Формирование современной, отечественной этики бизнеса
позиции без всяких уступок,
если известно о зависимости оппонента;
9) ссылка на наличие другой, альтернативной возможности, на наличие
других предложений;
10) затяжка времени:
откладывание переговоров;
ссылка на якобы имеющиеся неясности;
необходимость предварительной консультации со специалистами;
переход к другой теме;
пускать пыль в глаза, рассказывать длинные истории;
1) угроза или имитация угрозы, также являющейся формой блефа;
11) ссылка на отсутствие твердых гарантий:
нет возможности для контроля выполнения принятых договоренностей;
нет возможности использовать какие-либо санкции в случае нарушения
договора;
нельзя исключить возможность надувательства;
нет возможности принимать ответные меры.
Максимально эффективны принципиальные переговоры, то есть переговоры
по существу дела, направленные на сотрудничество и поиск разумного
принципиального соглашения. Принципиальные переговоры предполагают
следующие процедуры:
1. Признайте наличие конфликта, очертите конфликт как “Наша проблема”.
2. Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом
переговоров: отделить людей от проблемы, то есть придерживаться
мягкого дружелюбного уважительного курса в отношении с людьми, не
стоять на твердой платформе при решении проблемы.
3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях, поскольку цель
переговоров должна состоять в удовлетворении подспудных интересов
участников. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего
действительно хочет та или иная сторона, поэтому главное внимание
следует обращать не на позиции участников, а на анализ общих
интересов.
4. Проанализируйте, какие интересы наиболее важны, в чем объективные
препятствия, отделите их от субъективных противодействий воли и
желаний участников.
5. Старайтесь разработать взаимовыгодные варианты, которые бы учитывали
общие интересы и примиряли бы несовпадающие интересы. Разработайте
многоплановые варианты выбора в ходе дискуссии и выдвижения
альтернативных идей решения проблемы, но отодвиньте решение на более
поздний срок.
6. Осуществите поиск объективно справедливого или взаимоприемлемого
критерия, нормы решения проблемы, чтобы соглашение отражало какие-то
справедливые, объективные нормы, критерии (например, рыночные цены,
экспертное мнение, законы, обычаи, и т.д.), а не зависело от голой
воли или каприза каждой стороны. Главное пытаться достичь результата,
руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли, и
уступать доводам, а не давлению.
7. Добейтесь соглашения и воплощайте план в жизнь.
При соблюдении указанных правил возможно осуществление переговоров
“без поражений”.
Может показаться парадоксальным, но успех переговоров часто зависит от
умения слушать собеседника. Ничто не льстит собеседнику, как внимание к его
словам. Внимание должно быть искренним, так как показное может быть
обнаружено им, обидит его и приведет к затруднениям в переговорах.
Начинать переговоры следует с наиболее важных вопросов повестки дня,
пытаясь постепенно достигнуть согласия по принципиальным вопросам. Затем
обсуждаются проблемы, по которым можно договориться сравнительно легко и
без особых затрат времени, и только после этого переходят к ключевым
вопросам, требующим подробного разбора. Старайтесь так построить беседу,
чтобы рассмотрение вопросов, в которых вы единодушны, предшествовало
обсуждению вопросов дискуссионных.
Не торопитесь с навязыванием собеседнику своих “ценных” идей и
“идеальных” решений. Они могут стать таковыми, если “возникнут” в его
голове. Для этого необходимо научиться подавать идеи как бы случайно, но
так чтобы собеседник воспринял их и мог позднее высказывать как
собственные. С таким психологическим феноменом мы встречаемся часто, но
редко пользуемся этим приемом в деловых взаимоотношениях.
Прежде чем вынести свои идеи на рассмотрение партнеров, желательно
посмотреть на свои предложения и аргументы их глазами, предугадать их
сомнения и возражения, предусмотреть альтернативные варианты. Такая
подготовка к переговорам позволит сократить их продолжительность, избежать
напряжения в отношениях, поддерживать спокойную деловую обстановку до конца
встречи.
Уважайте мнение своего собеседника. Старайтесь не перебивать его.
Написаны сотни книг об искусстве переговоров, но в конце концов важно не
то, что выступающий скажет, а то, что его собеседник услышит и поймут.
