Невербальное поведение личности и ее влияние на ход переговоров
жающим чувства к партнеру
по общению. Грубые, болевые контакты сопровождают агрессию и принуждение.
Мягкие, не болевые контакты сигнализируют о доверии и симпатии к партнеру.
Большинство культур накладывают множество ограничений на прикосновения.
В каждом обществе складываются представления о том, как, когда, кого и кому
можно трогать. Если собрать список прикосновений, то мы увидим, что в
разных культурных слоях они осуществляются по-разному.
Например, удар является актом агрессии, но шутливое похлопывание по
спине, даже весьма чувствительное, старых приятелей воспринимается как знак
дружеского расположения. В разных культурах значительно различается и
допустимое количество прикосновений. Так, в Англии собеседники очень редко
прикасаются друг к другу. В Кембридже между студентами принято обмениваться
рукопожатиями дважды в год – в начале и в конце учебного года. В странах
Латинской Америки, напротив, частота прикосновений очень велика.
Рукопожатие. Непременным атрибутом любой встречи и прощания является
рукопожатие. Оно может быть очень информированным, особенно его
интенсивность и продолжительность. Слишком короткое, вялое рукопожатие
очень сухих рук может свидетельствовать о безразличии. Наоборот,
продолжительное рукопожатие и слишком влажные руки свидетельствуют о
сильном волнении. Немного удлиненное рукопожатие наряду с улыбкой и теплым
взглядом демонстрирует дружелюбие. Однако задерживать руку партнера в своей
руке не стоит: у него может возникнуть чувство раздражения (он как будто
попал в капкан).
Следует учитывать разницу во взглядах на рукопожатие у иностранцев.
Например, при встрече с партнерами из Азии не следует сжимать им ладонь
слишком сильно и долго. Наоборот, западноевропейские и американские
предприниматели терпеть не могут вялых рукопожатий, поскольку у них очень
ценятся атлетизм и энергия. Им следует пожимать руку энергично и сильно.
С помощью различного разворота ладони можно придать этому жесту
различные значения. Когда ваша рука захватывает руку другого человека так,
что она оказывается повернутой вниз своей ладонью, это властное
рукопожатие. Такое рукопожатие свидетельствует о том, что вы хотите
главенствовать в процессе общения с вашим партнером.
Когда вы протягиваете руку, развернув ее ладонью вверх, - это покорное
рукопожатие. Оно бывает необходимо в ситуациях, когда нужно отдать
инициативу другому человеку или позволить ему чувствовать себя хозяином
положения.
Рукопожатие, при котором руки партнеров остаются в одинаковом
положении, обозначает, что оба партнера испытывают друг к другу чувство
уважения и взаимопонимания.
Пожатие прямой, не согнутой рукой, как и властное рукопожатие,
является признаком неуважения. Его главное назначение состоит в том, чтобы
сохранить дистанцию и напомнить о неравенстве.
Жест, называемый «перчаткой», означает, что его инициатор честен и ему
можно доверять. Такой жест применяется только по отношению к хорошо
знакомым людям. Пожатие с применением обоих рук выражает искренность или
глубину чувств по отношению к партнеру. Для передачи избыточных чувств
используется левая рука, которая кладется на правую руку партнера.
Жесты и позы. В практике делового взаимодействия выделяют несколько
основных жестов, отражающих внутреннее состояние человека. Движение рук и
тела передают много сведений о человеке.
Во-первых, в них проявляются состояние организма и непосредственные
эмоциональные реакции. Это позволяет судить о темпераменте человека
(сильные или слабые у него реакции, быстрые или замедленные, инертные или
подвижные).
Во-вторых. Позы и движения тела выражают многие черты характера
человека, степень его уверенности в себе, зажатость или раскованность,
осторожность или порывистость.
В позе и движениях проявляется и социальный статус человека. Такие
выражения, как «идти с высоко поднятой головой», «расправить плечи» или,
напротив, «стоять на полусогнутых», представляют собой не только описание
позы, но и выражают определенное психологическое состояние человека.
