Сбыт и энергосбытовая деятельность
Другие рефераты
Оглавление
Введение 3
2. Сбыт – один из элементов комплекса маркетинга 4
2.1. Цели, задачи и основные элементы политики распределения 4
2.1. Организация сбыта 8
2.3. Контроллинг в системе сбыта 14
3. Особенности сбыта продукции энергетики 22
3.1. Особенности энергетики и её продукции 22
3.2. Особенности сбыта в энергетике. Энергосбытовая деятельность 24
3.3. Проблемы энергосбытовой деятельности 28
Дебиторская задолженность. 29
Тарифы 29
Учет энергии. 31
Тенденции энергосбытовой деятельности. Выводы 31
Задачи в сфере энергосбытовой деятельности. 32
3.4. Тарифная политика. 35
Существующее разделение потребителей по группам: 37
4. Заключение 39
Список используемой литературы 43
1. Введение
Наряду с товаром, продвижением и ценой каналы распределения продукции
(маркетинговые каналы) – один из основных элементов маркетинг-микс
компании. Вызвано это тем, что для большинства рынков расстояние между
изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное
согласование спроса и предложения требует наличия сбытовой сети (т.е.
маркетинговых посредников). Необходимость их существования обусловлена тем,
что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции,
вытекающие из требований обмена на рынке в соответствии с ожиданиями
потенциальных и реальных потребителей.
Учитывая, что обращение к маркетинговым посредникам зачастую означает
для фирмы потерю контроля над определенными элементами процесса
коммерциализации и при этом прибыль и расходы на маркетинговые каналы
составляют до 50-ти процентов цены, которую платит потребитель за продукцию
компании, то становится понятным, что эффективное управление распределением
продукции является решающим фактором прибыльности и конкурентоспособности
фирмы в целом.
Маркетинг в электроэнергетике существенно отличается от маркетинга в
других отраслях народного хозяйства, что связано с технологическими и
экономическими особенностями электроэнергетики.
В проблеме сбыта энергии сконцентрировались в настоящее время
определенные интересы государства, общества, энергетики в целом и отдельных
ее предприятий. Переход от государственной плановой энергетики к рыночной,
как и следовало ожидать, идет болезненно. В "одночасье отрасль изменила
форму собственности, из государственной перешла к акционерной. На коллектив
акционерные предприятий (АП) возложена ответственность за экономическую
самостоятельность предприятии и акционерных объединений (АО) в энергетике.
Революционный путь перехода к новым условиям недостаточно подкреплен
механизмом хозяйственного функционирования, организационными решениями,
методическими разработками.
В целом в энергосбытовой деятельности можно выделить следующие
основные проблемы:
V преобладание неденежных расчетов
V отношения компаний электроэнергетики с потребителями далеки от принятых в
мере стандартов
V неплатежи потребителей энергии
В связи с этим в курсовой работе будут рассмотрены следующие вопросы:
V сбыт в системе маркетинга, организация сбыта и сбыт-контроллинг;
V особенности продукции энергетики и особенности сбыта в энергетике;
V проблемы энергосбытовой деятельности, такие как установление тарифов,
высокая дебиторская задолженность, низкий уровень учета потреблямой
энергии;
V тенденции и задачи энергосбытовой деятельности;
V формирование тарифов.
2. Сбыт – один из элементов комплекса маркетинга
2.1. Цели, задачи и основные элементы политики распределения
Территориальная и временная разобщенность требует значительных
дополнительных затрат на доставку до потребителя товаров и оказание услуг
клиентам.
Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и
привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки
товаров согласно условиям договора, обоснованию способов и видов
складирования этих товаров представляет собой процесс распределения. С
распределением связаны все решения, которые могут иметь место при
организации потоков, сопровождающих движение товара от производителя до
конечного потребителя и пользователя.
Политика распределения представляет собой курс действий предприятия по
разработке и реализации комплекса маркетинга — распределительного микса,
входящих в него мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя
(рис. 1). Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов
маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для
продажи конкретного товара определенного количества и качества, в
конкретное время и установленное место.
В экономическом отношении достижение этой цели обеспечивает фирме
получение запланированной прибыли и удовлетворение потребностей
покупателей.
В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий
распределительной политики могут применяться: величина товарооборота; доля
рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что
характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его распределения
от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е.
организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень
кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение
конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной
сети.
Распределительная сеть может включать следующих субъектов:
распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников;
сбытовых партнеров. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают
оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической
самостоятельностью. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную,
независимую от фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия
по ее проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например отделы по
продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности.
[pic]
1. Распределительный комплекс маркетинга
Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов
распределительной сети используются такие понятия, как канал сбыта и путь
сбыта.
Канал сбыта — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые
принимают на себя или помогают передать другому субъекту право
собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к
потребителю.
Использование каналов сбыта производителем основывается на следующих
предпосылках:
1) необходимость и возможность экономии финансовых средств при
распределении продукции;
2) развитие производства за счет сэкономленных средств;
3) организация продажи товара более эффективным способом;
4) увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на
целевых рынках.
Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают
организации или лица, составляющие канал, осуществляют следующие основные
функции в системе распределения товара:
V маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и
тактического планирования сбыта продукции и услуг;
V стимулирование сбыта;
V взаимодействие с потенциальными покупателями;
V изучение требований покупателей с целью адаптации товара к меняющимся
потребностям;
V организация связи и изучение потенциальных потребителей продукции;
V планирование и организация системы товародвижения (транспорт,
складирование, контроль);
V финансирование движения потоков товаров по выбранному пути распределения;
V компенсация возможных рисков, связанных с функционированием канала
поставки товара.
Поскольку перечисленные функции могут быть возложены и выполнены как
фирмой-производителем, так и посредническо-сбытовой организацией, выбор
носителя коммерческо-сбытовых коммуникаций представляет собой вопрос об
относительной эффективности канала распределения. Эффективность
определяется отношением вероятного эффекта от использования того или иного
канала сбыта к затратам на создание и эксплуатацию этого канала.
Путь сбыта — это способ, с помощью которого товары перемещаются от
производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время,
эффективность движения и качество поставки товара от производителя к
конечному потребителю.
Выбор пути распределения представляет собой также технико-экономическую
и социально-экологическую задачу.
Задачи системы распределения товаров и услуг могут быть стратегическими
и тактическими.
Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой
функцией распределения, с формированием и организацией каналов сбыта. К ним
относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных
потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или
непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных
звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая
поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией).
Стратегические задачи также имеют место при организации физического
перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-
логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта,
размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с
разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению
това
| |  скачать работу |
Другие рефераты
| 
