Стимулирование сбыта в комплексе маркетинга
транспорта в массовых
туристских перевозках.
Главное место в международных перевозках занимает авиационный
транспорт. Широкая сеть международных авиалиний, сравнительно небольшая (в
среднем 3-5 часов) продолжительность полета, удовлетворительный сервис и
конкурентоспособные тарифы все это придает пассажирскому авиатранспорту
большую привлекательность.
После дробления Аэрофлота на множество самостоятельных авиакомпаний
российским туроператорам при планировании туров приходится решать вопрос
относительно выбора одной из них для международной перевозки туристов.
Несмотря на появление авиакомпаний, имеющих право выполнять международные
рейсы, во многих городах России, спектр их направлений, как правило,
органичен. Поэтому по-прежнему основными центрами международных перевозок в
РФ являются Петербург и Москва, на которые замыкается большинство
зарубежных поездок российских туристов. В Санкт-Петербурге и Северо-
Западном регионе ведущей международной авиакомпанией является Пулково-2.
При выборе авиаперевозчика для своих туров туроператору необходимо
учитывать следующие условия:
1. Наличие у авиакомпании международных рейсов в
страну
путешествия на даты начала и окончания тура,
2. Наличие у авиакомпании свободных мест на избранных для тура
рейсах в количестве и классе, необходимых для перевозки группы,
3. Надежность авиакомпании, комфортабельность, уровень сервиса,
4. Предоставление авиакомпанией льготных тарифов.
Следует отметить, что последнее обстоятельство является важным для
туроператора, так как стоимость перелета является важной составной частью
продажной цены тура. Например, в цене 7-дневных туров в европейские страны
доля авиатарифа составляет около 50 %, а в продажной цене тарифов в Америку
или Азию около 2/3. Поэтому для того, чтобы выйти на
конкурентоспособные цены, российскому туроператору приходится прилагать
максимум усилий к получению минимальных тарифов на перевозки.
В соответствии с международными соглашениями авиакомпании
предоставляют туристам значительные скидки, которые трансформируются в виде
различных льготных тарифов. Их размер определяется в зависимости от
направления перевозки, количества туристов в группе, продолжительности
путешествия. Приведем таблицу сравнения обычных индивидуальных и групповых
тарифов, предлагаемых компанией Пулково-2 из Петербурга в некоторые
зарубежные страны (по состоянию на 1995 г.).
|Пункт|назначения индивидуальный |Тариф туда|и обратно, групповой $ |
|Париж |427 |307 |
|Лондон |376 |337 |
|Стамбул |372 |245 |
|Хельсинки |172 |122 |
Кроме того, авиакомпаниями членами Международной ассоциации
авиационного транспорта (ИАТА) при перевозке туристов применяются несколько
видов льготных тарифов.
1. ИТ тарифы. Это льготные тарифы, которые
предоставляются
индивидуальным и групповым туристам, путешествующим по
комплексным турам только через посредство туроператоров. Размер
ИТ тарифов может колебаться в зависимости от
направления
перевозки, количества туристов в группе.
2. APEX тарифы. Это наиболее льготные тарифы,
которые
предоставляются групповым туристам через
посредство
туроператоров на условиях полной предварительной оплаты и без
права аннуляции.
3. 3. По договоренности с авиаперевозчиком могут использоваться
условия "блок-чартера". "Блок-чартер" означает выделение
авиаперевозчиком фирме-туроператору определенного количества мест
на рейсовом самолете по льготным ценам, но без права аннуляции этих
мест (в ОАО "Совет по туризму" используется при организации туров в
ОАЭ).
Однако наиболее выгодными для туристов условиями международной
перевозки являются условия авиачартера, которые широко используются в
организации массовых путешествий по серийным маршрутам. Авиачартер означает
аренду фирмой турорганизатором самолета какой-либо международной
авиакомпании для выполнения необходимого количества рейсов по согласованным
маршруту и датам. При этом фирма-турорганизатор полностью берет на себя
риск по заполнению пассажирами всех мест в авиачартере. Цена авиачартерной
перевозки одного пассажира зависит от арендной платы самолета (рейса),
степени загрузки самолета пассажирами и количества выполненный
авиачартерных рейсов. Зависимость цены от количества авиачартерных рейсов
проистекает из-за того, что при любой авиачартерной операции, если
перевозки осуществляются челноком, неизбежно возникают два холостых прогона
самолета: первый, когда самолет возвращается пустым после доставки первой
группы в пункт назначения, и второй, когда пустой самолет направляется в
пункт выезда последней группы из страны путешествия. Расходы по этим
холостым прогонам включаются в цену авиачартерной перевозки одного
пассажира пропорционально количеству всех перевезенных туристов. Поэтому,
чей больше авиачартерных рейсов, совершающих челночные перевозки, а
следовательно, и больше количество пассажиров, между которыми
раскладываются расходы по холостым прогонам, тем ниже стоимость перевозки
одного пассажира. Следовательно, наиболее выгодными условиями авиачартерных
перевозок могут быть серийные челночные перевозки.