В-третьих, в позе и жестах проявляются культурные нормы, усвоенные
человеком.
Например, воспитанный мужчина никогда не будет разговаривать сидя
рядом со стоящей женщиной, независимо от того, как он оценивает ее личные
достоинства.
В-четвертых, жестам и позе приписываются чисто условные символические
значения. Таким образом, они способны передать точную информацию.
Жесты открытости свидетельствуют об искренности и желании говорить
откровенно. К этой группе знаков относятся жесты «раскрытые руки» и
«расстегивание пиджака».
Жест «раскрытые руки» состоит в том, что собеседник протягивает вперед
в вашу сторону свои руки ладонями вверх.
Этот жест особенно часто наблюдается у детей. Когда дети гордятся
своими достижениями, они открыто показывают свои руки. Когда же дети
чувствуют свою вину, они прячут руки либо за спину, либо в карманы.
Этот жест демонстрирует желание пойти на встречу и
установить контакт.
Жест «расстегивание пиджака» также является знаком открытости. Люди
открытые и дружески к нам расположенные часто расстегивают и даже снимают
пиджак в вашем присутствии. Опыт показывает, что соглашение между
собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто
оставался в застегнутых пиджаках. Тот, кто меняет свое решение в
благоприятную сторону, обычно разжимает руки и автоматически расстегивает
пиджак.
Когда становится ясно, что возможно соглашение или позитивное решение
по поводу обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается
позитивное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки,
распрямляют ноги и передвигаются на край стула, ближе к столу, который
отделяет их от сидящих напротив них собеседников (чаще всего партнеров по
переговорам).
Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии к вам,
сомнении в вашей правоте. О желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих
случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится
прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается не смотреть на вас, отводя
взгляд в сторону. Другой показатель скрытности – несогласованность жестов.
Если враждебный по отношению к вам или защищающийся человек улыбается, то
это означает, что он за искусственной улыбкой пытается намеренно скрыть
свою неискренность.
Жесты и позы защиты являются знаком того, что собеседник чувствует
опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы знаков
являются руки, скрещенные на груди. Руки здесь могут занимать три
характерных положения.
Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим
оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует
пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить
от обсуждения. Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение
других людей. Если в группе из четырех человек или более вы скрестили руки
в защитной позе, то вскоре можно ждать, что и другие члены группы последуют
вашему примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и
уверенность, но это бывает тогда, когда атмосфера беседы не носи
конфликтного характера.
Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в
кулак, то это свидетельствует о его враждебности или наступательной
позиции. В этом случае следует замедлить свою речь и движения, как бы
предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то
следует постараться сменить тему разговора.
Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда кисти рук
впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми),
обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию по
обсуждаемому вопросу. Этот прием используется, когда собеседники
полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в
правильности своей позиции, причем нередко сопровождается холодным, чуть
прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица
означает, что ваш собеседник на пределе, и если не принять оперативных мер,
снижающих напряженность, то может произойти срыв.
Жест, когда руки скрещены на груди, но с вертикально выставленными
большими пальцами рук, является достаточно популярным среди деловых людей.
Он передает двойной сигнал: первый – о негативном отношении (скрещенные
руки), второй – о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук.
Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими
пальцами, а при положении стоя характерно покачивание на каблуках. Жест с
использованием большого пальца выражает также насмешку или неуважительное
отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через
плечо.
Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и
стремление найти решение проблемы. Задумчивое (размышляющее) выражение лица
сопровождается жестом «рука у щеки». Этот жест свидетельствует о том, что
вашего собеседника что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же
побудило его сосредоточиться на проблеме.
Жест «пощипывание переносицы», который обычно сочетается с закрытыми
глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и н
| |  скачать работу |
Невербальное поведение личности и ее влияние на ход переговоров |
