Исследование рынка установки систем вентиляции и кондиционирования
истем не существуют.
Для рынка строительных организаций- генподрядчиков, работающих с
субподрядчиками по установке систем вентиляции и/или кондиционирования
• Всего в городе действует около 600 строительных организаций, способных
выполнять субподрядные работы. Из них около 400 генподрядчиков работали с
субподрядчиками по установке систем вентиляции и кондиционирования в 97—98
году.
• Люди в генподрядных организациях, работающие с субподрядчиками,
устанавливающими системы вентиляции и/или кондиционирования часто
используют в своей работе специальную литературу. Самые популярные
специализированные издания — Строй Прайс и Строй Инфо — их читают по 20%
таких людей. Лишь одна пятая часть тех людей, которые работают с
субподрядчиками не используют в своей работе специальные издания.
• Неспециализированные издания используются незначительно. Самую массовую
среди этого круга лиц газету — Деловой Петербург используют в своей работе
11%, в то время как почти 60% не используют неспециализированные издания
вообще.
• За 97—98 годы генподрядные организации установили с помощью
субподрядчиков системы вентиляции и/или кондиционирования более чем на
полутора тысячах объектов. Две трети из этих объектов — это объекты
нежилого фонда.
• Известность компаний, устанавливающих системы вентиляции и
кондиционирования среди людей в генподрядных организациях работающих с
субподрядчиками в этой области очень низкая. Спонтанно (без подсказки)
около 40% из них не смогли вспомнить ни одной компании, а около 30% не
смогли вспомнить ни одной даже при зачитывании им списка самых крупных
компаний.
• Лидирующие позиции (но все равно с низкой известностью) по известности
занимают компании Климат Проф и Кондиционер Сервис. Мир Холода находится в
средней группе компаний, по названию компанию Мир Холода смогли вспомнить
около 20% людей работающих с субподрядчиками по установке систем
вентиляции и/или кондиционирования. Таким образом 80% таких людей не знают
о существовании компании “Мир Холода”.
• По известности условий работы компания “Мир Холода” находится в нижнем
эшелоне организаций, устанавливающих системы вентиляции и/или
кондиционирования. В этих условиях необходима более активная прямая работа
с людьми в генподрядных организациях по разъяснению условий работы (и
самого факта существования) компании Мир Холода. На данном этапе развития
рынка (низкой осведомленности) простое повышение числа контактов с целевыми
группами (даже без особых ухищрений и рекламных ходов) вероятно способно
привести к увеличению числа заказов.
• Более половины генподрядных организаций пользуются при выполнении работ
по вентиляции и кондиционированию услугами постоянных партнеров. Однако
более трети из этих генподрядчиков могли бы сменить своего постоянного
партнера, если бы им предложили более выгодные условия сотрудничества.
• При этом под более выгодными условиями сотрудничества
подразумеваются более низкие цены. На втором по значимости месте стоит
качество работ, но при этом практически не существует генподрядчиков,
которые способны при хорошем качестве работ не обращать особого внимания на
цену.
[pic]
[pic]
Немаловажным является также анализ ценовых преимуществ различных марок
кондиционеров, учитывая такие параметры, как цена и производительность по
воздуху. Для примера приведу совмещенный график сравнения марок
кондиционеров (настенные сплит-системы, работающие на охлаждение и нагрев).
Для примера примем, что Бюро торгует -LG, Климат проф – Panasonic.
[pic]
Как видно из графика, кондиционеры марки LG по параметру цена-
производительность превосходят кондиционеры марки Panasonic. Таким образом
Бюро получает преимущества продаж (заложенной самой маркой) перед Климат
проф, если сможет правильно позиционировать свой товар, сделать
конкурентоспособные преимущества видимыми для потребителя.
Анализ возможностей и проблем
При рассмотрении вопросов, связанных с сегментацией и выборе стратегии
поведения на рынке используют так называемый SWOT-анализ. Автором был
произведен SWOT-анализ, используя методологию, предложенную для составления
бизнес-плана.
SWOT-анализ
Анализ сильных/слабых сторон
|Описание |Сильная/слабая |Планируемый отклик |
| |сторона | |
| |Сильная |Удовлетворенность |
|Штат | |заказчика качеством |
|конструкторов-профессио| |работ |
|налов | |Повышение шансов на |
| | |победу в тендере |
| |Слабая |Потеря контакта с |
|Отсутствие | |частными и |
|квалифицированной | |корпоративными |
|клиентской службы | |клиентов и, как |
| | |следствие, снижение |
| | |продаж |
| |Сильная |Действие на несколько|
| | |сегментов |
| |Слабая |одновременно |
|Стандартный перечень | |В глазах частных |
|услуг без четкого | |клиентов и |
|позиционирования | |генподрядчиков |
| | |нивелирование имиджа |
| | |фирмы с другими |
| | |фирмами в данной |
| | |области услуг |
|Собственное |Сильная |Снижение затрат на |
|производство | |закупки |
|комплектующих | |Выход на |
|компонентов для | |соответствующий рынок|
|вентиляционных систем в| |производителей |
|дочерней фирме | | |
|Положительный имидж (в |Сильная |Установление прочных |
|основном по откликам | |связей с возможным |
|корпоративных клиентов)| |продолжением |
| | |сотрудничества |
| | |Продвижение услуг |
| | |через корпоративных |
| | |клиентов посредством |
| | |так называемых |
| | |“дружеских |
| | |рекомендаций” |
| |Слабая |Присутствие |
| | |информации о фирме в |
| | |специализированной |
|Небольшой рекламный | |литературе и других |
|бюджет | |рекламных носителях |
| | |без желаемого объема |
| | |и периодичности (что |
| | |уменьшает |
| | |потенциальную емкость|
| | |рынка и |
| | |неблагоприятно |
| | |отражается на имидже |
| | |фирмы) |
| |Сильная |Активное |
| | |взаимодействие с |
|Преобладание маркетинга| |руководящими |
|личных продаж |Слабая |должностями фирм |
| | |–корпоративных |
| | |клиентов |
| | |Потеря определенной |
| | |части частных |
| | |клиентов |
|Отсутствие | |Незнание предпосылок |
|исследовательского |Слабая |для стратегического |
|отдела | |планирования |
Анализ возможностей и угроз
|Описание тенденций |Угроза/возможности |Планируемый отклик |
|Активная пропаганда |Возможность |Создание |
|неэкологичности | |антикризисной |
|кондиционеров | |ассоциации |
| | |предприятий напрямую |
| | |связанных с |
| | |производством и |
| | |предоставлением услуг|
| | |по вентиляции и |
| | |кондиционированию |
| | |Проведение |
| | |антипропаганды (в |
| | |прессе, рекламных |
| | |листовках ) |
|
| |  скачать работу |
Исследование рынка установки систем вентиляции и кондиционирования |
