Задачи и проблемы внедрения маркетинга в экономику России
отрению означал бы, что свое положение предприятие вручало бы воле
рынка пускало бы все "на самотек", чего допускать нельзя. Чтобы сознательно
влиять на ход продажи своего продукта на рынке, а тем самым и на
обеспечение дохода, позволившего бы "обновлять кровь", необходимо занять по
отношению к рынку активную позицию. Маркетинг и есть, на самом деле,
олицетворение такой активной позиции.
Прибыль предприятия представляет собой разницу между его общим доходом
(брутто-доходом) и общими расходами хозяйствования.
БД=Оа*Са+Ов*Св+Ос*Сс+…Оn*Сn,
где
БД - брутто-доход;
Оа, Ов, Ос,…, Оn - объем продукции;
Са, Св, …, Сn - цены, по которым она реализована.
Представим, что в производственном ассортименте фабрики "N" наряду с
другими продуктами присутствует и женская обувь (продукт В, например). С
учетом имеющегося производственного оборудования, а также структуры и
динамики расходов фабрика "N" могла бы обеспечить желаемый уровень доходов
(прибыли), если бы было выполнено условие, что реализация этого продукта
должна иметь объем 300 000 пар в год, а цена реализации одной пары должна
быть не менее 100 000 руб., т. е. Ов - 300 000 пар в год, Св - 100 000 руб.
за единицу.
Чтобы это условие было выполнено, необходимо, чтобы от общего числа
потенциальных потребителей женской обуви на конкретном рыночном сегменте,
например, в 3 млн. человек, 10% будут желать и смогут приобрести в год хотя
бы одну пару обуви фабрики "N" по цене 100 000 руб., и что они это сделают.
Согласно этому, борьба за реализацию желаемого уровня использования рынка
(10% потенциональных потребителей) в эффективный, т. е. так повлиять на
рыночный сегмент, чтобы 10% потребителей купили по одной паре обуви в год и
заплатили за нее 100 000руб. Этого фабрика может добиться, выпуская такие
модели обуви, которые не менее 10% потенциональных потребителей предпочтут
продуктам конкурентных фирм. Кроме этого, фабрике "N" необходимо
реализовать адекватный сбыт своей обуви и обеспечить в необходимом объеме
сеть пунктов продажи, где бы потребители могли купить обувь без каких-либо
сложностей, и, помимо всего, путем соответствующей рекламы информировать
потенциональных покупателей об особенностях предлагаемой ею обуви, и не
менее 10% от их числа убедить, что в их интересах носить именно эту обувь
по цене 100 000 руб. и т. д.[7, с. 37].
В этом примере некоторые детали довольно сильно упрощены. Существуют и
другие возможные варианты политики, которые могут обеспечить желаемый
уровень прибыли. Однако и приведенный упрощенный пример довольно
убедительно демонстрирует следующее:
-Управляя отдельными внутренними факторами продажи, любое предприятие
может и должно добиваться таких значений О и С, которые принесут ему
желаемые величины брутто-дохода и прибыли. Однако, такая работа имеет смысл
только в том случае, если для достижения желаемых результатов имеются
объективные рыночные условия. Другими словами, если предприятие правильно
выбрало рынок, который будет предметом его производственной ориентации.
Не следует забывать тот факт, что величина коэффициента использования
рынка, выбранного тем или иным предприятием, представляет собой результат
труда всех функциональных служб предприятия, поскольку, имеется прямая
связь между этим трудом, свойствами продукта и его ценой - основными
внутренними факторами продаж. Сюда можно включить работу производственного
сектора, взаимодействие служб связи со смежниками, финансовой службы,
службы персонала и т. д.
Каждое предприятие обладает определенными ресурсами - финансовыми,
производственными, кадровыми и т. д. Эти ресурсы оно должно мобилизировать
и направить на то, чтобы использовать существующий рыночный потенциал
наиболее рентабельным образом, обеспечивающим аккумуляцию средств, делающую
возможным существования предприятия и его развития. При этом оно должно
вести отбор и ориентироваться на такие рынки, которые обладают хорошим
потенциалом для реализации необходимого объема продаж и получения
необходимой прибыли.
