Главная    Почта    Новости    Каталог    Одноклассники    Погода    Работа    Игры     Рефераты     Карты
  
по Казнету new!
по каталогу
в рефератах

Маркетинг и управление качеством

ьно,  т.е.
делать то,  что  им  нравится.  Естественно,  что  качественный  ремонт  или
отделку помещения невозможно выполнить без  соответствующих  инструментов  и
навыков. Предоставить им эти инструменты и обучить их работе  с  ними,  т.е.
удовлетворить их потребность в строительном творчестве также наша задача.
      Итак, мы выявили несколько  групп  потребителей.  Если  сегментировать
рынок аренды строительного оборудования по критерию – объем  выполняемых  им
работ, а также с  учетом  принципа:  коммерческое  или  индивидуальное  (для
себя) строительство, то мы получим 3 сегмента нашего рынка (рисунок 1).

[pic]
      Рисунок 1. Сегментация рынка аренды строительного оборудования

      Сегментировав рынок необходимо определить типы  сообщений  и  средства
коммуникации для общения с ними. Рассмотрим эти сегменты по порядку.
      На   первом   сегменте   (строительные   фирмы)   требуются   дорогие,
высокопроизводительные,     профессиональные     строительные     механизмы,
приобретать и обслуживать  их  –  непомерная  растрата  финансов  для  любой
специализирующей на строительстве фирмы. Гораздо выгоднее брать их в  аренду
по мере необходимости, а затраты включать в строительную смету.  Ведь  иметь
на балансе фирмы полный комплекс строительного оборудования,  которое  будет
большую  часть  своего   времени   простаивать   –   значит   снижать   свою
рентабельность. Поэтому мы  должны  сообщить  этим  фирмам,  что  существует
такая услуга – аренда / лизинг строительного оборудования. С  этими  фирмами
нужно  работать  так:  предоставляя  им  в  аренду   новейшее   качественное
оборудование на большие промежутки времени.  Для  этого  необходимо  довести
информацию о наших услугах и об их выгодности до потенциальных клиентов.
      Первое, что мы сделаем – это постараемся донести  до  них  сведения  о
том, что сотрудничество с нами разгрузит их от  вспомогательных  операций  –
покупки,   обслуживания   и   ремонта   оборудования,   что   позволит    им
сосредоточиться на выполнении своей  миссии  –  строительство.  А  мы  будем
выполнять обеспечивающую  роль  этого  строительства,  предоставляя  вовремя
необходимое качественное, производительное строительное оборудование.  Также
мы посчитаем  финансовую  выгоду  для  наших  клиентов  от  специализации  и
сосредоточении на  выполнении  исключительно  строительных  операций.  Таким
образом, у нас родится текст, рекламного содержания.  Этот  текст  мы  будем
публиковать в специализированных печатных изданиях для строителей  (журналах
и газетах) с целью создания благоприятного  имиджа  нашей  фирмы.  Затем  мы
разместим  наружную  рекламу  в  местах  частого  скопления   строителей   –
строительных выставках и ярмарках, рынках строительных материалов  с  нашими
услугами  и  реквизитами.  Также   мы   проведем   прямую   рассылку   писем
руководителям  строительных  фирм  с   предложением   о   сотрудничестве   и
обоснование, почему им это выгодно. Этим мы достигнем адресность  рекламы  и
невысокую ее стоимость.  К  руководителям  крупнейших  строительно-подрядных
фирм  мы  организуем  личные  визиты.  Также  возможно  провести  среди  них
презентацию. Этим мы добьемся признания  у  лидеров  строительного  рынка  –
законодателей моды.
      На втором сегменте  (строители-отделочники,  частным  предприниматели)
требуются менее дорогие,  менее  производительные,  но  высоко  качественные
строительно-отделочные   инструменты.    Так    как    это    индивидуальные
предприниматели, или небольшие бригады строителей, то они  вообще  не  имеют
возможности приобрести строительную оснастку и инструмент.  Единственный  их
выход это аренда нашего оборудования.
      На третьем сегменты у нас остаются частники, занимающиеся ремонтом для
себя в свое удовольствие. Мы ставим под  сомнение  целесообразность  покупки
дорогостоящих   строительных   инструментов,   которые   фактически    после
выполнения определенных работ попадут в так  называемую  категорию  ненужных
вещей. Ведь наш потребитель, на которого  ориентирована  наша  фирма  -  это
обеспеченный, но практичный человек. Своей деятельностью мы  избавим его  от
решения такой важной проблемы, как бесполезная трата денег  на  приобретение
«одноразового»  товара.  Тем  самым,  потребитель  будет   заинтересован   в
предоставляемой нами услуге, так как она освобождает  его  от  неоправданных
растрат. В ответ на их потребность  вытекает  наше  предложение  –  выдавать
необходимый  инструмент  или  инвентарь  для  строительства  или  ремонта  в
аренду.
      Коммуникации с потребителями 2-го и 3-го сегментов будет отличаться от
первого сегмента тем, что им мы не сможем провести рассылку писем.  И  такие
люди  реже  посещают  строительные  выставки.  Но  зато  они  читают  газеты
объявлений, чтобы найти себе клиентов.  Поэтому  мы  будем  давать  в  таких
газетах (например, газета «Моя реклама») рекламные статьи о  выгодности  для
них нашего предложения. А в рекламных частях газеты размещать  объявления  о
сдаче нашего инструмента в аренду.
      Подробнее о применяемых в нашем бизнесе средствах  коммуникаций  можно
ознакомиться в таблице 1.
                                                                   Таблица 1
                      Средства коммуникации нашей фирмы
|Средства          |Получатели информации                               |
|коммуникации      |                                                    |
|                  |Граждан|Фирмы  |Поставщ|СМИ    |Гос.   |Конкуре|
|                  |е      |       |ики    |       |Учрежде|нты    |
|                  |       |       |       |       |ния    |       |
|Безличные:        |       |       |       |       |       |       |
|1.Реклама         |       |       |       |       |       |       |
|-газеты           |+      |+      |+      |+      |+      |+      |
|-журналы          |+      |+      |+      |+      |+      |+      |
|-радио            |+      |+      |-      |-      |-      |+      |
|-ТВ               |-      |-      |-      |-      |-      |-      |
|-обществ,         |+      |-      |-      |-      |-      |+      |
|транспорт         |+      |+      |-      |-      |-      |+      |
|-наружная реклама |       |       |       |       |       |       |
|2. Стимулирование |-      |+      |-      |-      |-      |-      |
|сбыта             |       |       |       |       |       |       |
|З.Паблисити       |+      |+      |-      |-      |-      |-      |
|4.Пресс-релизы    |-      |-      |-      |+      |-      |-      |
|5. Презентации    |+      |+      |-      |+      |+      |-      |
|6. Спонсорство    |+      |+      |-      |-      |+      |-      |
|7, Фирменные      |+      |+      |-      |+      |+      |-      |
|издания           |       |       |       |       |       |       |
|ИТОГО:            |9      |9      |2      |5      |5      |5      |
|                  |       |       |       |       |       |       |
|Личные:           |       |       |       |       |       |       |
|1. Личные продажи |-      |+      |-      |-      |-      |-      |
|2 . Телемаркетинг |-      |+      |-      |-      |-      |-      |
|3. Ярмарки и      |+      |+      |+      |+      |+      |+      |
|выставки          |       |       |       |       |       |       |
|4. Прямая рассылка|-      |+      |-      |-      |+      |-      |
|5 .Интернет       |+      |+      |+      |+      |+      |+      |
|ИТОГО:            |2      |5      |2      |2      |3      |2      |
|ВСЕГО:            |11     |14     |4      |7      |8      |7      |

