Современные тенденции развития каналов распределения
периодически оценивать работу дистрибьюторов по
таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня
товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к
поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении
программ стимулирования сбыта и учебных программ, а - также набор услуг,
которые посредник должен предоставлять потребителям.
Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта.
По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам
сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта
должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым - удерживать
достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно
сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды. Нормой
можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом.
Производители должны чутко относиться к своим дилерам. Тот, кто не
проявляет к посредникам должного внимания, рискует потерять их поддержку и
оказаться не в ладах с законом.
Заключение
Мы познакомились со сбытовой политикой, основным понятием которой
являются каналы распределения (сбыта). Каналом сбыта являются как
организации, так и люди, которые занимаются продвижением товара.
Познакомились с видами посредников и методами сбыта.
На основе вышеизложенного приходим к выводу, что система каналов
распределения складывается под влиянием местных возможностей и условий.
После определения рынка, позиционирования на нем, производителю необходимо
выявить число и типы посредников, находящихся на нем. По результатам
изучения основных вариантов канала, фирма принимает решение о его наиболее
эффективной структуре. Перед фирмой встает задача управления выбранным
каналом, которая включает в себя отбор и мотивирование индивидуальных
посредников, а так же последующей оценки их деятельности. Все это
необходимо для получения определенных выгод, так как использование
посредников объясняется их непревзойденной эффективностью в обеспечении
широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря
своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности она предлагают
фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.
Список используемой литературы
1. Котлер Ф., «Основы маркетинга»: Санкт-Петербург: «Литера плюс»,
1994.
2. Герчикова И.Н., «Международное коммерческое дело»: М.: Банки и
биржи, ЮНИТИ, 1996.
3. Балабанова Л.В., Оптовая торговля: маркетинг и коммерция: М.:
Экономика, 1990.
4. Васильев Ю. П. Управление развитием производства: опыт США: М.:
Наука, 1989.
5. Горячев А. А., Изучение внешнеторговых рынков: М.: МО, 1984.
6. Джон ван Гиг, Прикладная общая теория систем. В 2-х кн.: Пер. с
англ.: М.: Мир, 1981.
7. Долинская М. Г., Соловьев И. А. Маркетинг и конкурентноспособность
промышленной продукции: М: Изд-во стандартов, 1991.
8. Исаенко А.Н, Кадры управления в корпорациях США: М.: Наука, 1988.
9. Коно Т., Стратегия и структура японских предприятий: М.: Прогресс,
1987.
-----------------------
| |  скачать работу |
Современные тенденции развития каналов распределения |
