Подготовка к переговорам
Другие рефераты
Содержание
|Введение …………………………………………………………… |3 |
| | |
|Подготовка к переговорам………………………………………… |4 |
| | |
|Семь элементов подготовки к переговорам | |
|1. Интересы ………………………………………………………… |4 |
|2. Опции…………………………………………………………….. |7 |
|3.Альтернативы…………………………………………………….. |9 |
|4. Легитимность……………………………………………………. |11 |
|5. Коммуникация………………………………………………….. |14 |
|6. Взаимоотношения………………………………………………. |16 |
|7. Обязательства…………………………………………………… |18 |
| | |
|Заключение ………………………………………………………… |22 |
| | |
|Список используемой литературы……………………………….. |24 |
| | |
| | |
| | |
Введение.
Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения
совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры,
обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям
нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.
Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам,
представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию
кооперационных связей.
Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора
о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ,
соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.
В процессе переговоров люди хотят:
-добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило
сталкиваются интересы;
-достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за
противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.
Чтобы достичь этого надо уметь:
a) Решить проблему;
b) Наладить межличностное взаимодействие;
c) Управлять эмоциями.
За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения
переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и
холерик) и различное специальное образование (например, техническое и
экономическое).
В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход
переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут
договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не
прийти к какому-либо соглашению
Подготовка к переговорам
Все мы ведем сейчас во все большей степени беспокойную и хаотичную
жизнь. Когда мы беседуем с людьми о переговорах, которые они ведут на
работе, дома или еще где-то, чаще всего нам доводится слышать, что у них не
хватает времени даже на то, чтобы заниматься тем, что они делают сейчас,
так откуда они возьмут дополнительное время, чтобы посвятить его тщательной
систематической подготовке? Между тем, мы узнаем, что они часто
отправляются на важные переговоры, чувствуя недостаточность своей
подготовки.
Имеется множество возможных причин для чувства «всегдашней нехватки
времени, чтобы сделать все так, как надо», когда наступает момент
подготовиться к ведению переговоров.
Подготовка к переговорам напоминает собой любую деятельность, в
которую на регулярной основе может вовлекаться тот или иной человек. Опыт –
наилучший учитель, тем не менее, большинство людей не способны
воспользоваться им для своей выгоды. Всякий раз, когда ведутся переговоры
есть возможность оценить, насколько хорошо вы подготовились, и понять, как
можно улучшить эту подготовку. Игнорирование этой возможности аналогично
отказу от одной из самых лучших – причем наиболее дешевой – возможности
обучения, которые имеются в вашем распоряжении.
Подготовка переговоров состоит из отдельных вопросов:
-анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере,
наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
-планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение
целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные
позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и
справочной документации);
-планирование организационных моментов;
-первые контакты с партнером.
Семь элементов подготовки к переговорам.
1. Интересы.
Чего действительно хотят люди?
Все участники переговоров обладают своими интересами. Это
потребности, желания и страхи, которые направляют ход переговоров. Интересы
отличаются от позиций – утверждений, требований и предложений, которые
стороны делают во время переговоров. Определенная позиция представляет
собой всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Позиция – это
средство, а не цель. Для того, чтобы добиться успеха на переговорах,
недостаточно спорить по поводу определенной позиции. Достигнутый в
результате переговоров итог должен удовлетворять запросы обеих сторон по
крайней мере лучше, чем если бы никакого соглашения вообще не было. Однако
для того, чтобы соблюсти свои интересы, нам следует избегать некоторых
наиболее распространенных ошибок во время подготовки к переговорам.
Наиболее распространенные ошибки.
Сосредоточение внимания на позициях вместо интересов.
Многие люди готовятся к переговорам, фокусируя внимание на позициях вместо
интересов. Они определяют для себя первоначальное требование – то, что они
должны запросить, и иногда личный «последний рубеж защиты» – тот минимум,
который кажется им приемлемым. Однако в таком подходе имеются недостатки.
Во-первых, он тормозит творческий процесс. Если. К примеру,
покупатель и продавец говорят о своих позициях в отношении стоимости
транспортировки товаров, уменьшается вероятность того, что они успеют
обсудить ряд других вопросов.
Во-вторых, подготовка только позиций может повредить
взаимоотношениям. Если продумать только минимальные и максимальные
предложения, увеличивается вероятность того, что переговоры превратятся в
жесткое соревнование в силе воли, при котором каждая сторона чувствует
потребность «держать порох сухим», настаивая на том, что верна ее позиция.
Подобная борьба за доминирование вредит взаимоотношениям.
Думать только о том, что мы хотим
Может возникнуть мнение, что подготовка заключается только в том, чтобы
думать о том, что хотим мы. Это не так. Возможное соглашение, которое
отвечало бы только нашим интересам, бесполезно, если оно не отвечает
вдобавок интересам противоположной стороны в такой степени, чтобы она была
готова согласиться с ним. Мы обязаны соблюсти их интересы по крайней мере
на приемлемом уровне. Кроме того, если мы начнем говорить исключительно о
своих собственных интересах, мы как бы пошлем противоположной стороне
сигнал о том, что не желаем работать бок о бок с ней. Это затруднит
проведение мозговых атак, а также поиск более конструктивных вариантов.
Хорошо подготовленный участник переговоров
Искать за позициями интересы
По каждой позиции, которую мы занимаем во время переговоров, мы должны
задавать себе вопросы: зачем? или для какой цели? Почему мне нужна поставка
товаров к конкретному числу? И т.д. подобные вопросы заставляют нас думать
о тех потребностях, которые заботят нас больше всего. Они обнажают
интересы, которые стоят за нашими требованиями. Если мы не можем с
уверенностью отличить позиции от интересов, нам надо определить, существуют
ли способы удовлетворения соответствующего требования.
Определить приоритеты в своих интересах
После обдумывания сво
| |  скачать работу |
Другие рефераты
| 
