции .
1) При покупке оптом (от 4 дисков) фирма устанавливает скидки 5%
2) Крупным торговым партнерам (от 200 дисков) скидки до 10 %
4.9 Проведение рекламной кампании
Для вступления на рынок фирма делает основной упор в маркетинговой
стратегии на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех
продвижения товара. Основной упор в рекламе делается на наличие уникальных
свойств товара тестирование его независимыми лабораториями и получения
сертификата соответствия №123456. Рекламная компания должна проводиться под
лозунгом “Отличные диски - отличная машина “.
Реализация рекламы
1) Вывески в магазинах автомобильных запчастей.
2) Рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей.
3) Теле- и радио- реклама.
4) Издание рекламных проспектов.
4.10 Схема распространения товаров
Таблица 6
|Каналы сбыта продукции |Реализованы ли на фирме|Преимущества / |
| |( Да / Нет ) |Недостатки |
|1. Со складов фирмы |Да (партии от 50 |Только крупными |
| |дисков) |партиями |
|2. Через посредников |Да (скидки 10 %) |Необходимо производить |
| | |отбор посредников (*) |
|3. Через магазины |Фирменный + магазины | |
| |других фирм | |
| Оптом (от 4 |Да (скидки 5 %) |- |
|дисков) | | |
| В розницу |Да |- |
|4. Заказы по почте |Нет |- |
|5. Продажа фирмам и |Да |- |
|организациям | | |
|6. Заказы по телефонам |Нет |Необходимо наличие |
| | |телефонной службы |
Организация вывоза крупных партий товара со склада фирмы осуществляется
транспортом заказчика.
(*) Отбор предполагаемых посредников будет производиться отделом сбыта
фирмы на основе анализа их деятельности .
4.10.1 Методы стимулирования сбыта
Фирма планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта:
1) Предоставлять рассрочку частным лицам при покупки партий от 10 дисков
сроком до одного месяца.
2) Оптовые скидки 5 % при покупке от 4 дисков
6. Риски проекта
6. 1 Перечень рисков
Приоритеты по простым рискам не устанавливаются
Подготовительная стадия
|Простые риски |Веса |
| |Wi |
|Удаленность от транспортных узлов |1/4 |
|Удаленность от инженерных сетей |1/4 |
|Отношение местных властей |1/4 |
|Наличие альтернативных источников |1/4 |
|сырья | |
Строительная стадия
|Простые риски |Веса |
| |Wi |
|Платежеспособность заказчика |1/5 |
|Непредвиденные затраты в том числе |1/5 |
|из-за инфляции | |
|Несвоевременная поставка |1/5 |
|комплектующих | |
|Несвоевременная подготовка ИТР и |1/5 |
|рабочих | |
|Недобросовестность подрядчика |1/5 |
Стадия функционирования финансово - экономические риски
|Простые риски |Веса |
| |Wi |
|Неустойчивость спроса |1/7 |
|Появление альтернативного продукта |1/7 |
|Снижение цен конкурентами |1/7 |
|Увеличение производства у |1/7 |
|конкурентов | |
|Рост налогов |1/7 |
|Неплатежеспособность потребителей |1/7 |
|Рост цен на сырье материалы |1/7 |
|перевозки
| |  скачать работу |
Бизнес-план промышленного предприятия |
