Революционная техника продаж
е пропустить
важную информацию.
* Передавать видимость контроля клиенту (не манипулировать клиентом.).
* Веду ли я себя профессионально (прямота и открытость). Позиция перед
покупателем: Я пришёл помочь Вам заработать денег и самому
заработать.
Правила вопросов:
* Не задавать закрытых вопросов (с ответом «да» или «нет»). Применять
метод альтернатив, чтобы был выбор (что понравится больше).
* Метод мячика. Задавать вопросы для продолжения беседы, вытягивать
клиента на разговор (почему?).
* Вопросы-связки. Применять во время разговора с клиентом. (Верно?
Правильно? Согласны? Правда? Разве не …?
* Наводящие вопросы – заставляют клиента говорить «да». Каждый хочет
работать с профессионалом? Да. Каждый хочет купить качественный товар?
Да. Сразу о товаре не говорить, использовать наводящие вопросы.
* Вовлекающие вопросы – позволяют создать ощущение пользования продуктом.
Вам нужен комбикорм в гранулах или россыпи. Некоторые фирмы дают
пользоваться продуктом до оплаты. Люди принимают решение о покупке когда
сильно хотят данный продукт и находятся на пике эмоционального
возбуждения, представляют выгоды в будущем от пользования продуктом. Для
этого надо дать продукт понюхать, попробовать, потрогать.
Слова, положительно воздействующие на клиента (неважно что говорить,
главное присутствие данных слов):
* Рациональный.
* Стабильный.
* Рост.
* Точность .
* Перспектива.
* Эффективные и пр.
Слова, следующие исключить из речи при разговоре с клиентом, хотя бы на
первоначальном этапе отношений (всё что касается денег, т. к. люди не
любят платить):
* Цена.
* Договор, контракт.
* Покупать, купить.
* Продавать, продажа и пр.
Решение о покупке – это последовательность мелких решений по отдельным
сторонам. Да-да-да-да-ДА (покупка).
7. Платёжеспособность
Это самый болезненный вопрос для РФ. На Западе можно проверить любую
фирму, в РФ нет реальной информации. Метод «вилки»: спросить о размерах
выручки от реализации в месяц от … до … По размерам выручки можно
определить прибыль предприятия (рентабельность ~10%). Если клиент просит
рассрочку платежа, то необходимо выяснить у других поставщиков сведения о
его финансовом состоянии. Если покупатель говорит, что его интересует
только цена – это неправда. Покупатель всегда расставляет преоритеты
покупки, если есть острая необходимость в продукте или услуге, то деньги
найдутся. Для показа необходимости потребителю продукции, продавец может
сделать расчёты и показать наглядно – сколько денег, времени сэкономит
покупатель, приобретя предлагаемую продукцию.
В продажах не следует тратить времени, если выясняется, что у клиента
нет денег, т. к. всегда есть другой клиент у которого деньги имеются.
8. Полномочия
* Найдите настоящего помощника, который влияет на руководителя при
принятии решения о покупке. Это можно выяснить у людей, работающих
на данной фирме.
* Подчеркните значимость помощника, если не договорились с помощником,
то идите к директору (всё равно терять нечего).
* Выясните основные возражения против покупки. Правило шести
возражений – основных возражений всегда не более 6. Можно выписать
основные возражения клиентов и подготовить на них стандартные
ответы, наилучшие из всех возможных.
Приёмы преодоления возражений
* ДДО – думаете, думали, обнаружили. Не спорить с клиентом, а
произнести фразу типа: «Я понимаю, почему Вы так думаете. Многие из
наших лучших клиентов тоже так думали, но потом они обнаружили…».
* Изменение содержания или предназначения. Вызвать сомнение в желаниях
клиента и обратить внимание на свойство своего товара.
* Изоляция возражений. Есть ли ещё, что Вас волнует?
Возражения бывают 3-х типов: клиент говорит, что информация не дошла до
него; возражение-промедление в действиях; надуманные возражения
(спорщики).
В любом случае, как бы убедительно Вы не говорили, нужны доказательства
– внешние свидетельства необходимости и полезности вашего товара
(положительные отзывы клиентов, награды выставок и пр. – пакет
доказательных документов).
9. Презентация
Презентация начинается после того, как получена вся информация о
клиенте. Презентация должна быть очень короткой, простой и понятной.