Далеко не каждая фирма-турорганизатор может обеспечить необходимую
загрузку челночных авиачартеров. Для этого необходим большой и стабильный
рынок. Как показывает практика, только крупные российские фирмы-
турорганизаторы, располагающие таким рынком, в состоянии использовать
авиачартерные перевозки.
Однако при определенных условиях средние и даже мелкие турфирмы могут
воспользоваться авиачартерными перевозками в порядке субаренды. Некоторые
российские фирмы турорганизаторы готовы передать и передают часть мест в
арендованных ими авиачартерах другим туристическим фирмам по договору
субаренды. Хотя цены перевозки по договору субаренды могут быть несколько
выше, чем цены владельца авиачартера, они все равно остаются достаточно
привлекательными для субарендатора.
Рассмотрим на конкретном примере формирование стоимости перелета на
условиях авиачартера. В "Совете по туризму" на данных условиях
осуществляются турпоездки в Анталию и Испанию, два наиболее посещаемых
российскими туристами курорта. Рассмотрим условия вылета в Анталию
(Турция).
Расчет себестоимости перелета в Анталию. Вылет каждый
понедельник с 28.04.00 по 20.10.00
28.04.00
05.05.00
12.05.00
19.05.00 ТУ-154 количество человек:
25.05.00 ТУ-154 -82,
02.06.00 ИЛ-62 -175.
06.10.0 ИЛ-62
13.10.00
20.10.00 ТУ-154
Расчет осуществляется из 80 % загрузки:
ТУ - 154-65 человек, ИЛ - 62 - 140 человек.
Стоимость одного рейса:
ТУ - 154 - 16.000, ИЛ - 62 - 26750 $.
Стоимость выписки одного билета 4 $.
Общая стоимость чартера (переводится Пулково-2)
ТУ — 154, 6 рейсов+2 (холостые прогоны) = 8
8*16000=12800$
ИЛ - 62, 20 рейсов*26750 = 535000 $. Выписка билетов 4*(8*82+20* 175) =
16624 $. Итого - 679624 $
При загрузке 80 % получаем всего человек: 6*65+20*140 = 3190.
Стоимость перелета для одного человека туда и обратно: 679624/3190 = 213$.
Таким образом, российская фирма-турорганизатор, планируя международные
перевозки своих туристов, имеет возможность выбрать наиболее удобный и
выгодный для них тариф, позволяющий выйти на конкурентоспособный уровень
своих цен. Для этого необходимы тесные деловые связи с международными
авиакомпаниями и постоянная с ними работа по поиску наиболее выгодных для
туристов условий и тарифов перевозки.
2.2. Особенности стимулирующих мероприятий в ОАО “Ирина”.
Сбыт на турпоездки за рубеж подчиняется влиянию следующих факторов:
1. Себестоимость тура и уровень прибыли.
2. Уровень конкурентных цен.
3. Соотношение спроса и предложения на рынке.
Себестоимость тура и уровень прибыли.
Указанный показатель должен как можно полнее отражать все затраты
турфирмы на организацию зарубежной поездки. Это прежде всего сумма цен,
расценок и тарифов на услуги, предоставленные туристам. Это расходы,
которые несет турфирма в связи с организацией своей деятельности.
Необходимо максимально точно учесть эти накладные затраты с тем, чтобы
они покрывались частью цены продаваемых туров. Так, в число этих затрат
обычно входят: зарплата персонала, амортизация оборудования и оснащения
(компьютеры, принтеры, мебель и другое), содержание помещения (уборка,
охрана, ремонт), коммунальные услуги, электроэнергия, связь, канцелярские
принадлежности. Обязательно должны быть учтены расходы на рекламу,
маркетинг, командировки, представительские мероприятия,
производственное обучение, административные расходы (лицензирование,
сертификация, взносы в туристские организации и ассоциации).
Учитывая все факторы, воздействующие на ценовую политику предприятия в
целом (ценовой имидж, собственная доля рынка, рекламная динамика, ценовая
политика конкурентов, спрос, собственная система сбыта т.д.), рекомендуется
подходить к цен
| |  скачать работу |
Стимулирование сбыта в комплексе маркетинга |