Предприятиям, применяющим концепцию маркетинга, следует исходить из
следующего: 1) Меры, которые предприятие принимает ради наилучшего
использования существующего рыночного потенциала, должны быть двоякого
характера. С одной стороны, предприятие должно предложить потребителям
продукты, удовлетворяющие их потребностям и желаниям и по цене, которую они
хотят и могут за эти продукты заплатить. С другой стороны, оно должно
предпринимать продуманные акции воздействия на потребителя, чтобы они
покупали их продукты. Второе вне маркетинга рассматривалось как главная и,
практически, единственная задача, стоящая перед только службой продажи. С
развитием концепции маркетинга стало видно, что политика продажи и работа
служб продажи могут быть успешными, а потребители могут быть "пойманы на
крючок" толь когда продукты удовлетворяют их потребностям, а цены для них
приемлемы, а это уже задача абсолютно всех служб предприятия.
2) Финансовый эффект должен быть основным критерием принятия
хозяйственных решений. Объем продаж, обеспеченный правильной ориентацией на
удовлетворение потребностей потребителя, и все остальные меры по
наибольшему использованию рыночного потенциала - не самоцель. Не важен и
объем производства, как таковой. Важен финансовый эффект. Конечная цель
маркетинга состоит в осуществлении удовлетворительного финансового эффекта,
делающим возможным аккумуляцию средств, дающую возможность предприятию жить
и развиваться. Отсюда увеличение объема производства и объема продаж имеет
смысл постольку, поскольку просматривается удовлетворительный финансовый
результат хозяйствования.
2 Проблемы становления отделов маркетинга на российских предприятиях
Сначала выделим наиболее общие проблемы, связанные со становлением
маркетинга в России.
Как известно, маркетинг является достаточно молодым направлением
экономики в нашей стране, в связи с чем хочется отметить, что, на мой
взгляд, существует такая проблема как неправильная интерпретация данной
науки.
Приведу пример: один мой знакомый устроился на работу в некую фирму в
отдел маркетинга, так вот руководство поставила перед ним следующую задачу:
"вот тебе склад, твоя задача реализовать продукцию", т.е. проявить свои
способности как маркетолога. Из этого примера отчетливо видно, какое
представление имеет о маркетинге имеет руководство фирмы. Причем, к
сожалению, такое непонимание сути маркетинга встречается очень часто во
многих организациях, не говоря уже о том какое мнение бытует среди рядовых
граждан. С недавних пор, практически в каждой фирме имеется отдел
маркетинга. На мой взгляд, это ни что иное, как дань моде, т.е., грубо
говоря, поменялась только табличка на двери отдела сбыт, а суть проводимой
работы осталась та же.
Еще одной наиболее общей проблемой связанной с развитием маркетинга в
нашей стране является недооценка значимости маркетинга. Значимости в том
смысле, что маркетинг выступает в качестве навигатора на рынке товаров и
услуг, т.е. управленческий аппарат в фирмах не понимает, что маркетинг -
это основной инструментарий позволяющий эффективно конкурировать на рынке.
В связи с этим маркетингу часто отводят второстепенную роль, хотя отдел
маркетинга по праву должен стоять на одном уровне с финансовым,
коммерческим отделами.
Анализируя данный вопрос в ОАО Саранский завод «Резинотехника» в
отделе маркетинга, было не трудно заметить роль, отводимую руководством
данному отделу. Персонал насчитывал несколько человек. На мой взгляд эта
проблема вытекает из другой проблемы, также не менее важной - отсутствие
отдачи от этого дела, т.е. другими словами отсутствие квалифицированного
персонала способного сделать реальное исследование рынка банковских услуг,
с помощь которого можно было бы выявить проблему, а также получить
конкретные результаты, которые могли бы определить направления для
деятельности.
Далее хочется сказать несколько слов о более узких проблемах,
связанных непосредственно с проведением маркетинговых исследований. Думаю,
что необходимо сказать, что в Саранске существует довольно маленькое число
фирм способных провести реальное маркетинговое исследование, исследование
какой-либо проблемы или же организовать рекламную компанию способную дать
конкретные результаты.
Часто, можно столкнуться с тем, что фирмы недопонимают, что
маркетинговое исследование проводимое действительно специалистами - это
очень дорогое удовольствие, и в связи с этим они не готовы платить такие
деньги за исследование, таким образом тратя лишь часть денег, необходимых
на комплексное исследование или проведение рекламной компании, они
сталкиваются с той проблемой, что результаты, предположим, рекламной
компании не дали о себе знать или практически не заметны, т.е., скажем,
объем продаж практически не изменился.
По моему мнению, данная ситуация связана с тем, что существует
определенный минимум средств, вложенных в коммуникационное сообщение о
"себе" на рынке, ниже которого эффективность данного сообщения отсутствует.
В связи с отсутствием результатов после "якобы" проведенного исследования
или компании, может сложиться мнение, об отсутствии необходимости
маркетинга на предпри
| |  скачать работу |
Задачи и проблемы внедрения маркетинга в экономику России |
