Рыночная экономика
й стране. По
потенциальным партнерам ведется аналитическая работа. После выбора
заключается с партнерами контракт о сотрудничестве (Приложение 3). В нем
оговариваются предмет договора, обязательства, порядок выполнения договора,
условия расчетов, ответственность за невыполнение пунктов. Обычно
сотрудничество оформляется с несколькими партнерами для подстраховки, так
как есть вероятность того, что бронируя номера в гостинице в горячий сезон
может не сделать этого из - за дефицита номеров, тогда есть смысл обратится
к другому партнеру. После нашего договора с иностранным туроператорм, оба
они заключают договора с гостиницами о бронировании номеров; с
транспортными агентствами на осуществление трансфера, перевозку пассажиров
во время экскурсий; со страховыми компаниями на оказание медицинской
помощи; с экскурсионными агентствами на проведение экскурсий; с банком на
проведение платежей по расчетам.
Схема работы туристической фирмы такова: клиент (турист) приходит в
туристическую фирму. Он выбирает направление, страну и сам тур, отель,
экскурсионное обслуживание, авиа компанию. Туристическая фирма посылает
запрос партнеру, находящемуся заграницей по номерам в гостинице, по
экскурсиям, по страховым вопросам. После того партнер высылает
подтверждение, он же высылает счет. В него входит стоимость номера в
гостинице, трансфера, экскурсий. Турфирма к стоимости счета приплюсовывает
стоимость авиабилетов, часть из которых идет в аэропорт Пулково. В случае
чартерных рейсов оплата происходит вперед. Затем формируются группы и
происходит отправка туристов (Рисунок 23).
Рисунок 23. Схема работы турфирмы.
Расчеты производятся по безналичному расчету и по наличному по курсу
ММВБ. Если оплата производится наличными, то курс ниже, чем при оплате по
безналичному по курсу
Стимулирование сбыта.
Покупатель покупает не вещь или услугу, а их функции. Покупают способность
удовлетворять одну или несколько потребностей. Следовательно, на рынке
покупатель приобретает средства удовлетворение. Поэтому покупателю
необходимо иметь сведения о потребительских свойствах товара (услуги). Если
на рынке такие товары предлагаются несколькими продавцами, то покупатель
должен иметь информацию об их достоинствах и недостатках, чтобы сделать
выбор. Помочь ему в этом призвана служба формирования спроса стимулирования
сбыта – ФОСТИС. То есть под стимулированием сбыта понимают кратковременные
побудительные меры поощрения покупки товара или услуги. В деятельности же
службы различают коммуникационный (информирующий) и коммерческий эффекты.
В комплекс стимулирования сбыта включают: рекламу, паблик релейшнз (public
relations), спонсорство, мероприятия по содействию продажи, отклики прессы.
Назначение комплекса стимулирования состоит в следующем:
Представить новый товар.
Выйти на новый рынок.
Расширить знания потребителей о целях и способах использования товара,
создать благоприятное представление об организации, ее достижениях,
клиентуре.
Позиционирование товара.
Поддерживание интереса к организации или товару.
Создание контакта с потребителями.
Информация об изменении условий, представляющих интерес для покупателя.
Помощь работникам службы сбыта во время их переговоров с клиентами.
Противодействие рекламе конкурентов.
Мероприятия по стимулированию сбыта обращены, в основном, к покупателю.
Каждое из них выполняет определенную, только для него предназначенную
функцию.
Реклама. С помощью рекламы в сознании потенциального покупателя формируется
образ товара. Реклама – это орудие сбыта. Реклама – это оплаченная форма
неличной передачи информации о товарах с целью стимулирования продаж.
Реклама – двигатель торговли. Виды рекламы многообразны.
Прямая реклама (direct mail (DM) или direct sale). DM - рекламным методом
прямой почтовой рассылки – наиболее простой, доходчивый («адресный») и
минимальный по затратам способ выхода на рынок. Список адресов составляется
в результате прежде всего справочников (отраслевых, фирменных, телефонных).
Помощь могут оказать Торгово-Промышленная Палата РФ, рекламные и торговые
организации. В качестве приложения к деловому письму могут фигурировать
проспекты, каталоги и т. д, а также образцы и сувениры. Письма отсылаются
одним и тем же адресатам несколько раз. Отвечают после первой посылки – 4-
10%; после второго – 35%; после третьего до 60%; после четвертого – 75%; а
после шестого – 85%. Direct sales – рекламная продукция, которая лично
вручается потенциальному покупателю.
Реклама в прессе: - в общих газетах; - в журналах специализированного
назначения; - в журналах общего пользования; - в специализированных
газетах; - в деловых и телефонных справочниках.