Презентация делится на: открытие, тело, заключение. Можно использовать
следующие мотивации клиента на покупку:
* Взгляд в будущее. Показать клиенту все выгоды и преимущества от
пользования товаром после его приобретения.
* Рассказ о третьей стороне. Короткий рассказ о каком-либо клиенте.
Мораль - надо брать, не сомневаться.
Во время презентации необходимо показывать клиенту графики, рейтинги,
свидетельства, отзывы.
Во время презентации необходимо вызвать интерес у человека, который
принимает решения, если он скучает, то надо менять стиль презентации.
Демонстрировать выгоды от приобретения продукта посредством диалога с
клиентом.
Косвенные убеждения:
* Улыбайтесь.
* Говорите достаточно быстро, громко и понятно.
* Во внешнем виде одежда, осанка должны внушать успех, доверие
клиента.
* Мегаубедительность – это свидетельства и письма от внешних
источников, пачка отзывов предприятий, имена известных клиентов (для
этого можно даже заплатить). Рекламный ролик о компании на CD.
10. Переход (закрытие сделки)
Условия закрытия сделки:
* Клиент должен нуждаться в продукте (есть потребность).
* Должны быть деньги для этого.
* Клиент должен уметь пользоваться продуктом.
* Должен иметь перевес в желании купить, по сравнению с не купить.
Способы закрытия сделки
Активные телефонные продажи. Найти человека, который влияет на решение
о покупке. Никогда не продавать товар по телефону, а напрашиваться на
личную встречу (проявлять для этого настойчивость). Договориться на
определённое время. Выяснить координаты покупателя. Для телефонных
продаж необходимо иметь:
* Базу данных по клиентам.
* Установление целей продаж (показатели выручки).
* Показатели результативности (кол-во звонков в день).
* Разработка телефонного имиджа (голос, слова).
* Эмоциональная подготовка (иметь хорошее настроение).
* Вежливость (не отвечать хамством на хамство).
* Подготовленный план беседы (памятка на телефоне): представление,
выяснение в заинтересованности, (если человек не заинтересован совсем, то
не надо его долбить, если малейшая заинтересованность, то раскручивать).
* Показать характеристики товара, перевести их в выгоды клиента
Закрытие сделки по телефону: Личная встреча, подготовка договора,
узнать, когда направят ответ.
Пассивные телефонные продажи – приём заказов по телефону. Здесь
необходимо раскрутить клиента, узнать о нем побольше информации,
называть клиента по имени, пригласить если находится рядом, узнать
контактные телефоны. О цене говорить в последнюю очередь.
Техника нахождения подхода
* Создать ситуацию, чтобы клиент расслабился.
* Возражения – завязка диалога.
* Во время презентации необходимо захватить внимание клиента.
* Техника «горячих кнопок» - нахождение характеристик товара, важных
для клиента и постоянное упоминание их (давить на «горячие кнопки»)
20% характеристик товара определяют 80% решений о покупке.
* Техника мнения - высказать положительные мнения других людей
* Техника возрастания – заставить покупателя сказать «да». Если «да»
сказано более 15 раз, то будет автоматически говорить «да».
* Техника цены. Откладывать цену на конец презентации. Сначала
показать выгоды от приобретения товара. Когда говорят, что дорого,
то стоит побольше рассказывать о положительных характеристиках
товара. Необходимо разъяснить покупателю – за что он платит деньги.
Для этого выучить аргументы, обосновывающие цену.
* Техника внезапной смерти. Молчание – давление на клиента. Во время
переговоров в бланк заказа занести все требование клиента и дать ему
на подпись.
* Техника острого угла. Необходимо выявить все скрытые возражения
покупателя. Когда он говорит, что не может сделать покупку, то
необходимо выяснить почему? (надо сделать рассрочку платежа, не
уверен в солидности компании – дать пачку рекомендаций, но при этом
не выкладывать все козыри сразу).
* Техника перемены мест – если есть чувство юмора, то поменяться
местами с покупателем.
* Техника вторичных признаков. Вам автомобиль с кондиционером или без.
Если да, то совершение покупки.
* Техника альтернативы - давать выбор для покупателя: А или В. Никогда
не предлагать один вариант. Ставить себя на место покупателя.
* Техника предложения – создавать впечатление, что клиент уже принял
решение о покупке (мы могли бы поставить к …, когда бы вы смогли
оплатить?).
* Техника последнего товара – предлагать товар как последний,
| |  скачать работу |
Революционная техника продаж |
