Маркетинг и управление качеством
а позволяет потребителю не следить за техническим прогрессом в области
новинок оборудования (он будет более спокоен и сосредоточен на своем деле),
это будем делать мы и доводить информацию до тех потребителей, которые
подпишутся на наш информационный справочник, который мы будем для них
периодически составлять. Далее, наш потребитель сможет иметь доступ ко всем
новинкам, независимо от их стоимости, так как он не покупает оборудование,
а лишь арендует. Получая наш информационный справочник, потребитель
экономит свое время, читая в одном месте то, что другие фирмы ищут сами.
Наша фирма будет раскручивать свой бренд, который будет означать
качественное строительное оборудование, передающееся в аренду на выгодных
условиях.
Перейдем к описанию ЖЦТ. Наша услуга находится на стадии внедрения.
Наш покупатель в подавляющей массе своей не подозревает пока о нашем
существовании и наших услугах и наша цель – скорейшим образом его
оповестить и убедить в выгодности сотрудничества с нами.
Следующим компонентом маркетинговой смеси является компонент «Затраты
для потребителя». Чтобы понять, как этот компонент связан с компонентом
«Коммуникация» необходимо встать на позицию потребителя и постараться
понять то, как он воспринимает наш товар, нашу фирму, те дополнительные
услуги, которые потребитель получает вместе с товаром, чем в его глазах мы
отличаемся от других продавцов на рынке - т.е. определить ценность товара
для него. Наша фирма берет на себя снабженческо-обслуживающую функцию
строительных фирм и частных специалистов–строителей по используемому
оборудованию. За счет специализации на ней, затраты на ее осуществление у
нас будут меньше. Соответственно наши клиенты смогут экономить свои
финансовые ресурсы и увеличить свою доходность, за счет передачи части
своих расходов нам и повышения производительности труда от более точного
подбора специального уникального оборудования. И еще: приобретая инструмент
оптом у наших поставщиков, мы получаем его дешевле, чем фирмы, покупающие
его самостоятельно. Мы будем брать оборудование в долгосрочный лизинг у
производителей с правом его последующего выкупа. Так как это будут крупные
заказы, то мы сможем добиться существенных скидок. Себестоимость нашей
услуги будет складываться из лизинговых (наших) платежей лизингодателю,
оплаты коммунальных услуг офиса, выплаты заработной платы плюс наценка,
обеспечивающая нам как минимум безубыточную деятельность и выше, но цена
нашей услуги будет ниже чем затраты (и ежегодная амортизация) строительных
фирм на покупку оборудования в самостоятельном порядке.
На рынке мы будем применять стратегию – проникновения, так как
стратегия снятия сливок здесь не уместна. Мы будем стремиться лидировать по
ценам и еще предоставлять эксклюзивные услуги широчайшего ассортимента.
Если спрос на наши услуги окажется выше ожидаемого, то цены возможно
повысить, но так, чтобы сотрудничество с нами было более выгодным чем с
производителями оборудования напрямую. Своим постоянным клиентам – сделаем
скидки за длительность сотрудничества и объем заказов. Также будем поощрять
наших клиентов к поиску партнеров для нас. За каждого приведенного нам
нового клиента – приведшему клиенту будет начисляться определенный бонус. В
сети ИНТЕРНЕТ мы откроем свой сайт, где будет информация о нас, наших
услугах, ценах и обязательно книга отзывов и предложения, а также форум,
где наши клиенты могут вести дискуссии и указывать нам на проблемы, а также
предлагать пути их решения.
Еще одним компонентом маркетинговой смеси является компонент
«Доступность». Информация о нас будем именно там, где она нужна, в
специализированных журналах, газетах, выставках, строительных рынках и т.д.
мы доставим инструмент точно вовремя и в срок нашим клиентам, чтобы
обеспечить непрерывность их производственного процесса.
2.3. Чужие подходы к общению (к коммуникациям)
Для выполнения этой работы я общался с двумя студентами. Из этого
общения я вынес понимание того, что выбор языка и средств коммуникации с
потребителями зависит от вида бизнеса (сегмента рынка) и предоставляемых
услуг (продажи товара, выполнения работ).
Бизнес моего первого коллеги состоит в торговле мебелью в 2-х
собственных магазинах. Определяющим в выборе средств коммуникаций для
компании коллеги является потребитель. Поскольку потребителем товара
компании коллеги является как частные лица, так и организации, то средства
коммуникации и ее цель должны быть соответствующие каждой группе
потребителей. В его фирме используется исключительно телереклама, которая
очень дорогая, но не всегда эффективная, так как это просто текст на экране
ТВ. Получается, что рекламодатель существенно ограничивает круг информации,
которая может воздействовать на потребителя (картинка, звук, движение)
простым текстом даже без комментариев!
