Стимулирование сбыта в комплексе маркетинга
ообразованию на основе калькуляционных затрат, связанных с
предоставлением комплексного пакета туруслуг. Таким образом, в случае
формирования цены тура, исходя из
стоимости комплексного пакета туристских услуг, возможно применение
следующей формулы:
[pic]
C,v/, - цена одной путевки,
Скп, - стоимость комплексного пакета услуг, предлагаемых иностранной
фирмой по условиям контракта,
п — количество человек в группе,
m - количество сопровождающих.
В случае формирования цены турпутевки путем суммирования
составляющих ее элементов применяется следующая формула: [pic] , где
Sj - i-ая составляющая затрат в структуре калькуляции расходов по
предоставлению комплекса туруслуг,
i l...t - количество составляющих затрат в структуре калькуляции
расходов. Например, затраты по проживанию туристов, транспортные затраты,
по экскурсионному обслуживанию, на концертно-зрелищные мероприятия,
накладные расходы, сборы на оформление виз, затраты на страхование, налоги,
хозрасчетная прибыль операторов тура.
Следует отметить вопрос включения в себестоимость тура расходов на
сопровождающего. Они учитываются, если с группой выезжает фактическое лицо.
По условиям некоторых договоров ряд гостиниц (например, сеть отелей Sokos в
Финляндии) предоставляет бесплатное проживание одного человека в
двухместном номере при условии, что он сопровождает группу из не менее чем
15 туристов (по данным ОАО "Совет по туризму"). В этом случае в
себестоимость включаются расходы только на его проезд, визовую поддержку. В
случае отсутствия в договоре подобных условий следует учесть также расходы
по его проживанию. Как видно из формулы, сумма этих расходов делится на
количество участников турпоездки.
При калькуляции продажной цены тура часть расходов, например, цена
пакета услуг имеет валютное выражение, а часть расходов, например,
некоторые виды страхования, консульский сбор по некоторым странам, иногда
авиатарифы, устанавливаются в рублевом выражении. Все эти расходы
необходимо свести по действующему валютному курсу к общей цене тура в
иностранной валюте, например, в долларах США, и эта цена объявляется в
рекламных и других информационно-справочных материалах и предлагаемых в
продажу зарубежных турах с припиской, что оплата в соответствии с
действующим в РФ законодательством производится туристами в российских
рублях по установленному курсу на день платежа.
Однако следует учитывать, что в результате проходящих в РФ инфляционных
процессов туристская фирма при получении оплаты тура в рублях может понести
определенный убыток, так как за время между оплатой тура потребителем и
конвертацией туристской фирмой полученных рублей в валюту для расчетов с
принимающей фирмой может произойти падение курса рубля, что и случилось в
августе 1998 года. Такой проигрыш российской турфирмы наиболее вероятен,
когда оплата тура производится по безналичному расчету через банк, что
удлиняет срок прохождения денег. Поэтому будет вполне справедливо, если
фирма-туроператор в своей продажной цене станет также учитывать валютную
надбавку, которая у большинства ныне действующих фирм оценивается в размере
до 5 % цены пакета услуг.
Рассмотрим вопрос формирования цены на основе конкретного примера, а
именно, как формируется стоимость путевки ОАО "Совет по туризму" в Анталию
(Турция).
Калькуляция стоимости турпутевки в Анталию (одна путевка, $
США).
28.04.0
8 дн./7н.
|Размещение |Перелет |трансфер |Себестоимость |
|ДВЬ |220 |16 |403 |
|Прибыль |Накладные |Комиссией, |Услуги |Цена |Цена |
| |расходы |вознаграж. |банка |путевки |со |
| | | | | |страховкой.|
|11 |34 |55 |30 |533 |541 |
Стоимость проживания в двухместном номере (1 ночь), по данным фирмы
Turtess, - 23 $, расчет осуществляется, исходя их группы 30 человек + один
руководитель, стоимость путевки которого распределяется на всех туристов.
Как было показано выше, себестоимость перелета составляет 213 $.
Распределяя стоимость перелета руководителя, получаем 220 $. Полученная в
столбце цифра 403 $ показывает себестоимость путевки, исходя только из
перелетных расходов. Затем к себестоимости добавляются прибыль фирмы, ее
примерно расчитанные накладные расходы и комиссионное вознаграждение.
