Маркетинговые исследования цен
арактеристики и приоритетные
характеристики имеют большое значение при определении ценовой политики и
поэтому могут являться предметом специальных маркетинговых исследований.
Другим важным направлением маркетинговых исследований является изучение
эластичности спроса к цене. Организациям целесообразно знать, насколько
чувствителен, или эластичен, спрос на их товары к изменению цены. Такую
информацию можно получить, изучая так называемые кривые спроса. В общем
случае эластичность спроса — это зависимость его изменения от какого-либо
рыночного фактора. Различают ценовую эластичность спроса и эластичность
спроса от доходов потребителей (подсчитывается аналогично). На практике
чаще изучают ценовую эластичность, поэтому ниже речь пойдет только о ней.
Кривая спроса (рис. 1) показывает, какое количество продукта будет куплено
на определенном рынке за фиксированный период времени при разном уровне цен
на данный продукт. В большинстве случаев, но не всегда, чем выше цена, тем
ниже спрос (исключение, например, составляет спрос на престижные товары,
снижение цены на которые приводит к увеличению спроса только в определенных
пределах; как только цена перестанет соответствовать имиджу престижности
товара, спрос на него начнет падать).
Для определения степени чувствительности спроса к изменению цен
используют показатель эластичности спроса по ценам, который определяется
как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения его
цены.
[pic]
Рис. 1. Ценовая эластичность
На рис. 1 изображены две кривые спроса, причем увеличение цены от Ц1 до
Ц2 (рис. 1а) приводит к относительно слабому падению спроса (от С1 до С2).
В этом случае говорят, что спрос является неэластичным. Примером могут
служить тарифы на электроэнергию, квартплата за жилье. То же самое
увеличение цены на кривой спроса, приведенной на рис. 1б, вызывает
значительное падение спроса — это эластичный спрос. Например, цены на
товары не первой необходимости — скажем, легковые автомобили. Многие
мечтают их купить, и как только снижение цены на подобные товары дает
возможность это сделать, покупка совершается. Степень эластичности спроса
на изменение цены характеризует коэффициент ценовой эластичности спроса,
который определяется как отношение процентного изменения величины спроса к
процентному изменению цены. Например, при увеличении цены на 2% спрос упал
на 10% — это означает, что коэффициент эластичности спроса равен — 5.
(Отрицательный знак означает обратную зависимость между ценой и спросом.)
Данный коэффициент, как правило, хотя и не всегда, является отрицательной
величиной. С практической точки зрения можно говорить, что если понижение
цены вызывает такой рост продаж и оборота, что потери от низких цен с
лихвой компенсируются, то спрос квалифицируется как эластичный, если нет,
то это свидетельство неэластичного спроса. Ситуация, когда изменение цен
никак не влияет ни на спрос, ни на предложение, — верный признак отсутствия
рыночных отношений. Таким образом, доход, получаемый от реализации товаров
с эластичным спросом, в ряде случаев может быть повышен при снижении в
определенных пределах цены на эти товары.
Спрос будет менее эластичным при следующих условиях:
— для данного товара нет или почти нет замены или отсутствуют
конкуренты;
— покупатели не сразу замечают повышение цен;
— покупатели медленно меняют свои привычки, магазины, поставщиков и не
спешат начинать поиски более дешевых товаров;
— покупатели считают, что рост цены оправдан повышением качества товара,
инфляцией и т.п.
Выделяют краткосрочную и долгосрочную эластичности спроса. Первая —
характеризует реакцию спроса на изменение цен на относительно коротком
интервале времени (дни, недели, несколько месяцев). Вторая — на интервале
времени более полугода, года и даже несколько лет. В странах с нестабильной
экономикой, типа России, несравненно больший практический интерес
представляет изучение краткосрочной эластичности спроса. Опросы
потребителей чаще направлены на изучение именно краткосрочной ценовой
эластичности. Безусловно, краткосрочная эластичность спроса отличается от
долгосрочной. Различие между долгосрочной и краткосрочной эластичностями
приводит к тому, что выводы о реальном, а не конъюнктурном, временном
влиянии изменения цен на спрос можно сделать только спустя определенное
время.
Ценовая эластичность непосредственно характеризует чувствительность
спроса к цене; знание ее величины помогает рассчитать уровень спроса для
различных цен. Знание ценовой эластичности позволяет также рассчитать
оптимальную цену продаж, максимизирующую прибыль.
