Главная    Почта    Новости    Каталог    Одноклассники    Погода    Работа    Игры     Рефераты     Карты
  
по Казнету new!
по каталогу
в рефератах

Промышленный маркетинг

амного больше нетто цены) и значительная  скидки
(например, Консультант +);
базовая цена близка к нетто цене и незначительные скидки.

Необходимо выяснить порог количества, с которого нужно назначать  скидки,  и
объем скидки, которая должна быть выгодна для обеих сторон.
Скидки определяются в  прайс-листах,  которые  являются  инструментом  сбыта
продукции и увеличения выручки.

Совместная продажа  нескольких  взаимодополняющих/аналогичных  продуктов  по
единой цене как одного нового товара называется ценовым связыванием:
 1. Жесткое
 2. Простое (можно раскомплектовать и продать по отдельности)

                     3.3. Маркетинг уникальной продукции
            3.3.1. Характеристика маркетинга уникальной продукции
Особенности:
сделка ориентирована на одного конкретного клиента (как правило, очень  мало
клиентов, которые могут купить продукцию)
речь  идет  о  сильно   индивидуализированном   сочетании   материальных   и
нематериальных объектов или услуг, которое создается у пользователя  в  виде
функционально обоснованной единицы
сделка не оказывает никакого влияния на последствия сделки
сделка поводится в форме проекта
производство данного объекта невозможно до его продажи
продавец и покупатель подвергаются значительным рискам (информация?  Или  ее
отсутствие !?)
К уникальной продукции могут  быть  отнесены  стан,  плотина,  шоссе,  линия
электропередач
Маркетинговая характеристика сделок:
изготовление по индивидуальному заказу
изменчивость объекта поставки и условий договора
информационный разрыв между продавцом и  покупателем.  Покупатель  может  не
обладать  достаточной   информацией   об   объекте,   следовательно,   может
использовать сторонних специалистов
кооперация   поставщиков.   Одна   организация   может   не   справиться   с
изготовлением объекта поставки; как следствие, создаются консорциумы и т.п.

                         3.3.2. Типовые этапы сделки
|                       |Взаимодействия         |                       |
|Покупатель-покупатель  |Покупатель-продавец    |Продавец-продавец      |
|1. Дозакупочная фаза                                                   |
|1. Осознание проблемы  |1. Обмен общей         |1. Анализ потребностей |
|2. Работа с            |информацией            |потенциальных клиентов |
|консультантами         |                       |2. Предварительный     |
|3. Проверка            |                       |анализ реализуемости   |
|предварительного       |                       |                       |
|анализа реализуемости  |                       |                       |
|4. Решение о           |                       |                       |
|потенциальных          |                       |                       |
|исполнителях           |                       |                       |
|5. Составление запросов|                       |                       |
|(объявление тендеров   |                       |                       |
|(конкурсов)            |                       |                       |
|2. Формирование предложения                                            |
|1. Разработка и        |1. Уточнение           |1. Анализ и выбор      |
|передача (публикация)  |технических и          |наиболее перспективных |
|тендерной документации |организационных        |запросов.              |
|2. Оценка выдвинутых   |требований             |2. Определение схемы   |
|предложений (оферт)[1] |2. Выдвижение          |взаимодействия         |
|                       |предложений (оферты)   |продавцов              |
|                       |торги:                 |(производителей)       |
|                       |- открытые             |3. Формирование        |
|                       |- с предварительной    |концепций технического |
|                       |классификацией         |решения                |
|                       |- закрытые             |4. Определение ценовой |
|                       |- единичные            |политики               |
|                       |                       |5. Определение схем    |
|                       |                       |финансирования (где    |
|                       |                       |взять деньги и на каких|
|                       |                       |условиях)              |
|                       |                       |6. Предварительное     |
|                       |                       |планирование           |
|                       |3. Фаза переговоров    |                       |
|                       |1. По техническим и    |1. Взаимодействие по   |
|                       |экономическим условиям |проекту                |
|                       |поставки, по графикам  |2. Переговоры по       |
|                       |реализации проектов    |техническим и          |
|                       |2. Составление         |экономическим условиям |
|                       |декларации о намерениях|взаимодействия (между  |
|                       |                       |соисполнителями)       |
|                       |3. Официальная передача|                       |
|                       |заказов                |                       |
|                       |4. Юридическое         |                       |
|                       |оформление результатов |                       |
|                       |переговоров            |                       |
|4. Реализация проекта                                                  |
|                       |1. Производство,       |1. Координация сроков, |
|                       |поставка, монтаж       |объемов, качества      |
|                       |2. Пусконаладочные     |работ, использование   |
|                       |работы                 |ресурсов               |
|                       |3. Финансовые расчеты  |2. Выяснение внутренних|
|                       |                       |взаимных претензий и   |
|                       |                       |требований             |
|5. Гарантийное обслуживание                                            |
|1. Использование       |1. Выполнение          |1. Координация работ по|
|объекта                |гарантийных            |гарантийному           |
|                       |обязательств           |обслуживанию           |


