Главная    Почта    Новости    Каталог    Одноклассники    Погода    Работа    Игры     Рефераты     Карты
  
по Казнету new!
по каталогу
в рефератах

Розничная и оптовая торговля

ется
качество предлагаемых  товаров.  Потребителя  интересует  не  только  широта
выбора, но и качество товара.
      Розничному торговцу предстоит также решить вопрос о  комплексе  услуг,
которые   он   предложит   клиентам.   Семейные   бакалейно-гастрономические
магазинчики прошлого предлагали доставку товаров на дом, продажу в кредит  и
неторопливую  беседу.  В  сегодняшних  универсамах  эти   услуги   полностью
исчезли. В таблице 3 перечислены некоторые основные  услуги,  которые  могут
предложить розничные предприятия  с  полным  циклом  обслуживания.  Комплекс
услуг является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для  выделения
магазина из числа остальных.
      Третьим элементом  товарного  арсенала  розничного  торговца  является
атмосфера магазина. У каждого торгового помещения своя  планировка,  которая
может и затруднять и  облегчать  передвижение  покупателей.  Каждый  магазин
производит определенное впечатление. Один воспринимается грязным,  другой  -
очаровательным, третий - роскошным,  четвертый  -  мрачным.  Магазин  должен
воплощать  в  себе  атмосферу,  которая  соответствует  вкусам  потребителей
целевого рынка и оказывает положительное влияние на совершение покупок.

В похоронном бюро уместны тишина, приглушенный свет, умиротворенность,  а  в
дискотеке - яркие краски, громкие звуки,  биение  жизни.  Атмосферу  создают
творческие  работники,  знающие,  как   совместить   зрительные,   слуховые,
обонятельные и осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта.
                                                                  Таблица 3.
             Типичные услуги, оказываемые розничными магазинами.
|Предпродажные услуги   |Послепродажные услуги  |Дополнительные услуги  |
|1.Прием заказов по     |1.Доставка покупок     |1.Инкассирование чеков |
|телефону               |                       |                       |
|2.Прием заказов (или   |2.Обычная упаковка (или|2.Справочная служба    |
|отправка покупок по    |затаривание) покупок   |                       |
|почте)                 |                       |                       |
|3.Проведение рекламы   |3.Подарочная упаковка  |3.Бесплатная           |
|                       |                       |автостоянка            |
|4.Оборудование витрин  |4.Подгонка товара      |4.Рестораны, кафе      |
|5.Внутримагазинные     |5.Возврат товаров      |5.Услуги по ремонту    |
|экспозиции             |                       |                       |
|6.Примерочные          |6.Переделка товара     |6.Оформление интерьеров|
|7.Часы работы          |7.Портновские услуги   |7.Предоставление       |
|                       |                       |кредитов               |
|8.Показы мод           |8.Установка товара     |8.Комнаты отдыха       |
|9.Принятие старых      |9.Нанесение надписей на|9.Присмотр за детьми   |
|товаров                |товары                 |                       |
|                       |10.Доставка наложенным |                       |
|                       |платежом               |                       |


      РЕШЕНИЕ О ЦЕНАХ. Цены, запрашиваемые розничными торговцами, - ключевой
фактор конкуренции и одновременно отражение качества  предлагаемых  товаров.
Способность розничного торговца совершать тщательно  продуманные  закупки  -
важнейшая  составляющая  его  успешной   деятельности.   Помимо   этого,   к
назначению цен следует подходить очень внимательно и по ряду других  причин.
На некоторые товары можно произвести  низкие  наценки  с  целью  превращения
этих товаров в «заманивателей» или «убыточных  лидеров»  в  надежде  на  то,
что, оказавшись в магазине, потребители  заодно  купят  и  другие  товары  с
более высокими наценками.  Кроме  того,  руководству  розничных  предприятий
необходимо владеть искусством уценки товаров замедленного сбыта. К  примеру,
торговцы обувью рассчитывают  продавать  50%  товара  с  наценкой  60%,  25%
товара - с наценкой 40, а оставшиеся 25% - вообще без наценки. Эти  снижения
цен уже предусмотрены в их первоначальном уровне.
      РЕШЕНИЕ О МЕТОДАХ СТИМУЛИРОВАНИЯ. Для  охвата  потребителей  розничные
торговцы пользуются обычными орудиями  стимулирования  -  рекламой,  методом
личной продажи, мерами по  стимулированию  сбыта  и  пропагандой.  Розничные
торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Время  от
времени массовую  рекламу  дополняют  письмами,  которые  вручают  лично,  и
отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная  продажа  требует  тщательного
обучения   продавцов   приемам   установления   контакта   с   покупателями,
удовлетворения покупательских нужд,  порядку  разрешения  сомнений  и  жалоб
клиентов.  Стимулирование  сбыта  может  выражаться  в  проведении   внутри-
магазинных показов, использовании  зачетных  талонов,  разыгрывании  призов,
устройстве визитов знаменитостей. Розничные торговцы,  у  которых  есть  что
сказать интересного, всегда могут воспользоваться и приемами пропаганды.
      РЕШЕНИЕ О  МЕСТЕ  РАЗМЕЩЕНИЯ  ПРЕДПРИЯТИЯ.  Выбор  места  расположения
магазина  -  один  из  решающих  конкурентных  факторов   с   точки   зрения
возможностей  привлечения  покупателей.  Клиенты,  например,  как   правило,
выбирают тот банк, который находится к ним  ближе  всех.  Сети  универмагов,
нефтяные  компании  и  владельцы  привилегий  в  сфере   общепита   быстрого
обслуживания   особенно   тщательно   выбирают   места   размещения    своих
предприятий, пользуясь для  этого  самыми  совершенными  методами  выбора  и
оценки участков.