      Анализируя  данные  этой  таблицы  можно  увидеть  что  самое  большое
внимание мы уделяем нашим основным потребителям – гражданам  и  фирмам.  Для
которых применяется почти весь массив средств коммуникаций.
       Нашим девизом на разных сегментах рынка будут следующие слоганы:
      На первом сегменте – «Думай, что и как построить!  А  ЧЕМ  –  подумаем
МЫ!»
      На втором сегменте – «Строитель! Хочешь приобщиться  к  прекрасному  и
сэкономить? Возьми в аренду наш инструмент!»
      На третьем сегменте – «И непрофессионалы достойны работать с идеальным
строительным инструментом! Возьми у нас лучшее!»
      В  процессе  доведения  нашей  информации  до  потребителя   неизбежно
возникнут искажения. Во-первых, продавцы инструментов могут  увидеть  в  нас
угрозу своим объемам продаж, так как с началом нашей деятельности они  могут
снизиться. Они  могут  распускать  слухи  о  том,  что  лучше  купить  новый
инструмент у них, чем брать его  в  аренду.  Затем  фирмы  и  индивидуальные
строители уже купившие инструмент самостоятельно,  будут,  стараясь  окупить
свои расходы на этот инструмент, говорить о том, что  те  строители  которые
его не имеют,  не  могут  называться  полноценными  специалистами  и  именно
поэтому у них ниже цены, хотя на самом деле цены будут ниже потому, что  эти
строители будут экономить с помощью нашего предложения по аренде.


          2.2. Взаимосвязь общения с элементами маркетинговой смеси


      В пункте  2.1.  работы  было  описано  общение  с  потребителями,  как
элемент  маркетинговой  смеси  -  «Коммуникации».  Рассмотри  остальные   ее
компоненты: «Полезность для потребителя» (товар), «Затраты для  потребителя»
(цена) и «Доступность» (место), с точки  зрения  взаимосвязи  с  компонентом
«Коммуникации».
      Компонент  «Полезность  для  потребителя».  Смысл   этого   компонента
заключается  в  том,  что  наши  потребители,  работая   с   нами   получают
возможность сосредоточиться на выполнении своих  прямых  бизнес-процессов  –
оказании строительных услуг, тем самым повышая их скорость и качество.  Наша
услуг
12345
скачать работу

Маркетинг и управление качеством

 

Отправка СМС бесплатно

На правах рекламы


ZERO.kz
 
Модератор сайта RESURS.KZ