Средства коммуникаций, которые, на мой взгляд, могли бы быть
использованы коллегой:
1. Обязательно нужны рекламные щиты около магазинов (благо они
располагаются прямо около оживленных улиц города). Они будут сообщать
всем, кто обращает на эти плакаты внимание (это существенный момент
коммуникаций) о том, что в пределах квартала находится такой-то
магазин, предоставляющий такие-то товары.
2. Необходима дифференцированная реклама на радио и в местных газетах.
Радио будет создавать узнаваемость марки магазина, а печатная реклама
будет показывать конкретные виды мебели и привлекать клиентов.
3. Также нужны люди, которые раздают на оживленных улицах листовки с
информацией об этих магазинах.
Общим в коммуникациях является использование рекламы для доведения
информации до потребителей, помощь в решении его проблем. Недостатком
является ограниченный набор средств коммуникаций. Но здесь можно перенять
опыт размещения фирмы (около потребителя), чтобы ему было быстро и удобно
забирать товар.
Второй мой коллега занимается консалтингом, т.е. оказанием
консультационных услуг в области аудита финансов. Основная его проблема, на
мой взгляд, это распространение информации о себе только через своих
клиентов. Получается, что клиент сам вынужден искать эту фирму, чтобы
заказать ее услуги. Фирма может себе это позволить из-за того, что ее
услуги востребованы. Но ведь используя дополнительные средства коммуникации
возможно увеличить объем предоставляемых услуг и увеличить свой доход.
Общими здесь являются те коммуникации, которые строятся на личностном
уровне, в непосредственном контакте с потребителем и которые используют
общие принципы для такого рода коммуникаций: внимание к потребителю,
доброжелательность, полезность сотрудничества.
Из разговоров с коллегой я узнал еще об одной коммуникации, которую
наша организация еще ни разу не использовала – канал передачи неформальной
информации, через деловую репутацию. Но такое возможно только если фирма
давно и стабильно работает.
3. Рекомендации по совершенствованию общения
Работая с потребителями, мы должны находить наилучший способ
информировать их, влиять на них и поддерживать с ними связи, используя
разные типы сообщений, при этом главным вопросом должен быть: «Что же хочет
от нас получить потребитель, какие выгоды он получает?»
В то же время я для себя, для своей нового бизнеса нахожу поле
деятельности именно в развитии личных коммуникаций, особенно таких как
прямая рассылка, личные визиты к клиентам (в том числе и для физических
лиц), и Интернет - именно здесь сосредоточен огромный потенциал для
развития. Первостепенное значение имеет налаживание постоянной обратной
связи. Диалог не должен прерываться ни на один день.
Очень важно развивать имеющийся популярный брэнд, благодаря которому
процесс выбора продукта для потребителя не является случайным.
Для достижения этих целей мы будем постоянно совершенствовать уровень
подготовки наших сотрудников. Как психологический (для работы с клиентом),
так и технический (для обслуживания нашего оборудования). Обучение
работников должно быть постоянным приоритетом. Так как успех фирмы –
субъективен и зависит именно от людей.
Нам необходимо постоянно отслеживать и приобретать самим самые
последние образцы строительного оборудования, чтобы труд наших клиентов был
более производительным и качественным, а также менее затратным. Мы будем
постоянно искать новые средства и механизмы осуществления коммуникаций,
чтобы наши существующие и потенциальные клиенты всегда знали, что мы есть и
чем мы занимаемся ради их блага.
ВОПРОС 2
Кому: тьютору МИМ ЛИНК
От кого: студента МИМ ЛИНК
Доклад
ТЕМА: МОЯ ОРГАНИЗАЦИЯ И ЕЕ ОКРУЖЕНИЕ
1. ВВЕДЕНИЕ
В предыдущем вопросе мы рассмотрели наших потребителей, маркетинговую
смесь для достижения наших целей. Выявили приоритеты в реализации
компонентов 4С. Но мы существуем не одни на рынке. Кроме нас еще есть
обширный круг объектов, которые прямо или косвенно могут влиять на нашу
фирму и на наших потребителей. Это существующие и потенциальные
постав
| |  скачать работу |
Маркетинг и управление качеством |