                          Глава 2. Оптовая торговля


                  2.1. Природа и значение оптовой торговли

      Что такое оптовая торговля? Мы  с  вами  считаем  оптовиками  торгово-
распределительные фирмы, но ведь  с  этой  точки  зрения  оптовой  торговлей
занимается и мелкая розничная пекарня, продающая свои  булочки,  пирожные  и
торты местному отелю.
      Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров
или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или  профессионального
использования.
      В этой главе мы будем  пользоваться  терминами  «оптовый  торговец»  и
«оптовая  торговля»  применительно  к  фирмам,  для  которых  эта   торговля
является их основной деятельностью.
      Оптовые торговцы отличаются от розничных по  ряду  характеристик.  Во-
первых,  оптовик  уделяет  меньше  внимания  стимулированию,   атмосфере   и
расположению  своего  торгового  предприятия,  поскольку   он   имеет   дело
преимущественно  с   профессиональными   клиентами,   а   не   с   конечными
потребителями.   Во-вторых,  по  объему  оптовые   сделки   обычно   крупнее
розничных,  а  торговая  зона  оптовика  обычно  больше,  чем  у  розничного
торговца.  В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов  правительство
подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.
      А зачем вообще нужны оптовые торговцы?  Ведь  производители  могли  бы
обходить их и  продавать  товары  непосредственно  розничным  торговцам  или
конечным потребителям. Ответ заключается в том,  что  оптовики  обеспечивают
эффективность  торгового  процесса.  Во-первых,  мелкому   производителю   с
ограниченными  финансовыми  ресурсами  не  под  силу  создать  и   содержать
организацию  прямого  маркетинга.  Во-вторых,  даже  располагая  достаточным
капиталом, производитель скорее предпочтет направить  средства  на  развитие
производства,   а   не   на   организацию   оптовой   торговли.   В-третьих,
эффективность  деятельности  оптовиков  наверняка  окажется  выше  благодаря
размаху операций,  большему  числу  деловых  контактов  в  сфере  розницы  и
наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные  торговцы,
имеющие  дело  с  широким  товарным  ассортиментом,   нередко   предпочитают
закупать весь набор товаров у одного оптовика,  а  не  по  частям  у  разных
производителей.
      Таким образом, и у розничных торговцев, и у  производителей  есть  все
основания прибегать к услугам оптовиков. Оптовиками пользуются, когда  с  их
помощью можно  более  эффективно  выполнить  одну  или  несколько  следующих
функций:
        1.  Сбыт  и  его  стимулирование.  Оптовики  располагают   торговым
           персоналом, который помогает  производителю  охватить  множество
           мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У  оптовика
           больше деловых контактов, и нередко покупатель верит

           ему сильнее, чем какому-то далекому производителю.
        2. Закупки  и  формирование  товарного  ассортимента.   Оптовик   в
           состоянии   подобрать   изделия   и   сформировать   необходимый
           товарный  ассортимент,  избавив   таким   образом   клиента   от
           значительных хлопот.
        3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают
           клиентам экономию средств, закупая товары  вагонами  и  разбивая
           большие партии на мелкие.
        4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя  тем
           самым   снижению   соответствующих   издержек    поставщика    и
           потребителей.
        5.  Транспортировка.  Оптовики   обеспечивают   более   оперативную
           доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам,  чем
           производители.
        6.  Финансирование.  Оптовики  финансируют  своих   клиентов,   пре
           доставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая
           заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.
        7. Принятие риска. Принимая право собственности  на  товар  и  неся
           расходы  в  связи  с его  хищением,   повреждением,   порчей   и
           устареванием, оптовики берут на себя часть риска.
        8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют  своим
           поставщикам и клиентам инфор
Пред.6789
скачать работу

Розничная и оптовая торговля

 

Отправка СМС бесплатно

На правах рекламы


ZERO.kz
 
Модератор сайта RESURS.KZ