Революционная техника продаж
остальные уже реализованы.
* Техника маленького щенка – дать попользоваться оборудованием до его
оплаты.
* Техника Бенджамина Франклина – выписать на листке бумаги все «за» и
«против». Наглядно показать покупателю, что «за» перевешивают.
* Техника подведения итогов – суммировать все преимущества товара.
* Техника бланка заказов – разработать бланк заказа и дать покупателю
его заполнить. Если покупатель подписывает бланк, то берёт на себя
моральные обязательства по приобретению товара.
* Техника подходящей истории. Рассказать короткую историю о
пользователях товара.
* Техника ухода. Продавец берёт чемодан и идет к двери, но потом
находит повод еще раз предложить товар (выгонят за дверь, влезет в
форточку). Если покупатель отказался от товара, то надо попросить
его дать контактные телефоны других потенциальных потребителей.
11. Подарок
Необходим поле закрытия сделки. Это могут быть слова благодарности, а
лучше факс с убеждением клиента, что он принял правильное решение,
приобретя товар и приглашением к новым покупкам.
12. Послепродажные контакты
Необходимы для установления долгосрочных отношений с клиентами – это
экономия средств на поиск новых клиентов и гарантированность сбыта
продукции.
Практические выводы по семинару.
1. Приобретение новых баз данных, содержащих сведения о потенциальных
потребителях продукции предприятия.
2. Первоначальные контакты по телефону с выходом на личную встречу.
3. Более активное использование личных контактов с потенциальными
потребителями (так как сделки либо срываются, либо прерываются по
вероятной причине отсутствия установления личных связей,
потребители ориентируются на переговоры и заключение договоров при
встрече «глаза в глаза» на уровне руководства, может быть личной
заинтересованности при заключение договоров поставки):
* определить адреса потенциальных клиентов, проявивших хотя бы
минимальный интерес к продукции, либо закупающих продукцию по
сложившимся связям (с целью переориентации на нашу продукцию);
* наметить маршрут;
* личная встреча с руководителем предприятия, презентация
продукции.
4. Участие в выставочной деятельности. Награды на выставках –
свидетельства внешних источников о доброкачественности продукции.
Это положительно влияет на принятие решения потенциальных
покупателей о приобретении товара.
Экономист отдела сбыта С.А.
Макаров
| |  скачать работу |
Революционная техника продаж |
