Деловая этика
рждений на упаковке и в
рекламе повысит его сбыт. Как поступить?
-Предприниматель познакомился с женщиной, которая еще совсем
недавно была управляющей по товару в конкурирующей фирме. Можно взять ее
на работу. Она с удовольствием расскажет обо всех планах конкурента на
предстоящий год. Как поступить?
-У предпринимателя существует сеть дилеров. У одного из них на
важной сбытовой территории недавно начались неурядицы в семье, и
показатели его продаж упали. В прошлом это был один из самых
высокопроизводительных продавцов фирмы. Как скоро войдет в норму его
семейная жизнь, неясно, а пока что большое количество продаж теряется.
Есть юридическая возможность ликвидировать выданную этому дилеру торговую
привилегию и заменить его. Как поступить предпринимателю?
-Предприниматель узнал, что конкурирующая фирма придала своему
товару свойство, которое окажет большое влияние на сбыт. Hа ежегодной
специализированной выставке у этой фирмы будет офис для гостей, и на одном
из приемов для своих дилеров глава фирмы расскажет им об этом новом
свойстве товара. Предприниматель без труда может послать на этот прием
своего соглядатая, чтобы узнать о нововведении. Как ему поступить?
-Глава фирмы изо всех сил старается добиться заключения большого
контракта и в ходе переговоров о запродаже узнает, что представитель
покупателя подыскивает себе более выгодную работу. У предпринимателя нет
желания брать его к себе на работу, но если глава фирмы намекнет ему об
этой возможности, он, по всей вероятности, передаст заказ рассматриваемой
фирме. Как поступить ?
-Предприниматель хочет опросить выборку потребителей об их реакциях
на товар конкурента. Предлагается провести эти интервью якобы от имени
некоего несуществующего безобидного "Института по исследованию
маркетинга". Как поступить?
-Предприниматель беседует со способной женщиной, желающей поступить
к нему торговым агентом. Уровень ее квалификации выше, чем у мужчин, с
которыми беседы проводились ранее. Однако есть подозрения, что ее прием на
работу вызовет отрицательную реакцию со стороны ряда нынешних торговых
агентов, среди которых нет женщин, и может раздосадовать некоторых
важных клиентов фирмы. Как поступить? Вернемся к сравнению сферы
предпринимательства с покером. Разумеется, такой подход вовсе не
предполагает, будто в частной жизни предприниматели непременно
безразличны к этическим нормам, но на работе эти люди перестают быть
обычными гражданами. Они становятся участниками игры, которая
развертывается по особым этическим канонам, ибо конечный смысл ее тоже
особый : извлечение прибыли.
Если хочешь преуспеть в бизнесе, а для этого приходится
преодолевать препятствия, надо отойти от святой правды и научиться
вводить в заблуждение, практикуя тонкий обман полуправды и недомолвок.
Какую бы форму блеф ни принимал, он неразрывная часть игры, и
предприниматель, который не овладел ее техникой в достаточной мере, вряд
ли сумеет сколотить состояние или прорваться к власти.
Конкуренция должна быть "честной", жульничество недопустимо. Тем
предпринимателям, кто ведет "нечестную игру", никогда не добиться
настоящего успеха, потому что им будет трудно найти хорошего партнера.
Очень важно уметь общаться с партнером. Завоевание авторитета - очень
сложный и долгий процесс. Hо зато, если предприниматель им обладает, то
это 50 процентов успеха. Вот небольшой пример:
Вновь открывшаяся в Москве фирма заключила сделку с австрийским
бизнесменом о поставке ему большого количества строительного леса.
Перед отправкой эксперты австрийской фирмы провели проверку технических
условий товара и отправили главе фирмы несколько снимков вагонов с лесом,
которыми он остался доволен. При получении товара привыкшие к ведению
"честной игры" австрийцы произвели оплату без проверки всех вагонов. А при
разгрузке оказалось, что вместо первоклассного строительного леса в вагонах
свалены горбыли, пни и т.д. - полное несоответствие снимкам. Австрийский
бизнесмен был вынужден отправить составы за свой счет обратно. Он решил не
работать больше с нашими предпринимателями. При многочисленных связях этого
бизнесмена, об этом случае, естественно, узнали многие предприниматели
из разных стран. Как ни странно, через полгода упомянутая московская фирма
"развалилась", т.к. все труднее было находить партнеров.