Фазы могут длиться  по-разному  в  зависимости  от  проекта  (от  нескольких
недель до нескольких лет).

                  3.3.3. Решения на различных этапах сделки
                         3.3.3.1. Дозакупочная фаза
Пассивный сбыт обоснован в тех случаях, когда  рынок  предложений  прозрачен
(мало организаций, способных предложить  решение  проблемы,  т.е.  исполнить
проект).
Целесообразен при выполнении условий:
речь идет именно о крупных и сложных объектах
если срок, когда потенциальный исполнитель узнает  о  проекте,  не  является
решающее воздействие на его способность участвовать в проекте
мероприятия  по  формированию  и  стимулированию  спроса  по  большей  части
неэффективны
При активном сбыте  цель производителей-  добиться  осознания  потенциальным
потребителем  наличия   определенной   проблемы,   решение   которой   готов
предоставить производитель.
Средства коммуникации:
опосредованные (пресса, Интернет, ТВ- направлено на имидж).
анализ вторичных источников- нужно предусмотреть потребность
организационные схемы  взаимодействия,  которые  связаны  с  финансированием
(если нет денег у покупателя и/или у поставщика):
          1. Строительство, сопровождение, передача
          1.  Строительство,  сопровождение,  сохранение  в   собственности
             (если, например, у заказчика нет денег, но есть технология)
          2. Строительство, лизинг, сопровождение, передача
          3.   Строительство,   лизинг,   сопровождение,    сохранение    в
             собственности
П.3, 4 касаются  объектов  инфраструктуры,  транспортных,  коммуникационных,
энергосетей.
Преимущества для заказчика:
устранение потребности в стартовом капитале
трансферт  (передача)  технологии,  заказчик  получает  более   качественную
технологию
Преимущества для исполнителя:
появляется возможность выполнить заказ, который раньше бы он не выполнил
исполнитель  может  осуществить  диверсификацию  для  себя-   т.е.   получит
возможность выйти в новую отрасль

             3.3.3.2 Формирование предложения (решения на этапе)
1. Отбор  запросов
Затраты на  формирование предложения складываются из:
общих затрат (жалование, командировки)
затрат   на   проектирование   (уточнение    характеристик,    маркетинговые
исследования, калькулирование затрат)
затрат на организацию (поиск возможных  соисполнителей,  решение  финансовых
вопросов, вопросов взаимодействия)
Затраты на формирование предложения могут достигать 5% стоимости проекта.

Модели оценки предложения:
Качественные:
      контрольные списки (условия, которые должны выполняться)
      профили (параметры и шкалы, оценка проектов)  (в  итоге  по  критериям
      оценки строится кривая - профиль)
Скоринговые (балльные)  оценки-  взвешенные  суммы  с  набором  критериев  и
нижней критической границей для сравнения.
Количественные-  расчет  ряда   величин:   вероятность   получения   заказа,
стоимость работ по проекту, цена выполнения проекта, уровень риска проекта)

2. Организация взаимодействия продавцов
как оформить взаимодействие (юридическая форма)
      - Договора подряда и субподряда
      - Скрытый консорциум- объединение предприятий  для  выполнения  работ;
      заказчик может и не  знать  о  нем,  т.к.  будет  общаться  только   с
      генподрядчиком
      - Классический  консорциум-  объединение  для  совместного  выполнения
      сложного проекта
кого выбрать в соисполнители
организационная форма управления проектом (матричная, линейная и т.д.)
3. Ценовая политика
Ее определяют три фактора:
23. действия конкурентов
24. желание заказчика
25. действия со
12345След.
скачать работу

Промышленный маркетинг

 

Отправка СМС бесплатно

На правах рекламы


ZERO.kz
 
Модератор сайта RESURS.KZ