Подготовка к переговорам
оворы не зная как они поступят, если не смогут прийти к соглашению.
В результате они обычно не могут с уверенностью определить, когда им
следует продолжать переговоры, а когда самое время направляться к выходу.
Полагают, что альтернатива – это что-то «давно знакомое»
Другой наиболее распространенной ошибкой является предположение о том, что
вы знаете свою альтернативу, в то время как не продумали предварительно
более тщательно возможные варианты удовлетворения своих запросов, т.е. при
определенных обстоятельствах другие альтернативы (о которых участники не
подумали заранее) могут быть более эффективны, недорого стоящие, а порой и
то и другое.
Хорошо подготовленный участник переговоров.
Знать свою альтернативу.
Никогда не следует недооценивать знание того, что можно предпринять, если
не удается прийти к соглашению. Это даст участникам переговоров гораздо
больше уверенности в своих силах во время ведения переговоров независимо от
того, достигнут они соглашения или нет. Это удержит от совершения ошибки,
то есть не даст согласиться на недостаточно хороший вариант решения –
причем в сравнении не с каким-то произвольными пожеланиями либо
предположениями, а в сравнении с чем-то конкретным и осязаемым. Это поможет
участникам решить, уходить или оставаться, без нервозности, которую часто
вызывает необходимость подобного решения. Время потраченной на то, чтобы
продумать не просто одну альтернативу, а несколько способов удовлетворения
своих интересов, а также определить, какая альтернатива самая лучшая –
окупится, даже если участникам никогда не придется пользоваться своей
лучшей альтернативой.
Укреплять свою лучшую альтернативу.
Альтернативы редко поддаются улучшению. Рекомендуется выбрать момент, чтобы
взглянуть на них как бы со стороны и подумать о том, как сделать вашу
альтернативу более легкой, приближенной к реальности или в большей степени
удовлетворяющей ваши запросы, - это может улучшить результаты многих
проводимых вами переговоров. Обладая сильной альтернативой и зная об этом,
участник повышает уверенность в своих силах во время ведения переговоров.
Рассматривать их альтернативы.
Все участники переговоров имеют определенную альтернативу, независимо от
того, думают они об этом или нет. Во время подготовки к переговорам полезно
было бы выяснить, в какой ситуации противоположная сторона будет готова их
прервать. Хотя вполне возможно, что никогда не удастся выяснить столь
субъективный момент с достаточно высокой степенью вероятности, тем не
менее, можно будет сделать довольно близкое к действительности
предположение о том, что партнеры смогут предпринять, если соглашение не
будет заключено. А если это сделать, то можно продумать то, как сделать
этот выбор для них менее привлекательным – путем ли затруднения применения
их альтернативы на практике или представления ее в менее привлекательном
свете, либо же путем простого убеждения их в том, насколько непродуманным
или дорогостоящим решением могла бы стать такая альтернатива.
4. Легитимность
Какие критерии я использую для того, чтобы убедить всех в том, что никто из
нас не проиграл?
Насколько бы хорошо мы не понимали интересы противоположной стороны и
насколько бы искусно мы ни изобретали способы согласования мнений, нам
практически всегда придется сталкиваться с жестокой реальностью
существования конфликтующих интересов. Некоторые участники переговоров
пытаются разрешить подобную ситуацию посредством волевого давления. Однако
эффективно участники переговоров убеждают своих партнеров по переговорам.
Они понимают. Что, как правило, будет лучше убедить противоположную сторону
в том, что определенный результат справедлив, чем переупрямить ее. Споры о
том, что следует, а чего не следует делать, создают обстановку
соревнования, в которой каждая из сторон считает, что упрямство будет
вознаграждено.
Подготовка к тому, чтобы какого-то в чем-то убедить, требует
продумывания, можно даже сказать, - исследования тех вещей, которые дадут
возможность показать партнеру: ему надо соглашаться, поскольку соглашение
имеет смысл и он сможет объяснить другим. Почему пошел на него. Подобный
результат требует тщательного продумывания стандартов или аргументов,
которые должны быть убедительными, а также того, как они должны будут
сказаться на ходе переговоров.
Наиболее распространенные ошибки.
Полное игнорирование легитимности.
Участники переговоров на свой страх и риск игнорируют элемент легитимности.
