Невербальное поведение личности и ее влияние на ход переговоров
|
Все мы, сознательно или бессознательно, впитываем в себя стереотипы,
превращая их в уже привычную манеру поведения. Даже если мы считаем себя
абсолютными новичками в таком деле, как переговоры, все равно вольно или
невольно мы стремимся подражать уже виденному или слышанному.
Также в процессе освоения методов ведения переговоров следует учесть,
что развитию механизма быстрого реагирования чаще всего мешают – стереотипы
мышления (организационные, поведения, мышления), культурные нормы и
традиции.
АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
ПОЗИТИВНЫЙ ПОДХОД К ПЕРЕГОВОРАМ
Желание решить проблему – самая главная предпосылка для того, чтобы
вступить в переговоры, поскольку ваш настрой и желание найти компромиссное
решение, устраивающее обе стороны, уже изначально как бы предопределяют
успешное их завершение.
Настрой на конструктивное сотрудничество в долгосрочном плане сегодня
выгоднее сиюминутного успеха, достигнутого путем жесткого прессинга и
диктата.
Настрой на конструктивное сотрудничество не имеет ничего общего с
мягкотелостью и беспринципностью, именно твердая и принципиальная позиция в
сочетании с гибкостью, умением маневрировать и уступать обеспечивают успех
переговоров.
Готовясь к предстоящим переговорам, пытаясь с их помощью добиться
того или иного решения, не забывайте о том, что у вашего партнера по
переговорам тоже есть свои интересы и требования, вполне возможно, вам
придется иметь дело с этим человеком или людьми и в будущем, а люди, как
известно, бывают злопамятными и в будущем они постараются поквитаться заняв
гораздо более непримиримую и жесткую позицию.
Кратко можно определить три группы итогов переговоров:
. ПОБЕДИЛ – ПОБЕДИЛ
. ПОБЕДИЛ – ПРОИГРАЛ
. ПРОИГРАЛ – ПРОИГРАЛ
Каждый из этих трех вариантов в равной степени может быть отнесен не
только к итоговым результатам переговоров, но и к тому настрою, с которым
человек садиться за стол переговоров.
Итог переговоров, означающий равную победу обеих сторон, требует
определенной подготовки к их ведению, чтобы достичь именно такого
результата и прежде всего следует:
1. Отделять личность, участвующего в переговорах, от решаемой
проблемы.
2. Смотреть на вещи шире, не замыкаться только на своей точке зрения.
3. Искать точки соприкосновения, а не границы раздела.
4. Быть конструктивным.
ПОДГОТОВКА К ПЕРГОВОРАМ
Надлежащая и обстоятельная подготовка к переговорам – это краеугольный
камень их успеха. Взгляните в прошлое, насколько переговоры были
эффективные и полезные, когда вы вступали в диалог во всеоружии, хорошо
зная предмет предстоящего разговора, его особенности, истоки возникновения
проблемы, изучив противника и шансы на успех.
Фундаментом для подготовки к переговорам служат наши размышления и
предположения Таблица №2. Чем больше мы знаем о собственных интересах,
потенциальных потребностях, приоритетах и возможных уступках, своих сильных
и слабых местах, соотношении сил и возможностей, а также о том, что хочет
партнер и каковы его истинные намеренья и цели, тем проще будет вести с ним
переговоры, находя такие компромиссные решения, которые в равной степени
устраивают нас обоих.
Затрачивая на анализ ситуации и тщательную подготовку к переговорам
силы и время мы получаем ряд преимуществ – уверенность в себе,
самообладание, мгновенная реакция, умение схватывать мысль на лету,
парировать любой вопрос, реагировать на каждое встречное предложение.
Таблица №2. Размышления и предположения.
|Думаем о себе |Думаем о них |
|Что я хочу |Что хотят они |
|Что я не хочу |Где предел их желаний |
|Предел моих желаний |За что станут вести торг |
|Мои уязвимые места |В чем их слабость |
|Где я есть и что будет со мной |Где они есть и что будет сними завтра|
|завтра | |
|Мои реальные позиции | |
|Мои реальные силы и возможности |Какие их возможности и силы |
НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ
Формальная часть переговоров начинается с изложения сути вопроса и
путей его решения в ходе переговоров. Именно от того, насколько компетентно
и грамотно вы представите свою точку зрения, в немалой степени зависит
успех всего переговорного процесса.
