Коммерческо-посреднические организации рынка
ии, с которой сошла продукция.
По маррадоновке производителя можно проследить происхождение продукции,
что позволяет выявлять случаи траншипинга, то есть нарушение зоны сбыта со
стороны боттлера. Например существуют следующие виды маррадоновки:
CCSB - маррадоновка завода в Ставрополе;
IS - маррадоновка завода в Самаре;
EK - маррадоновка завода в Екатеринбурге;
СП - маррадоновка завода в Санкт-Петербурге;
Сроки хранения напитков производимых Компанией Кока-Кола представлены в
таблице 6.
Таблица 6.
Сроки хранения продукции.
|Упаковка/ |Пост-Микс |Стекло |Банка |ПЭТ |
|Наименование | | | | |
|Кока-Кола |75 дней |1,5 года |1,5 года |6 месяцев |
|Кока-Кола Лайт | |0,5 года |0,5 года | |
|Фанта |75 дней |1,0 год |1,0 год |6 месяцев |
|Спрайт |75 дней |1,0 год |1,0 год |6 месяцев |
|Тоник | | |1,0 год |6 месяцев |
|Бонаква | | |6 месяцев |6 месяцев |
Несмотря на сроки хранения предпочтительно реализовывать продукцию в
пределах шелфлайфа( , который составляет для напитков в пластиковой
упаковке (ПЭТ) 90 дней.
2.3. Технология организации продаж Компании Кока-Кола.
2.3.1. Система организации работы Компании Кока-Кола.
Система продаж напитками компании Кока-Кола в России построена на
основе работы региональных отделений компании. Региональное отделение
называется боттлером (англ.- BOTTLER). Боттлеры осуществляют розлив,
упаковку и продажу продукции. Непосредственно сама компания имеет заводы по
производству концентратов и упаковки, которые разбросаны по всему миру. К
примеру, поставки концентратов в Россию производятся с завода находящегося
в Ирландии. Компания Кока-Кола оказывает боттлерам маркетинговую поддержку
рекламными метериалами и торговым оборудованием.
Региональные отделения разделены по территориальному принципу, каждый
боттлер обслуживает закрепленную за ним территорию, доказанное нарушение
территории сбыта (траншипинг) наказывается со стороны компании
значительными штрафими. Региональные отделения (боттлеры) являются
самостоятельными юридическими лицами связанными жёстким договором о
соблюдении общей политики компании и находящихся в общей системе поставок
сырья, оборудования и финансирования. Боттлеры организованы как совместное
предприятие, например: Coca-Cola Bottlers Liventis- греческо-российское
совместное предприятие, обслуживает Новосибирск, Красноярск, Челябинск;
завод от компании - Coca-Cola St.Petersberg Bottlers, Coca-Cola Moscow
Bottlers, Coca-Cola Bottlers ., Coca-Cola Stavropol Bottlers. Общая
структура компании показана в приложении 13.
Боттлеры самостоятельно организуют свою сбытовую систему, имеют
самостоятельную сбытовую и ценовую стратегию, но сторого придерживаются
общей маркетинговой стратегии компании описанной ранее.
2.3.2. Структура регионального отделения Компании Кока-Кола (Coca-Cola
Bottlers .).
Региональное отделение компании содержит отделы, занимающиеся самыми
разнообразными функциями, управление и контроль за их работой осуществляет
генеральный менеджер регионального отделения. Виды отделов и их функции
рассмотрены в табл. 7.
Таблица 7.
Функции отделов регионального отделения компании.