2. Изучение ценовой эластичности
Можно выделить следующие методы определения ценовой эластичности.
1. Обработка статистической информации о продаже товаров на различных
рынках или на одном рынке, но в разные моменты времени по разным ценам. Для
применения данного метода необходима хорошая база данных, приведенная к
одинаковым условиям относительно рыночных сегментов, типов потребителей,
мест продажи товаров и т.п., влияющих на ценовую эластичность. Кроме того,
на покупательную способность потребителей, их отношение к изменению цены
влияют многие факторы внешней среды (уровень инфляции, валютный курс,
регулярность выплаты зарплаты, деятельность конкурентов и др.). Частично
преодолеть указанные трудности дает возможность корректное использование
соответствующих методов математической статистики. Наибольшую практическую
ценность имеет использование этих методов при определении краткосрочной
эластичности спроса.
2. Постановка ценовых экспериментов. Если не имеется надежной статистики
относительно влияния уровня цен на объем реализации, то для определения
ценовой эластичности возможно проведение специальных экспериментов. Цены
могут или меняться в течение определенного времени в нескольких магазинах,
или назначаться различные цены на одинаковые товары в нескольких магазинах
в одно и то же время. Например, на пробном рынке на небольшой период
времени вводится пятипроцентное повышение цены на исследуемый товар. Если
окажется, что это повышение не отразилось на объеме продаж, то оно вводится
на всех рынках.
Существенно важным при проведении ценовых экспериментов является
сохранение неизменными всех других факторов, влияющих на покупательское
поведение потребителей. В условиях нестабильной экономики это сделать
чрезвычайно сложно.
3. Проведение опроса потребителей с целью выяснения, при каких ценах они
готовы покупать определенные товары. Одной из сложностей данного подхода
является то, что порой наблюдается существенное различие между
высказываниями потребителей и их реальным поведением на рынке. Кроме того,
респонденты обычно склонны занижать объемы предполагаемых покупок при
высоком уровне цен. Как и для предыдущих методов, опросы потребителей в
основном используются для определения краткосрочной эластичности спроса.
4. Построение экономико-математических моделей (кроме статистических).
Моделирование поведения человека, перевод на язык формульных зависимостей
многих психологических и социальных факторов с выработкой конкретных
количественных рекомендаций, интересующих практиков, представляет
трудноразрешимую задачу. Такие модели, скорее, представляют теоретический
интерес и в практическом маркетинге не используются.
Рассмотрим некоторые методы определения ценовой эластичности.
Как отмечалось выше, с теоретической точки зрения чувствительность
продаж по отношению к цене определяет кривая спроса. Однако построить
кривую спроса довольно трудно. Достаточно надежный способ построить такую
кривую – это проверить, как реализуется товар по разным ценам на нескольких
рынках с аналогичными системами продвижения, распределения и
покупательскими сегментами. На таких рынках схожей должна быть и
конкуренция, причем она не должна меняться в период изучения спроса вплоть
до принятия окончательного ценового решения. К сожалению, подобный
эксперимент под силу далеко не всем маркетологам, поскольку его проведение
требует значительных средств и, кроме того, как указывалось выше, на
продажи помимо цен влияют и другие факторы, которые не поддаются контролю.
Если имеется достаточно широкий разброс цен на аналогичные товары, то
любой рынок будет восприимчив к цене. Например, при отсутствии дефицита
никто не станет платить за бутылку прохладительного напитка 100 долларов,
если ее легко можно купить за 1 доллар. При этом следует помнить, что,
определяя цену, компания должна уложиться между ее низшим пределом (которым
в общем случае является ее собственная структура издержек) и высшим
пределом, который составляют цены конкурентов. Именно в этих пределах
следует рассматривать чувствительность к цене покупателей.
Ниже приводится пример определения ценовой эластичности на основе опроса
потребителей
Предположим, что респондентам задавался вопрос: «Изменится ли объем
ваших покупок при изменении цены на изучаемый товар на 10%?».
Использовались следующие варианты ответов: не изменится; изменится;
затрудняюсь ответить. Для ответов «изменится» имелось два варианта
последующих, уточняющих ответов: объем покупок изменится на 5—10%; объем
покупок изменится более чем на 10%. Предположим, что 20% респондентов
ответили, что объем покупок останется прежн
| |  скачать работу |
Маркетинговые исследования цен |
