Роль маркетинга в повышении эффективности предприятия
организации и предприятия, гарантирующие значительно больший
набор снабженческо-сбытовых услуг.
Таким образом видно, что от фирмы требуется значительное умение в
проведении своей сбытовой политики. Следует также заметить о том, когда
важно заниматься развитием собственной торговой сети. Это целесообразно,
если количество товара достаточно велико, чтобы оправдать прибылью расходы
на организацию торговой сети, если потребители находятся достаточно близко
от фирмы и их небольшое количество, так как затраты на организацию сети
будут невелики, если товар требует высококвалифицированного сервисного
обслуживания и др.
Методы сбыта товаров
Отнюдь не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С
этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.
Протяженность канала сбыта - это число участников сбытового процесса,
то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько
уровней протяженности, простейшие из которых следующие: производитель —
розничные продавец — потребитель и производитель— оптовый продавец —
розничный продавец — потребитель. Сюда включается понятие оптового метода
сбыта.
Ширина канала сбыта - это количество независимых объектов сбытового
процесса в определенной его стадии, например количество оптовых продавцов
товара.
Оптовый метод сбыта товара
Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных
ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами
потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными
партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью
последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям
розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с
реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет
изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными
непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая
торговля представляет собой активную часть сферы обращения.
Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования
материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции
на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в
формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую
торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются
реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением,
обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах
своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.
В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит сам
должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции
исходя из складывающейся конъюнктуры.
Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями,
организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции
формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических
связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в
стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда,
достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального
распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть
конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях
ситуаций на региональных и отраслевых рынках. Основными задачами оптовой
торговли являются:
- маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию
производственно - технического назначения и народного потребления;
- размещение производства товаров в необходимых потребителю
ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
- своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком
ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
- организация хранения товарных запасов;
- организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
- обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического
воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных
связей, качества поставляемой продукции;
- обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных
связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным,
среднесрочным, текущим, оперативным);
- организация планомерного завоза товаров из регионов производства в
район потребления;
- широкое применение экономических методов регулирования всей системы
взаимоотношений между поставщиками, посредниками. потребителями:
снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от
изготовителей к потребителям.
С понятием оптовой торговли тесно связаны участники последней, такие как:
брокер, комиссионер, дилер, торговый агент. Оптовый метод распространения
товара широко распространен во многих странах мира, а по межстрановой
торговле является, конечно же единственным. Из всего вышесказанного об
оптовой торговле можно сделать вывод о принадлежности ее к косвенному
методу сбыта, методу, при котором производители для достижения потребителей
используют услуги различных посредников.
Розничная торговля
В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным
звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля.
При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в
сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся
собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку
потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы.
Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и
обращения, так как товар превращается в деньги.
Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного
потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного
потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через
предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем
продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-
изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов,
заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля
осуществляет ряд функций:
- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого
ассортимента;
- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров,
устанавливает на них цены;
- оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные,
консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей
подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.
Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в
себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и
ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины
самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам.
Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-
склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно
снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них
осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило,
на окраинах крупных городов.
Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля
основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы
потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по
почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с
указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону).
Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в
магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по
каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар.
Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров
через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно,
без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне
его. Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров
повседневного спроса (напитки, бутерброды. жевательная резинка, сигареты,
канцелярские принадлежности, почтовые конверты, открытки и др.).
Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю
и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с
использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением
лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли
является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей
сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют
продукцию непосредственно покупателю.
Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий,
организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями,
радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой
| |  скачать работу |
Роль маркетинга в повышении эффективности предприятия |