Умножая полученную сумму на ставку банковских услуг (6 %), получаем цену
путевки, остается только добавить сумму страховки (1 $ в день) и получаем
окончательную продажную цену 541 $. При оплате турпутевки принимаются
коэффициенты: за наличный расчет 1.0, за безналичный- 1.05.
Уровень конкурирующих цен.
Данный уровень оценивается путем сбора и анализа информации о ценах на
аналогичные туристские поездки, рекламируемые другими турфирмами на данном
рынке. Массовый покупатель всегда предпочтет туристское путешествие по
возможно более низким ценам. На рынке чаще всего происходит конкурентная
борьба не столько за потребительские качества YypncTCKHx путешествий,
сколько за из цены. Если цена тура, предлагаемого фирмой-туроператором,
будет превышать цены других фирм за аналогичные поездки, можно считать, что
она не вызовет большого спроса. В таком случае турфирме придется искать
пути снижения своих цен, в первую очередь, за счет сокращения издержек
производства и уменьшения норматива прибыли.
Сравним цены (на 28.04.00) на турпутевки в Анталию, по данным ОАО
"Совет по туризму" и турфирмы "Прима".
Таблица 1.
|ОАО "Совет" |"Прима" |
|DBL SGL|8 дн./7н. |15 дн./14н.|8 дн./7н. |15дн./14н. |
| | | | | |
|1 реб.+| | | | |
|2 взр. | | | | |
|фазы |товарно- |ДО ПОЛИ.|ки |агент- |за |вление |тивное |
|жизн. |ценового |ценовые |сезон-|ские |оплату |дополн. |изме- |
| | | | |и | | | |
|цикла |ассорти- |коррек- |ные |за коли-|на |цены |нение |
|турпрод |мента |тировки | |чество |ранней | |цены |
| | | | | |стадии | | |
|Внедре |1 |0 |2 |3 |3 |0 |0 |
|ние | | | | | | | |
|Рост |2 |1 |2 |1 |0 |3 |0 |
|Зре- |3 |2 |3 |2 |2 |1 |1 |
|лость | | | | | | | |
|Спад |1 |3 |3 |3 |3 |0 |3 |
Проанализируем изменение уровня цен во времени на примере ОАО "Совет п
туризму", маршрут - Анталия, 1998 - 2000 годы (таблица 3).
Таблица 3.
| |1998г. |1999г. |2000 г. |
| |Цена. |Ком. |Цена. |Ком. |Цена. |Ком. |
|DBL |624 |50 |749 |50 |757 |55 |
|SGL |739 |50 |890 |50 |896 |55 |
|1 реб. + |270 |0 |295 |0 |321 |0 |
|2 взросл. | | | | | | |
Из таблицы 3 видно, что с каждым годом уровень цен на виды размещения
повышался, тем не менее, если в 1999 году рост составил 20 % уровня 1998
года (для взрослых) и 9 % на детские путевки, то в 2000 году
только 1 % на взрослые и 9 % на детские путевки (от уровня 1999 года). При
этом в 2000 году повысился уровень комиссионного вознаграждения, что
позволит увеличить объем продаж через туристов. При продаже путевок по
данному маршруту в этом году широко стало использоваться применение скидок
за оплату на ранней стадии. Проведенный анализ позволяет сделать вывод, что
в настоящее время данный турпродукт для фирмы "Совет по туризму" находится
на третьей стадии "зрелости". В скором времени возможен его переход на
стадию "спад", что поставит перед фирмой проблему разработки новых
маршрутов.
Итак, указанные особенности формирования цены на турпродукт чрезвычайно
важно учитывать в деятельности любой фирмы и прежде всего это необходимо
именно при ведении управленческого учета, так как позволяет спрогнозировать
деятельность фирмы и добиться максимальной сбалансированности предложения и
спроса путем снижения коммерческих рисков.
Глава III. Совершенствование сбыта на ОАО “Ирина”.
3.1. Мероприятия по улучшению продаж.
Преобладающее большинство существующих в России международных турфирм
выступает в обоих основных видах своей деятельности и в качестве
туроператора и в качестве турагента. При этом фирма туроператор, разработав
конкретный тур, не только самостоятельно реализует его, но и предосталяет
возможность своим партнерам (а часто и конкурентам) продавать эти туры по
той же цене, поскольку в цене, как правило, предусмотрена оплата
комиссонных за посредническую услугу турагента ( от 8 % и выше от стоимости
тура).
При
| |  скачать работу |
Стимулирование сбыта в комплексе маркетинга |
