Коммерческо-посреднические организации рынка
регион), но при этом практически не затрагивается рынок внутри
Радоновской области, такие города как К-Чепецк, Котельнич, Советск и др.
Основными сегментами данного рынка являются:
56. Крупные оптовики с широким ассортиментом товара, имеющие сложившуюся
систему поставок из-за пределов Радоновской области и систему сбыта
крупными и мелкими оптовыми партиями товаров;
57. Средние и мелкие узкоспециализированные оптовики с конкретными
поставщиками из-за пределов Радоновской области и мелкооптовым сбытом;
58. Торговые сети и крупные магазины, закупающие товар крупным оптом у
большого количества местных и иногородних поставщиков, иногда имеющие
подразделения мелкооптового сбыта.
Факторы конкуренции. Число фирм, занимающих эту нишу в городе Радонове,
достаточно высоко: в большинстве случаев оптовики для закупки крупных
партий товара выходят на внешний для Радонова рынок. На рынке присутствует
большое количество местных производителей, но уровень качества их продукции
низок. Представительства иностранных и крупнейших российских фирм могут
внести изменения в эту нишу, но в сложившихся кризисных экономических
условиях основной конкурент Компания “ПепсиКо” не может организовать
официального представительства и организовать работу своего дистрибьютора.
С другой стороны, нашими конкурентами являются крупные иногородние
поставщики, особенно из таких торговых центров как Москва и Санкт-
Петербург.
Положительным фактором конкуренции является крупный размеры фирмы, что
позволят закупать товар по самым минимальным ценам производителя. В нашем
случае, ТК Продсервис имеет эксклюзивное право на торговлю продукцией
Компании Кока-Кола в городе Радонове, а еще в г.Нарьянмаре, г.Шахте, а
вместе с этим и очень низкие закупочные цены.
Увеличение объемов продаж и рост рынка в целом возможен только в случае
экономического подъема в целом, так как он напрямую зависит от
платежеспособности населения. Следовательно, для обеспечения собственного
роста необходимо вытеснять с рынка конкурентов, и искать дополнительные
каналы сбыта на рынке, таким каналом может быть система предприятий
общественного питания, бары, рестораны, кафе.
3.2. Анализ внутренних факторов.
Внутренние факторы, воздействующие на отношения между рассматриваемой
фирмой и оптовиками, а так же крупными холдингами магазинов города
Радонова, можно оценить с точки зрения маркетинговой смеси: “товар”,
“цена”, “место” и “продвижение”.
Товар. Сущность наших услуг оптовикам и крупными холдингами магазинов
заключается в том, что мы удовлетворяем их потребность в регулярных
поставках товара, по приемлемой цене, который они могут выгодно продать.
Фактически мы предлагаем ведение переговоров, подписание договора на
поставки и оформление заказа на территории заказчика, а что самое главное,
поставки со склада в Радонове, то есть ему не надо гонять машину, например
в Москву с риском потерять часть товара в пути.
Ценность услуг дистрибьютора для клиента состоит, во-первых, в том, что
заказчику не надо тратить время на поиски поставщика, на поездки к нему для
подписания договора и звонки для согласования заказа, а это, как известно
75% времени сотрудника отдела снабжения.
Во-вторых, возможность урегулирования спорных вопросов непосредственно
в Радонове позволяет быстрее найти компромиссные решения и продолжить
высокодоходный бизнес, сокращая тем самым издержки от приостановки
сотрудничества.
Цена. Общий уровень цены на продукцию диктуется региональным отделением
Компании Кока-Кола Н-.. При всём своем желании мы мало можем повлиять на
эту составляющую часть данного фактора. Однако, для оптовиков это не самое
главное: наибольшее значение для них имеет дифференцирование цены, -
большая оптовая скидка, вот их инструмент. В настоящий момент предлагаются
цены в диапазонах объема закупки с разницей между самой большой и самой
низкой ценой в 3%. Накопительных скидок не применяется, что необходимо для
рынка г.Радонова.
Стоимость товара для оптовика складывается из трёх составляющих:
собственно цена товара, цена доставки на склад оптовика, цена накладных
расходов, связанных как с организацией процесса закупки и доставки, так и с
возможными задержками. Задержки для оптовика – это синоним убытков, так как
при высокой скорости оборотов капитала убытки от задержки на 3 дня могут
покрыть разницу в цене на 2%. Следовательно, для этой группы заказчиков
стоимость товара во многом зависит от оперативности и стабильности
поставок.