Здесь важно все и нет мелочей. Первое впечатление, которое вы произведете
на партнера по переговорам, во многом сформирует его дальнейшее отношение к
вам.
Три ключевых момента на этом этапе:
. Держитесь и говорите уверенно – люди будут думать, что вы
действительно уверенный в своих силах человек, они быстрее поверят
в вашу компетентность. Исследования психологов показали, что 55%
впечатления, которое формируется у другого человека о вас, зависит
от того, что он видит (пол, наружность, осанка, мимика, выражение
лица, одежда), 38% - складывается из того, что он слышит (тембр
голоса, интонация, четкость дикции), 7% впечатления вы способны
произвести словами, то есть тем, что говорите. Из этого следует,
что на первом этапе знакомства важнее не то, что говорите, а как вы
это говорите.
. Будьте настойчивы. Стиль ведения переговоров может быть
агрессивный, пассивный или настойчивый. Не смотря на положительные
аспекты все же агрессивный и пассивный стиль в большей степени
разобщают людей, принижают вас в глазах партнера. Золотой
серединой между двумя этими стилями поведения – проявить
настойчивость. Настойчивость – намерение добиться своего с учетом
интересов других, её цель – поиск компромиссного решения
устраивающего всех.
. Добивайтесь взаимопонимания. Взаимопонимание – основа основ хороших
контактов между людьми. Очень часто процесс наведения мостов
доверия и взаимопонимания между людьми происходит бессознательно,
интуитивно, но иногда необходимо применить некоторые действия,
чтобы добиться этого. К этим действиям можно отнести «зеркальное
отражение» – повторение поступков партнера, это чрезвычайно трудная
техника, если слепо копировать партнера, он может решить, что вы
насмехаетесь над ним. Интонация и манера произношения их проще
скопировать и это самый простой способ создания взаимопонимания
между партнерами (партнер говорит быстро и вы говорите быстро,
говорит тихо и спокойно и вы придерживайтесь его тона).
УМЕНИЕ ТОРГОВАТЬСЯ
Если вы настроены на конструктивный ход переговоров, значит вы
преисполнены желания двигаться вперед. Заключение сделки, достижение
соглашения – это есть реальное движение навстречу друг другу. Мы подходим к
этапу переговоров, который предполагает некоторый торг: компромисс в обмен
на согласие, уступка за уступку и т.д. На этом этапе думать нужно быстро и
нестандартно, используя четыре наиболее эффективных приемов ведения торга:
. Подавать и принимать соответствующие сигналы. Сигнал о том, что вы
готовы несколько изменить свою позицию, сигнал о том, что вы
уловили намерения вашего партнера – эти и многие другие сигналы
должны своевременно подсказывать участника переговоров, куда и как
надо двигаться, чтобы прийти к соглашению. Люди могут подавать
сигналы специально, иногда совершенно неосознанно, применяя
интонацию, голос или движения тела, вот почему важно научиться
передавать и принимать соответствующие сигналы, уметь их читать,
правильно расшифровывать и своевременно предпринимать необходимые
действия.
. Рисовать в воображении картину предположительного развития событий.
Итак, включаем собственное воображение и рисуем себе картину того,
что могло бы быть при том или ином повороте событий. Рисуем ее не
только для себя, но и рассказываем о ней партнеру, делимся с ним
своими сомнениями и опасениями, побуждая его таким образом к
дальнейшим конструктивным действиям.
. Умело торгуемся. Просигнализировав партнеру, что готовы двигаться
вперед и, более того, нарисовав ему потенциальную картину развития
событий самое время переходить к тому, что по сути своей и является
основой переговоров – началу торга, следуя основным правилам торга:
- отдавать то, что не имеет для тебя большого значения;
- стараться идти на равноценный обмен;
- отдавать только то, что можешь отдать;
- не отдавать ничего, не получив чего-либо взамен.
. Завершение сделки. Во избежания ситуации, когда сделка в принципе
заключена, а противоположная сторона начинает предъявлять
дополнительные требования, следует обговорить все требования и
условия сразу в виде пакета. Это позволяет комплексно обсудить все
вопросы с учетом возможной вашей уступки по одному пункту в ответ
на компромиссный шаг партнера по другому пункту. Пакетное
обсуждение вопросов сразу выводит п
| |  скачать работу |
Невербальное поведение личности и ее влияние на ход переговоров |
