Сбытовая коммерческая деятельность
|полностью |предложение |удовлетворить |
| |удовлетворен |аналогичных |спрос покупателей|
| |спрос покупателей|товаров и как | |
| | |следствие | |
| | |конкуренцию на | |
| | |рынке | |
|2.Перспективы |Национальный |Рынок товара Б |Можно ожидать |
|развития рынка |рынок имеет |сужается. |небольшого |
| |значительные |Количество |расширения рынка.|
| |перспективы |покупателей |Кроме того, |
| |развития за счет |сокращается. |имеются |
| |охвата всех слоев|Возможности |возможности |
| |населения |экспорта |экспорта в |
| | |незначительны |развивающиеся |
| | | |страны. |
|3. Стабильность |Спрос стабилен, |Объем продаж |Рынок достаточно |
|рынка |имеет постоянный |зависит от |стабилен. |
| |характер |сезонных | |
| | |колебаний спроса | |
|4.Конкуренто-спос|Достаточно |На рынке |Конкуренты |
|обность изделия |сильные |доминируют |имеются, однако |
| |конкуренты |несколько сильных|каждый из них |
| |отсутствуют. |конкурентов. |занимает прочно |
| |Уровень рекламных|Очень высокий |свой сегмент |
| |расходов |уровень рекламы. |рынка. |
| |небольшой. | | |
|II. Товарные критерии |
|I. Цена |Изделие более |Изделие будет |Изделие такого же|
| |высокого |выпущено на рынок|качества, как и |
| |качества, чем |по более низкой |конкурентов, |
| |аналогичные, |цене, чем у |будет |
| |имеющиеся на |конкурентов. |предлагаться |
| |рынке, а цена | |покупателям по |
| |такая же, как у | |более высоким |
| |конкурентов | |ценам, чем у |
| | | |конкурентов. |
|2.Технические |Изделие обладает |Изделие имеет |Достаточно |
|характеристики |высокой |высокий уровень |высокий уровень |
| |надежностью, |технических |технических |
| |производительност|характеристик. |характеристик. |
| |ью | | |
|3.Упаковка |Превосходит по |Упаковка |Более лучшего |
| |качеству упаковку|удовлетворяет по |качества, чем у |
| |конкурентов. |качеству. |конкурентов, но |
| | | |стоимость ее |
| | | |выше. |
|III. Производственные критерии |
|1. Оборудование |Производство |Предполагается |Имеющегося |
|предприятия |изделия |закупка |оборудования |
| |предполагается |дополнительного |вполне достаточно|
| |организовать на |количества нового|для выпуска |
| |базе имеющегося |оборудования. |нового изделия. |
| |оборудования. | | |
|2. Сырьевые |Потребуется |Предполагается |Можно |
|ресурсы |закупка сырья у |использовать |использовать |
| |новых |имеющееся сырье. |отходы |
| |поставщиков. | |производства. |
|3.Инженерно-техни|Возможно |Могут |Возможно |
|ческие знания и |использование |потребоваться |использование |
|опыт персонала |имеющихся |дополнительные |имеющихся |
| |инженерно-техниче|инженерно-техниче|инженерно-техниче|
| |ских знаний и |ские знания и |ских знаний и |
| |опыта персонала. |персонал. |персонала. |
|IV. Сбытовые критерии |
|1. Увязка с |Изделие |Изделие может |Изделие |
|ассортиментом |вписывается в |быть |вписывается в |
|выпускаемой |выпускаемый |приспособлено к |выпускаемый |
|продукции |предприятием |существующему |предприятием |
| |ассортимент. |ассортименту. |ассортимент. |
|2.Реализация |Сбыт полностью |Существующие |Необходимы |
| |может быть |каналы сбыта |дополнительные |
| |обеспечен через |достаточны для |каналы сбыта. |
| |существующие |реализации | |
| |каналы. |изделия. | |
|3.Реклама |Высокое качество |Могут быть |Предполагается |
| |изделия |использованы |использовать те |
| |представляет |новые методы |же средства и |
| |хорошие |рекламы и |методы рекламы, |
| |возможности для |стимулирование |которые |
| |эффективной |сбыта. |применяются |
| |рекламы. | |предприятием для |
| | | |других (уже |
| | | |выпускаемых) |
| | | |изделий. |
2.1.Определение рациональной структуры выпускаемой продукции
При планировании ассортимента старой продукции главной задачей
является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы
возможность получить наибольшую выручку от реализацию.
Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с
помощью такого показателя, как точка безубыточности предприятия. Точка
безубыточности предприятия – это минимальный уровень сбыта, при котором
отсутствует убыток, но нет и прибыли. Когда предприятие производит и
реализует одно изделие, точка безубыточности определяется по формуле:
Rб= С
1-а
где Rб – объем реализации продукции (или выручка от реализации), при
котором предприятие не имеет убытков, а также и прибыли. Когда предприятие
производит и реализует несколько изделий, точка безубыточности определяется
иначе.
С- постоянные расходы предприятия, не зависящие от объема
производства;
а- коэффициент, выражающий соотношение между переменными расходами
предприятия, зависящими от объема производства V, и объемом реализации R;
а= V
R
Точка безубыточности представлена на графике (рис. 1.2.)
Выручка Линия выручки от продаж
затраты,
млн.руб.
Линия полной себестоимости
Точка безубыточности
Переменные расходы
10
Постоянные расходы
25 50 75 100
Объем продаж, тыс. шт.
3. Планирование сбыта продукции
Планирование сбыта целесообразно осуществить по направлениям: 1)на
известном рынке и 2) на свободном рынке. Под известным рынком
подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и
поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта
на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.
Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются
прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее
эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.
3.1.Разработка портфеля заказов предприятия
Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое
должно быть произведено за определенный период времени и поставлено
покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При
формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с
возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями,
обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим
потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с
производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.
Под производственной мощностью предприятия понимается максимально
возможный годовой выпуск продукции определенного качества при заданных
номенклатуре и ассортименте. При этом предполагается применение
прогрессивных норм использования оборудования и площадей, освоения
технологических процессов и современной организации производства. Переход к
работе в рыночных условиях требует от предприятий своевременной реакции на
изменение внешних условий и гибкой стратегии поведения.
Производственная мощность предприятия определяется в расчете
| |  скачать работу |
Сбытовая коммерческая деятельность |
