Главная    Почта    Новости    Каталог    Одноклассники    Погода    Работа    Игры     Рефераты     Карты
  
по Казнету new!
по каталогу
в рефератах

Деловые переговоры



 Другие рефераты
Деловая стратегия Деловое общение История развития педагогики История развития системы среднего проффесионального образования на примере техникума

Деловые переговоры
 Переговоры — это средство, взаимосвязь  между  людьми,  предназначены  для
достижения  соглашения,   когда   обе   стороны   имеют   совпадающие   либо
противоположные интересы.

   Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с  помощью  взаимного
обмена мнениями (в форме различных предложений по  решению  поставленной  на
обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих  сторон  соглашение
и достичь результатов, которые бы устроили всех его  участников.  Переговоры
—  это  менеджмент  в  действии.  Они  состоят  из  выступлений  и  ответных
выступлений, вопросов и  ответов,  возражений  и  доказательств.  Переговоры
могут протекать легко или напряженно,  партнеры  могут  договориться  между.
собой без труда, или с большим трудом, или вообще  не  прийти  к,  согласию.
Поэтому  для  каждых  переговоров  необходимо  разрабатывать   и   применять
специальную тактику и технику их ведения.
 В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную
модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид

|I    |Подготовка           |
|этап |переговоров          |
|     |                     |
|II   |                     |
|этап |                     |
|     |                     |
|III  |                     |
|этап |                     |
|     |                     |
|IV   |                     |
|этап |                     |
|     |Проведение           |
|     |переговоров          |
|     |Решение проблемы     |
|     |(завершение          |
|     |переговоров)         |
|     |Анализ итогов деловых|
|     |переговоров          |

   Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит;от
того, насколько .хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров
необходимо иметь. разработанную их модель:
   четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.
Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает
проблему;
   обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В
зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
   наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно,
уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
   определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам,
которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
   Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе
подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
   1) цель переговоров;
   2) партнер по переговорам;
   3) предмет переговоров;
   4) ситуация и условия переговоров;
   5) присутствующие, на переговорах;
   6) организация переговоров.
 Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых
переговоров используются следующие основные методы:

|Вариационный метод     |
|Метод интеграции       |
|Метод уравновешивания  |
|Компромиссный метод    |


   Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если
уже заранее можно предвидеть    негативную реакцию противной стороны),
выясните следующие вопросы:
   в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение
поставленной проблемы в комплексе?
   от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе,
партнера и его предположительнойреакции) можно отказаться?,
   в чем следует .видеть оптимальное (высокая степеньвероятности реализации)
решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям,
трудностям, помехам?
   какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать,
на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов
и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение
предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального,
финансового, юридического характера и т.д.)?
   какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный
срок?
   какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и
с помощью каких аргументов?
   Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения
предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности,
творчества и реалистичных оценок.
   Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в
необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных
взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации;
Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в
деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер
игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих
интересов с узковедомственных позиций.
   Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не
упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте
нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с
конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и
подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за
результаты переговоров Вы от него ожидаете.
   Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами
партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения
обсуждаемой на переговорах проблемы.
   Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты'и
возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания
партнера.
   Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по
каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры
вообще были бы не нужны.
   Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте
приведенные ниже рекомендации.
   Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов,
статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы
побудить партнера принять Ваше предложение.
   Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е.
посмотреть на вещи его глазами.
   Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера
аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим
преимущества.
   Обдумайте-также возможные контраргументы партнера, соответственно
"настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе
аргументации.
   Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах
контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения,
оговорки, опасения и т.д. г Прежде чем перейти к этому, выясните, что
послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное
понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание
рисковать, желание потянуть время и т.д.).
   Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность
к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться
соглашения поэтапно.
   При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры
после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых
соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются,
выдвигают новые Предложения).
   Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить
возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных
интересов (прогноз степени риска) и Критически оценить допустимые пределы
уступки.
   Может случиться,. что предложенное компромиссное решение превышает.Вашу
компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете
пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на
принципиальное согласие компетентного руководителя).
   Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для Обеих
сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих
требований'или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции
будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение,
соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых,
аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех
вытекающих из переговоров возможностей.
   Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда
необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для
партнеров неблагоприятные последствия.
Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд
приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их
применение.
    1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация,
а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и
проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей
делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из
участников намечающихся переговоров.
   Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного
делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.
   Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая
распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, при
этом первым руку подает хозяин.
   Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер
необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными
карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом
переговоров.
    2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части
переговоров). Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему
полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить
у оппонента заинтересованность.       ,
     3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе
вызванного интереса убедить партнера по  переговорам в том, что он поступит
мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация
принесет ощутимую выгоду ему и его организации.
  
12
скачать работу


 Другие рефераты
Истоки и причины социального сиротства в современной России и пути его преодоления
Сальвадор дали и сюрреализм
Сызыктык алгоритмдер
Педагогические условия формирования общечеловеческих ценностей у подростков в процессе изучения иностранного языка


 

Отправка СМС бесплатно

На правах рекламы


ZERO.kz
 
Модератор сайта RESURS.KZ