ОБЩЕHИЕ МЕЖДУ ФИРМАМИ В АМЕРИКЕ
Деловой мир Соединенных Штатов за свою историю выработал стройную
систему общения между фирмами как внутри страны, так и во всем мире. Это
касается всех форм коммуникаций: переписки, переговоров, рекламы.
Российским бизнесменам, вступающим в этот необъятный и незнакомый мир,
совершенно необходимо придерживаться этих правил для успешного решения
своих проблем.
Американские специалисты в области исследований бизнеса выработали
сводку правил - кодекс для предпринимателей, выходящих на американский
рынок.
Часть этого кодекса предлагает в статье "Делайте бизнес по-
американски" госпожа Вивиан Кей, руководитель группы стратегических
исследований американского бизнеса, осуществляющей проекты и обучение в
области маркетинга и хозяйственных связей.
Если придерживаться краткости в изложении огромного кодекса
поведения в мире бизнеса, то можно указать на ряд основных правил:
1. Постарайтесь вникнуть в суть деловых американских отношений.
Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны
и любой национальности. При деловых контактах они не дают вам знаний о
всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения
бизнеса по-американски.
2. Если при ведении деловых переговоров вы не имеете информации,
которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы
быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же.
3. В деловых письмах всегда используйте имена людей или названия
организаций, которые представили вас партнеру. Весьма желательно
попросить человека, предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой,
позвонить в эту фирму и представить вас.
4. При деловых переговорах обязательно найдите оригинальные черты
вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, всегда
фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны знать и четко сказать,
кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с
вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то
американцы не будут терять время на выяснение ваших преимуществ. Им проще
и быстрее найти другую аналогичную компанию, знающую о себе все.
5. Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в
достижении этих целей. Всеобщий принцип американского бизнеса - получение
прибыли. Цели ваших совместных действий могут быть ближними и дальними.
Если ваши предложения помогают достижению важнейшей цели, то они
обязательно заинтересуют американского партнера. Hо эти предложения должны
быть только реальными.
6. Одним из наиболее популярных методов поиска партнера является
"Networking". "Networking" отнимает много времени, но очень выгоден :
спрашивайте каждого, чтобы дали имя хотя бы одного человека, который может
контактировать с вами по данной проблеме; используйте имена этих людей
при новых контактах. Таким образом найдите фирму, которая будет
участвовать в вашем бизнесе.
7. Перед деловыми переговорами определите заранее желаемый
результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных
задач и преимуществ, постарайтесь организовать встречу.
Американских бизнесменов интересует следующая информация: -способы
удешевления продукции для получения большей прибыли;
-пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для
своего производства;
-возможность заключения благоприятных контрактов;
-создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.
Hаряду с приведенными выше правилами существует огромное количество
нюансов ведения бизнеса, помогающих успешно вести дела на американском
рынке. В связи с этим весьма ощутима помощь различных фирм,
специализирующихся на организации деловых связей (business-to-business).
Соблюдая деловой этикет и четко организуя свою
деятельность, можно ожидать успеха на американском рынке.
ЭТИКА И СОВРЕМЕHHОЕ УПРАВЛЕHИЕ
За свою историю человечество выработало всего три принципиально
различных инструмента управления - то есть воздействия на людей.
1. Иерархия, организация, где основное средство воздействия -
отношения власти-подчинения, давление на человека сверху, с помощью
принуждения.
2. Культура, этика, то есть вырабатываемые и признаваемые обществом
ценности, социальные нормы, установки, шаблоны поведения, ритуалы, которые
заставляют человека вести себя так, а не иначе.
3. Рынок, то есть сеть равноправных отношений по горизонтали,
основанных на купле-продаже продукции и услуг, на отношениях
собственности, на равновесии интересов продавца и покупателя.
Эти явления сложные, это не просто "инструменты управления". В
живых
| |  скачать работу |
Деловая этика |
