Вербальный и невербальный языки деловых людей
ени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно
никакого значения для партнёра;
- начав беседу, нужно попытаться организовать благожелательную
атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с
заметным удовольствием; тем самым завоёвывается доверие партнёра;
- доброжелательная установка (а попросту – готовность слушать
человека) рождает состояние свободы и непринуждённости; чем менее
мы судим говорящего, тем более самокритичным он проявится,
выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в
ситуациях с осознанным контролем;
- люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчёркивать
свою значимость;
- беседовать с партнёром желательно лишь на его привычном «языке»,
не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не
высказываясь чрезмерно упрощённо (Вас могут заподозрить в низком
уровне интеллекта);
- на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и
устремления собеседника (вместо «я бы хотел…» – «Вы хотите…»,
поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах
и желаниях;
- чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непринуждённость
при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты
собеседника; такое «отзеркаливание» сообщает визави, что Вы
поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к
Вам;
- не лишне иной раз отображать эмоциональные переживания партнёра,
показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это
очень приятно и улучшает доверительные отношения;
- устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает
заинтересованность и вдохновляет визави на продолжение монолога;
- простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется»…) с
сочувственным наклоном головы, подбадривают собеседника и вызывают
у него желание продолжить общение;
- ничто так не нравиться безмолвствующему партнеру, как предложение
высказать своё суждение, которое, конечно же, надо внимательно
слушать;
- когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается
на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему;
- немалое значение для приведения объекта в доброжелательное
состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;
- лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как
слишком явная ложь;
- нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на фальшь,
пусть даже замаскированную;
- не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это
может помешать Вам обрести необходимое доверие;
- безудержная очевидная хвастливость, как правило, не эффективна, и
прибегать к ней есть какой то смысл только тогда, когда доверие
партнёра уже обретено;
- для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в
обмене информацией;
- для обретения дружественности нужна непринуждённость и
избыточность в сообщении разных сведений.
Ведя разговор нельзя забывать, что людей обыкновенно раздражают:
- негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных
делах, будь то болезни или неприятности на работе);
- банальность (разговор об известных всем вещам, повторение избитых
шуток и афоризмов);
- пассивность (поддакивания собеседнику и нежелание высказывать
обдуманное мнение);
- самоуглублённость (сосредоточенность лишь на своих успехах и
проблемах);
- серьёзность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьёз;
- отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние
перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же
впечатлению; всё это заставляет визави принять оборонительную
позицию, препятствующую нормальному общению);
- высокомерие ( надменность и пренебрежение к собеседнику,
«процеживание» слов сквозь зубы…);
- грубость (отчётливое и достаточно не учтивое противоречие…);
- болтливость («владение разговором как личной вотчиной»);
- непрошенные советы (дача советов, когда об этом совершенно не
просят, особенно если советующий не очень то разбирается в
затрагиваемом вопросе);
- закрытые вопросы (то есть вопросы требующие однозначного – «да»
или «нет» - ответа; они ведут к созданию напряжённости в беседе,
поскольку ограничивают у партнёра пространство для манёвра, и он
может почувствовать себя как на допросе).
Заканчивая диалог нужно учитывать, что:
- нечёткий и не выразительный конец беседы способен развеять
благоприятное впечатление от всех ваших высказываний;
- последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;
- необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность
проведённого контакта значительно понизится.
3.3 Психофизиологические аспекты
Чтобы добиться от собеседника ожидаемого реагирования, необходимо
понимать особенности человеческого восприятия:
- смысл фраз, составленных более чем из тринадцати слов, сознание
обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять;
- речь можно понимать лишь при её скорости не превышающей двух с
половиной слов в секунду;
- фраза, произносимая без паузы дольше шести секунд, перестаёт
осознаваться;
- мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после
начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;
- беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнёры
обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение,
не очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или
воспринимают неверно;
- когда нужно воздействовать на чувства человека – ему говорят
преимущественно в левое ухо, когда на логику – в правое;
- то, что всецело ново для партнёра и не каким образом не стыкуется
с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем он
больше знаком с предметом, тем более его интересуют частности и
нюансы;
- человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие
его воспринимают лишь 70% из этого, понимают – 60%, в памяти же у
них остаётся от 10 до 25%;
- чтобы партнёр смог воспринять передаваемую информацию, необходимо
постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения;
- лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 21
часа, хуже всего – сразу после обеда;
- память человека способна сохранить до 90% из того, что человек
делает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит;
- интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже –
стоя, совсем плохо – лёжа;
- стоящий человек имеет некоторое психологическое преимущество над
сидящим.
3.4 Составные элементы общения
Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от
внешних обстоятельств и сцеплённых продуманной стратегией. Готовясь к
беседе, нужно принимать во внимание, что:
- необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы
собираетесь серьёзно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных
суждений;
- располагаясь за столом друг против друга вы создаёте атмосферу
конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров;
- ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие
непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум,
случайный посетитель…) мешают доверительному общению, ломая
устанавливаемый Вами настрой беседы;
- сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается
задание, рассчитанное на решительность и быстроту – пусть визави
всегда стоит;
- желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту
информацию в самом начале разговора, если же вы хотите, чтобы он
нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы.
Общаясь с человеком, нужно осознавать, что:
- люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они
заговорят;
- чем меньше у партнёра уверенности в себе, тем больше он
расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;
- с взволнованным и возбуждённым человеком нет смысла говорить по-
деловому;
- опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять
весь смысл сообщения.
Рассчитывая получить какую-либо информацию, нельзя забывать, что:
- в ответе на фактическое утверждение партнёр сообщает больше
сведений, чем, отвечая на обычный вопрос;
- для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;
- ошеломляя человека, иной раз удаётся получить довольно неожиданные
материалы;
- перемежая
| |  скачать работу |
Вербальный и невербальный языки деловых людей |