Печатная реклама: - проспекты (Приложение 4); - каталоги; - буклеты; -
открытки; - календари; - плакаты (Приложение 5); - анатации; - листовки
(флайерсы).
Экранная реклама: кинореклама, видеореклама, телереклама, слайды.
Радиореклама.
Наружная реклама: крупногабаритные щиты, размещенные на крышах и стенах
зданий; рекламные тумбы на автодорогах; электрифицированные панно; бегущие
надписи. Они размещаются с разрешения городского муниципального центра
рекламы.
Реклама на транспортных средствах: надписи; продукция в салонах.
Реклама на месте продаж: витрины магазинов, вывески магазинов, указатели.
Выставки и ярмарки.
Сувениры как носители рекламы.
Компьютерные сети.
Престижная реклама (корпоративная или фирменная) – это коммерческая
пропаганда положительного образа предприятия. В отличии от товарной рекламы
она имеет характерную адресную направленность и ориентирована на контактную
аудиторию. Престижная реклама обращена к общественности в самом широком
смысле слова. Задачи направлены чтобы создать благоприятный образ
(впечатление) о рекламируемся предприятии, а также убедить общественность,
что деятельность того или иного предприятия является общественно полезной.
Наиболее распространенные способы престижной рекламы: - подготовка и
публикация в специализированных журналах редакционных ( не рекламных)
материалов о последних достижениях того или иного предприятия в разработке
и организации производства новых товаров, о социальной значимости
направленной деятельности фирмы и т. д; - организация пресс- конференций с
приглашением и прессы и представителей общественности, политических
деятелей и т. д; - распространение собственной печатной продукции в форме
фирменных журналов, брошюр, буклетов, в которых представлена история фирмы,
его производственные достижения общественно – полезная деятельность, забота
о благе потребителей; - участие в благотворительных акциях (взносы в
благотворительные фонды, участие в благотворительных “марафонах”, в акциях
в поддержку малоимущих слоев населения; - поддержка организаций
здравоохранения, культуры, спорта, просвещения. Фирма должна заботиться о
своей высокой репутации. При этом основными критериями престижа, которые по
возможности должны найти отражение в информационной части рекламных
мероприятий и других акций, способствующих росту репутации являются:
уровень ответственности к потребительской и местной общественности; охрана
окружающей среды; финансовая стабильность фирмы; активная инновационная
деятельность; высокое качество услуг (товаров); рентабельность инвестиций;
забота о работниках; высокий профессиональный уровень и компетентность
руководителей.
Каждый из видов рекламы имеет свои позитивные и негативные стороны
(Таблица 13).
|Средства | Преимущества | Недостатки |
|рекламы | | |
|Газеты |Своевременность, большой охват|Кратковременность |
| |местного рынка, высокая |существования, низкое качество |
| |доверенность. |воспроизведения, малая |
| | |аудитория “вторичных читателей”|
|Телевидение |Сочетание изображения, звука, |Высокая стоимость, мимолетность|
| |движения; высокая степень |рекламного контакта. |
| |привлечения внимания, широта | |
| |внимания, широта охвата. | |
|Радио |Массовость использования, |Представление только звуковыми |
| |низкая стоимость, высокая |средствами, мимолетность |
| |изобретательность. |рекламного контакта. |
|Журналы |Высокая изобретательность и |Большой разрыв во времени между|
| |престижность, высокое качество|представлением материала в |
| |воспроизведения, длительность |редакцию и выходом его в свет; |
| |существования. |наличие бесполезного тиража. |
|Наружная |Высокая частота повторных |Отсутствие избирательной |
|реклама. |контактов. |аудитории. |
|Выставки и |Личные контакты, визуальное |Большие расходы. |
|ярмарки. |ознакомление с товарами. | |
Таблица 13. Характеристика средств рекламы.
В ОАО “Совет по туризму” активно ведется рекламная деятельность. Фирма
рекламируется в журналах: “Телевик”,”Телеман”, “ТурИнфо”, “Петербургские
страницы”, “Тур Навигатор”, 100 дорог, РИО, Ваш отдых.
В газетах: собственная: Петербург спортивный и туристкий, Экстра Балт,
Центр +, Асток, информационные: Деловой Петербург, Санкт – Петербургские
ведомости, Невское время, Час Пик, Смена, Аргументы и Факты, Экономика и
жизнь.
Развлекательные: Калейдоскоп,Спид –Инфо.
На телевидении: 6 канал (программа “Лидер”), РегТВ (Европа ТВ).
По радио: ГТРК- 5 канал, Modern, Русско
| |  скачать работу |
Рыночная экономика |