Место. Предлагаются поставки со склада в городе Радонове. Это фактор
тесно связанный и с самим нашим “товаром”, и с его ценой. Однако
немаловажной составляющей данного фактора является сам процесс
согласования, оплаты и поставки.
Кроме того, имеют место поломки автотранспорта, неполное выполнение
заказа (какие-то наименования товара отсутствуют на складе) и тому подобные
сбои в поставках. На то есть объективная причина: подразделение в Радонове
пока очень маленькое и мы не можем за счет каких-то резервов перекрыть
сбои, - однако, это не повод плохо обслуживать клиентов.
Продвижение. Основных способов донести информацию об услугах до
потенциальных клиентов два. Первый рассчитан на массового конечного
потребителя и формирует спрос у оптовиков косвенно. Второй – это торговые
представители или менеджеры по продажам, которые осуществляют личные
продажи, то есть сами приходят к оптовикам и лично предлагают услуги. На
лицо скудость используемых методов воздействия на столь значимую нишу на
рынке как оптовики.
3.3. Оценка конкурентоспособности продукции Компании Кока-Кола на рынке
г.Радонова.
Дальнейшее развитие рассматриваемой фирмы возможно в направлении
жесточайшей борьбы с конкурирующими производителям и продавцами
параллельной продукции. Успешная деятельности ТК Продсервис являющегося
официальным представителем Компании Кока-Кола Боттлерс Н.. и осуществляющей
продажи продукции Компании Кока-Кола на рынке г.Радонова всецело зависит от
эффективности используемой данной товарной группы, то есть от
конкурентоспособности товара. Проведем сравнительный анализ
конкурентоспособности данной продукции в условиях рынка г. Радонова.
Конкурентоспособность товара - комплексный показатель, определяющий в
конечном итоге возможность удовлетворять требованиям потребителей рынка при
сохранении или увеличении реальных доходов.
Конкурентоспособности товара строится на основных принципах, перечислим
их:
59. товар должен по цене и качеству соответствовать требованиям
потребителей выбранного сегмента рынка;
60. на рынок обеспечивается свободный доступ конкурентных товаров;
61. ценовая конкуренция должна достигаться не за счет уменьшения доходов
производителя .
При изучении конкурентоспособности товара необходимо выбрать методику
оценки и атрибуты или маркетинговые показатели, на основе которых и
проводиться сравнение. Понятие маркетингового показателя включает основные
характеристики продукта, выгоды потребителей, характеристики сбытовой
политики производителя и др.
Анализ конкурентоспособности такого продукта как безалкогольные
газированные напитки можно провести так же с использованием показателей
маркетинга в маркетинговой смеси - Продукт, Цена, Продвижение, Место, а
также с использованием коэффициента конкурентоспособности, рассчитываемого
по формуле:
[pic] , где:
Bср. - средний конкурентный вес во всей структуре маркетинговых
переменных у соответствующего объекта рынка, в нашем анализе этот
показатель является постоянным и одинаковым для всех объектов, так как
рассматривается 4 объекта средний вес каждого будет составлять 100% / 4
объекта = 25% ;
Bi - конкурентный вес во всей структуре маркетинговых переменных у
соответствующего объекта рынка (i=1;4).
Коэффициент конкурентоспособности показывает насколько товар
конкурентен на рынке, если К>1, товар является конкурентоспособным, а
увеличение коэффициента говорит о росте конкурентоспособности, если К<1 и
он понижается, то конкурентоспособность низка и уменьшается.
Оценку маркетинговых переменных проведем с помощью определения веса
значения переменной во всей представленной структуре показателей, взяв при
этом вес всей структуры за 100% (см. табл. 11 ст. 2 ).
Параллельно по каждой маркетинговой переменной приведем вес объекта
рынка, то есть оценим способность удовлетворить рассматриваемый показатель
каждым из представленных конкурирующих товаров находящихся в одном сегменте
рынка.
Таким образом, Вi (i=1,4) - конкурентный вес объекта рынка является
суммой произведений веса переменной на вес объекта по данной маркетинговой
переменной деленной на 100%.
Принятые оценки маркетинговых показателей является экспертными и взяты
из исследований схожих рынков, представлены в табл. 11.
Проведенные расчеты показывают, что сложившаяся конкуренция происходит
из соотношения “цена-качество”, то есть основными маркетинговыми
переменными важными для потребителя являются цена на напиток и его
качество. Местные производители проигрывают на качестве как самого напитка,
так и на качестве упаковки и рекламной поддержке торговой марки, но
выигрывают в цене. А у конкурентной группы торговых марок Кока-Кола и Пепси
преимущество складывается
| |  скачать работу |
Коммерческо-посреднические организации рынка |
