Коммерческо-посреднические организации рынка
стью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве
рынков и воплощена в лозунге “Продавать нужно только то, что можно
продать”.
Во-вторых, умение предвидеть коммерческие риски является так же очень
важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень
неопределенности результата. Коммерческий риск - это возможные убытки в
коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного
вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий
риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной
способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в
результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных
обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за
уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от
возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может
возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.
Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее
планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того
чтобы риск был "взвешенный", необходимо использовать максимально возможный
объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых
результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование
рынка, тщательный подбор персонала.
В-третьих, существует такое понятие как личная инициатива, которая
зависит непосредственно от каждого человека работающего в сфере коммерции,
и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой
труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств
коммерсанта. Под культурой труда подразумевается определенный уровень общей
организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более
эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и
вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное
отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все
новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности
деятельности.
В-четвертых, работа коммерческой организации в сфере товарного
обращения оценивается с помощью различных показателей: объемом реализации
товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и
рядом других. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой
работы показатель прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия
на достижение в конечном результате прибыли является одним и основных
принципов коммерческой деятельности.
1.4. Характеристика коммерческо-посреднической деятельности.
1.4.1. Основные направления коммерческой деятельности.
Вся совокупность коммерческих отношений содержит в себе такие
основополагающие направления, как:
1. поиск и выбор наилучшего партнера;
2. планирование и закупка материально-технических ресурсов промышленными
предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми
предприятиями;
3. планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных
предприятиях;
4. прогнозирование и оперативный учет рыночных изменений;
5. организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;
6. организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;
7. розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.
На современном этапе в условиях формирования в России рыночных
отношений основным направлением деятельности в сфере коммерции является
организация сбыта изготовленной продукции.
Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции в целях
превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.
Сбыту товаров предшествуют маркетинговые исследования, предполагающие
изучение рынка, разработку товара, его цены, планирование ассортимента,
каналов продвижения товаров на рынок и методов стимулирования сбыта.
Производитель товаров как и любой посредник должен быть не только
поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой
деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта. Ориентация
коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга в
современных условиях является обязательным условием.
К важнейшими сбытовыми функциям можно отнести: установление
коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением
договоров купли-продажи, разработка сбытовой программы, составление
графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям, ведение расчетов за
проданную продукцию, контроль за расчетами с покупателями и
платежеспособностью последних.
Немаловажным направлением коммерческо-посреднической деятельности
является материально-техническое обеспечение, которое в условиях рынка
представляет собой закупку материально-технических ресурсов. Правомерность
его отнесения к коммерческой деятельности обусловлена и тем, что сбыт
продукции и материально-техническое обеспечение - две фазы товарного
обращения. В современных условиях при закупке материальных ресурсов
предприятия руководствуются свободой ценообразования, максимальной
инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих
взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при
закупке сырья и материалов, учитывают конкуренцию среди поставщиков и
выбирают экономически выгодного поставщика.
Закупка материальных ресурсов, так же как и сбыт готовой продукции,
базируются на маркетинговых исследованиях. При закупках материальных
ресурсов предприятия изучают рынок сырья и материалов, движение цен на этом
рынке, поставщиков, расходы на доставку материальных ресурсов, возможности
эффективных замен одних материалов на другие.
Коммерческая деятельность при закупке материальных ресурсов на
предприятии складывается из следующих этапов основанных на принципах
маркетинга:
8. исследование рынка сырья и материалов и организация хозяйственных связей
с поставщиками;
9. составление плана закупок материальных ресурсов;
10. организация закупок материальных ресурсов;
11. ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
12. стоимостный анализ заготовительной сферы.
1.4.2. Условия и факторы формирования коммерческой деятельности.
Коммерческо-посредническая деятельность является одним из видов
экономической деятельности и поэтому требует использования определенных
ресурсов. Это природные, трудовые ресурсы, средства производства, которые
преобразуются в продукты бизнеса - товары и услуги, необходимые
потребителям, готовым платить за продукт посреднической деятельности
деньги.
Таким образом, для осуществления посреднической деятельности необходимы
определенные условия и факторы.
Во-первых, основные средства: земельные участки, здания, сооружения,
помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды
транспорта для доставки товаров и оказания услуг. Без офисов, средств
связи, компьютерной техники практически невозможно эффективно реализовать
посредническую деятельность.
Во-вторых, необходимым фактором коммерческо-посреднической деятельности
является наличие стартового денежного капитала, необходимого для
приобретения основных и оборотных средств.
В-третьих, к числу факторов осуществления посреднического бизнеса
необходимо относить и научно-информационные ресурсы, без которых сегодня
невозможно посредничество.
В-четвертых, следует также учитывать, и фактор времени, так как
длительность посреднической операции может оказать решающее влияние на ее
результативность и эффективность.
1.4.3. Формы коммерческо-посреднической деятельности.
Коммерческо-посредническая деятельность является составной частью
производственного, торгового, финансового предпринимательства, т.е. может
иметь различные формы:
13. производственные;
14. торговые;
15. финансово-кредитные.
Основное же, специфическое отличие посредника от других участников
товарного рынка проявляется в том, что посредник непосредственным образом
не производит продукцию, не торгует напрямую, не дает деньги в кредит, но
активно способствует осуществлению этих операций.
Посредник, вступая в контакты с производителями, обладателями товаров и
услуг, необходимых потребителям, получает информацию о наличии товаров и
услуг и условиях продажи.
В многочисленных случаях посредник осуществляет закупку необходимых для
продажи (перепродажи) товаров, услуг. Получив информацию от продавца,
посредник информирует покупателей, круг которых, как правило, формируется
заранее с поступлением от них предварительных запросов и интересов к
товарам и услугам. Посредник доводит требования и пожелания покупателей до
продавца. Таким образом, продавец и покупатель имеют четкое представление о
содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает
вознаграждение или от продавца, или от покупателя.
Принципиальная схема данного предпринимательского посредничества
показана на рис.1.
[pic]
Рисунок 1. Схема предпринимательского посредничества.
1.5. Характеристика посреднических организаций рынка.
1.5.1. Основные группы и виды посреднических организаций.
С точки зрения экономической целесообразности и значимости
использования коммерческих услуг товарный рынок включает
| |  скачать работу |
Коммерческо-посреднические организации рынка |