Никогда не следует делать замечания собеседнику и тем более поучать
его. Если он высказал какую-то мысль и Вы считаете ее неправильной и даже
абсолютно уверены в ее ошибочности, не обрывайте его, особенно при коллегах
и посторонних людях. При первой паузе в его монологе признайте, что его
доводы могут быть результатом ошибочной формулировки Вами вопроса, и
предложите спокойно разобраться в фактах. Эта сразу остановит спор,
заставит собеседника допустить возможность ошибки и с его стороны и
переведет встречу в русло делового анализа фактов.
Желательно говорить негромко и спокойно даже в самых острых ситуациях.
Умение сдерживать себя и управлять своими действиями и эмоциями является
непременным качеством делового человека.
Придерживайтесь “золотого” правила: вести переговоры убедительно, но
ненавязчиво.
Воздерживайтесь от пустых обещаний и заверений. Было бы иллюзией
полагать, что партнеров по переговорам можно перехитрить. Помните, что они
также хорошо подготовились и могут логично аргументировать свои
предложения, не поддаваясь на всевозможные уловки.
Во время беседы не надо ничего перебирать руками, барабанить пальцами,
постукивать рукой или ногой, играть мимикой или другим способом проявлять
свои эмоции.
Совершенно недопустимо во время беседы брать собеседника за пуговицу
его пиджака, похлопывать по плечу, теребить за рукав, энергично
жестикулировать перед его лицом, навязчиво возвращать к уже рассмотренным
вопросам.
Следует помнить, что все проявления Ваших эмоций, будь то чувство
досады, жест неуверенности, огорчение или ликование, могут быть неправильно
расценены Вашими собеседниками и стоить Вам упущенной прибыли, возможности
установить деловые отношения, углубить взаимопонимание.
Шесть основных заповедей делового этикета
1. Делайте все вовремя. Опоздания не только мешают работе, но и являются
первым признаком того, что на человека нельзя положиться и в
начальники он не годится.
Принцип “вовремя” распространяется также на отчеты и другие поручаемые
вам задания. Любая задержка потребует от вас каких-то оправданий, и вы
будете выглядеть не столь обязательным, как тот, кто сделает все в срок.
2. Никогда не пересказывайте никому того, что вам приходиться иногда
услышать от сослуживца, руководителя, партнера об их личной жизни.
2. Будьте любезны, доброжелательны и приветливы. Ваши клиенты,
подчиненные могут придираться к вам, это неважно, все равно вы
обязаны вести себя с ними вежливо, приветливо и доброжелательно.
3. Думайте о других, а не только о себе. Внимание к окружающим должно
проявляться не только в отношении клиентов, оно распространяется и на
сослуживцев, начальство и подчиненных. Уважайте мнение других,
старайтесь понять, почему у них сложилась та или иная точка зрения.
Всегда прислушивайтесь к критике коллег, партнеров, клиентов. Не
начинайте сразу “огрызаться”, когда кто-то ставит под сомнение
качество вашей работы, покажите, что цените соображения и опыт других
людей.
4. Говорите и пишите хорошим языком. Тот, кто умеет четко выразить свою
мысль, обладает большим преимуществом. Все произносимое и написанное
вами должно быть изложено хорошим языком, а все имена должны быть
переданы без ошибок. Следите за тем, чтобы не употреблять бранных
слов. Хорошие деловые манеры настолько способствуют карьере, что надо
использовать любую возможность научиться им.
Сложившиеся нормы нравственности и этики являются результатом
длительного по времени процесса становления взаимоотношений между людьми в
общественной жизни. Без соблюдения этих норм невозможны политические,
экономические, культурные отношения, так как мы не можем существовать, не
считаясь друг с другом, не налагая на себя определенных ограничений. И
здесь очень важная роль придается этике.[15]
Нормы этики, в отличие от норм морали, являются условными и носят
характер как бы неписаного соглашения о том, что в поведении людей считать
общепринятым, а что нет. Каждый культурный человек должен не только знать и
соблюдать основные нормы этики, но и понимать необходимость определенных
правил взаимоотношений. Манеры во многом отражают внутреннюю культуру
человека, его нравственные и интеллектуальные качества.
Умение правильно вести себя в обществе имеет очень большое значение,
оно облегчает установление контактов, способствует достижению
взаимопонимания и создает хорошие, устойчивые взаимоотношения.
Этика деловых контактов представляет собой свод писаных и неписаных
правил поведения, нарушение которых мешает нормальному ведению дел.
Достаточно известно, что страны, где деловая этика отсутст
| |  скачать работу |
Формирование современной, отечественной этики бизнеса |