Если участники переговоров не подготовятся к тому, чтобы обсуждать
логически обоснованную канву возможных соглашений, они придут на
переговоры, не способные сказать ничего, кроме, разве что, таких слов:
«Давайте согласимся с этим, потому что это именно то, что мне нужно» (будут
не в состоянии объяснить. Почему полагают, что то, чего они хотят, имеет
смысл или приемлемо). Таким образом, если противоположная сторона оказывает
сопротивление, неподготовленный к переговорам участник может лишь грозиться
прервать переговоры или преувеличить свои уступки, чтобы «подсластить»
сделку для противоположной стороны. Слабая подготовка к тому, чтобы
обсуждать объективные критерии, может явиться причиной ошибки, которая
будет стоить очень дорого.
Недостаточное внимание к тому, как партнер по переговорам будет объяснять
соглашение
Другим распространенным недосмотром является невнимание к тому, как
партнеру по переговорам придется объяснять соглашение членам своей группы
или согражданам: будь то клиенты, члены какой-то организации, начальники и
т.д. Если полагать, что придумать приемлемое объяснение – это проблема
партнеров, появляется риск столкнуться с тем, что они не смогут этого
сделать. В результате партнеры могут не принять соглашение, либо, приняв,
не будут соблюдать его в полной мере, как в случае, если бы условия сделки
были им понятны и они смогли бы объяснить свое решение.
Обдумывание всего одного объективного логического обоснования.
Обдумать объективное логическое обоснование для одного из возможных
результатов переговоров может оказаться недостаточно. Слишком мало знать –
опасно, так же и подготовка, которая концентрируется на слишком узком
направлении – всего на одном способе аргументации какого-либо соглашения –
может повысить риск неудачи. Следствием подобного упущения в подготовке
становиться превращение переговоров в позиционное аргументов, а это так же
бесперспективно как и позиционная борьба вокруг принятия решения. Если
идешь на переговоры уверенный в том, что имеется всего одно правильное
решение, то наверняка можно столкнуться с напряженными, конфронтационными
переговорами, на которых кто-то обязательно выигрывает, а кто-то
проигрывает. Хорошо подготовленный участник переговоров имеет в своем
распоряжении набор некоторых принципов или критериев, которые могут быть
использованы для определения целого ряда разумных решений вопроса, по
которому идут переговоры.
Хорошо подготовленный участник переговоров
Изучить критерии справедливости
Лишь у немногих участников переговоров имеется один правильный ответ.
Элемент легитимности помогает уменьшить количество возможностей и свести к
таким, которые справедливы по отношению к каждой из сторон. Обратите
внимание, что справедливо не всегда означает поровну – справедливость не
всегда означает деление пополам. Часто имеются веские причины для принятия
какого-то другого решения. Для того, чтобы быть хорошо подготовленным,
необходимо рассмотреть широкий диапазон объективных критериев, которые
могут помочь партнерам определить, что подойдет в данных обстоятельствах.
Обратившись к аргументам, не имеющим отношения к воле участвующих в
переговорах сторон, - к внешним стандартам или принципам – можно избежать
вовлечения в битву по поводу того, что будете или не будете делать, а
станете обсуждать, что следует делать. Если быть хорошо подготовленным по
ряду различных стандартов, то можно, кроме того, предложить те, которые
наиболее выгодны, причем сделать это убедительно и в конструктивной манере.
Рассмотреть «справедливые» способы принятия решений
Не всегда бывает легко найти принцип или стандарт, которые помогли бы
партнерам по переговорам достичь соглашения. Часто случается так, что даже
после применения объективных критериев для определения контуров возможного
соглашения можно оказаться в ситуации, когда необходимо что-то предпринять,
чтобы совершить «завершающий прыжок» от разговоров к сделке. В этом случае
полезно бывает уделить время обдумыванию дальнейших действий, которые
должны быть расценены как справедливые.
Подготовиться к тому, чтобы помочь противоположной стороне объяснить
достигнутый на переговорах результат
Нам всем есть перед кем отчитываться и кому объяснять результаты
переговоров. Перед кем бы ни отчитывались партнеры по переговорам, если они
не смогут убедительно объяснить, почему они дали согласие на заключенную
сделку, им будет трудно, или вообще невозможно, принять ее либо, после
принятия, соблюдать ее условия точно и охотно.
5. Коммуникация
Готов ли я к тому, чтобы слушать и говорить эффективным образом?
Процесс переговоров очень важен. Он может преобразовать нарастающий
антагонизм, возникший между двумя участни
| |  скачать работу |
Подготовка к переговорам |