|Отдел |• информирует необходимых сотрудников о маркетинговых |
|маркетинга |планах компании; |
| |• планирует размещение оборудования для мерчандайзинга; |
| |• собирает информацию о деятельности конкурентов и |
| |рассылает упреждающую информацию об их возможной |
| |активности; |
| |• разрабатывает и осуществляет маркетинговые исследования |
| |рынка. |
|Отдел |• анализирует деятельность каждого отдельного боттлера или |
|финансов и |дистрибьютора и рекомендует изменения в структуре и уровне |
|анализа |отпускных цен, оплате труда персонала, финансовой политике;|
| | |
| |• осуществляет ведение бухгалтерии и финансовое |
| |планирование. |
|Отдел кадров |• обеспечивает набор кадров, контроль за ротацией кадров.|
|Производ- |• обеспечивает функционирование производства напитков, их|
|ственый отдел|упаковку и контроль качества. |
|Технический |• производит ремонт и обслуживание торгового оборудования |
|отдел |(обслуживание холодильников, пост-миксов, вендеров). |
|Торговый |• выполняет функции по сбыту; |
|отдел |• обеспечивает контроль клиентской базы, их учет, поиск |
| |новых клиентов; |
| |• обеспечивает работу торговых представителей; |
| |• контролирует работу мерчендайзеров. |
|Отдел |• производит операции и их контроль по доставке грузов на |
|логистики |склады оптовых, розничных потребителей или дистрибьютора. |
|(транспортный|• производит операции и их контроль по доставке сырья на |
|отдел) |производство. |
Схема организационной структуры регионального отделения компании
показана в приложении 14.
Технология организации сбыта в компании основана главным образом на
работе торгового отдела, так как основные функции по работе с клиентами
выполняются именно торговым отделом, это самый крупный отдел компании.
Сотрудники торгового отдела выполняют соблюдение маркетинговой стратегии
компании, обеспечивают проведение мерчендайзинга в торговых точках. Для
раскрытия темы данной работы следует подробнее рассмотреть организацию
работы торгового отдела и его сотрудников, его место в общей системе продаж
компании.
Руководство торговым отделом осуществляет менеджер по продажам, в его
функции входит формирование отчетов по продажам, контроль ценовой политики,
координация работы отдела с другими отделами компании, в частности с
отделом маркетинга и отделом логистики.
Супервайзер подчинен менеджеру по продажам и в его функции входит
управление работой торговых представителей и мерчендайзеров, их конторль.
Супервайзер является территориальным координатором торговых представителей,
так как технология работы торговых представителей построена по
территориальному принципу. Вся территория обслуживания регионального
отделения компании разделена на участки, городские районы, за каждым из
которых закреплен свой торговый представитель, который и обслуживает его.
Супервайзер разрабатывает маршруты и графики посещений клиентов торговым
представителем, планирует распределение районов обслуживания между
торговыми представителями. Супервайзер так же контролирует работу
мерчендайзеров, которые занимаются непосредственно оформлением места продаж
в торговых точках, установкой фирменного торгового оборудования.
Ключевым звеном во всей системе сбыта компании по сути является
торговый представитель, именно благодаря ему налаживается контакт с
конечным потребителем - магазином или любой другой торговой точкой. За
счет работы торгового представителя система сбыта компании является
эффективной и конкурентноспособной в современных условиях. Место торгового
представителя в общей системе продаж компании показано на Рис. 13.
[pic]
Рисунок 13. Место торгового представителя в общей системе продаж
Компании Кока-Кола.
Для достижения цели написания данной работы далее раскажем подробнее о
работе торгового представителя, технологии организации его работы.
2.3.3. Технология работы торгового представителя.
Технология работы торгового представителя построена на основе концепции
личных продаж. В общем виде это выглядит так: торговый представитель
наносит визит потенциальному клиенту, объясняет и рассказывает ему о
компании, ее планах, условиях работы и представляет коммерческое
предложение от Компани Кока-Кола. При принятии решении о подаче заказа на
поставку продукции компании с клиентом подписывается договор поставки,
оговариваются условия и форма оплаты поставки. В последующем в
соответствии с регулярным графиком, обычно с недельным, либо двухнедельным
циклом торговый представитель посещает клиента, проводит комплексный
мерчендайзинг, принимает заказ на поставку следующей партии товара с четким
соблюдением правила “полутора (x1,5)” при этом считаются остатки продукции
на складе и заносятся в маршрутную книгу. Правило полутора является
важнейшим элементом управления запасами в системе мерчендайзинга, об этом
говорилось ранее. Технология работы торгового представителя включает
использование маршрутной книги, позволяющей эффективно организовать
процедуру продаж. Рассмотрим структуру маршрутной книги.
Маршрутная книга является важнейшим средством, используемым отделом
продаж. Она помогает собирать статистику о продажах, принимать заказы,
проверять торговые точки клиентов, следить за осуществлением доставки и
мерчандайзинга, а также системати
| |  скачать работу |
Коммерческо-посреднические организации рынка |
