Коммерческо-посреднические организации рынка
ости торгового представителя. Такая информация включает как
личные, так и профессиональные данные. Это пока неизвестная область
представляет собой зону, в которой торговый представитель не знает ни
запросов, ни пожеланий, ни потребностей клиента.
Торговый представитель тоже обладает информацией, которая пока не
известна клиенту. Эта информация может включать сведения о продукции или
услугах компании торгового представителя. Сюда также могут входить как
личные, так и профессиональные сведения. Это область называется областью
неосведомленности клиента, которая состоит из информации, которой обладает
торговый представитель, но которая неизвестна клиенту.
Область потенциала представляет собой информацию, которая еще не
осознана или неизвестна ни торговому представителю, ни клиенту, но может
быть осознана по меньшей мере одним из них в ближайшее время. Эта область
не ограничена и представляет основу для будущих деловых отношений.
Матрица JADIK является динамической структурой и, поэтому как и сами
отношения, она может трансформироваться. Эти изменения можно представить
смещением горизонтальных и вертикальных линий, разделяющих матрицу на
области. Путем тонкого и грамотного использования системы позиционных
продаж (процесс исследования и процесс презентации) торговый представитель
может управлять ходом встречи, направлять развитие отношений в нужное
русло.
По мере того, как расширяется область общеизвестных фактов, сокращаются
области неосведомленности торгового представителя и клиента, происходит
расширение области потенциала. Торговый представитель использует процесс
исследования для выявления потребностей клиента. Он задает клиенту пять
вопросов и внимательно выслушивает его: при этом область общеизвестных
фактов расширяется в стороны, а область неосведомленности торгового
представителя сокращается. Таким образом торговый представитель узнает о
его потребностях, проблемах, что и определяет разрыв между желаемым и
действительным результатом.
Процесс презентации служит для представления информации о программах,
продукции или услугах, для рассказа о компании торгового представителя. При
этом область общеизвестных фактов расширяется в вертикальном направлении,
следовательно, уменьшается область неосведомленности клиента. Таким
образом, клиент получает информацию от торгового представителя.
Наиболее продуктивные и полезные отношения устанавливаются в результате
сбалансированного использования процессов исследования и презентации. Тем
не менее, на практике некоторые торговые представители используют один
процесс в ущерб другому. В этом случае область общеизвестных фактов не
растет равномерно в обоих направлениях. Здесь можно выделить три стереотипа
торгового представителя, не соблюдающего баланс: Допрашивающий торговый
представитель, Презентер и Визитер.
Допрашивающий торговый представитель задает слишком много вопросов,
вынуждая клиента говорить "за двоих". Он почти не рассказывает ничего о
самом себе, своей компании и ее продукции. Поведение такого торгового
представителя можно изобразить расширением области общеизвестных фактов в
горизонтальном направлении, в результате уменьшается область
неосведомленности торгового представителя, но при этом совсем не изменяется
область неосведомленности клиента. В область потенциала вторгается только
узкая горизонтальная полоска, в результате покупателю может показаться, что
им манипулируют, и у него может возникнуть чувство недоверия, раздражения
или открытая враждебность (см. рис. 21).
[pic]
Рисунок 21. Схема трансформации матрицы JADIK при “допрашивающем торговом
представителе”.
Презентер в свою очередь спешит перейти к этапу презентации, даже не
выяснив потребностей клиента. Стереотипом презентера является торговый
представитель-всезнайка или торговый представитель-позер. Монолог
презентера не дает возможности покупателю высказать свои мысли. Презентер
способствует расширению области общеизвестных фактов по вертикали, таким
образом, уменьшается область неосведомленности клиента, однако при этом
совершенно не изменяется область неосведомленности торгового представителя.
Из-за игнорирования потребностей покупателя в область потенциала входит
только нестабильная вертикальная узкая полоска, в результате покупатель
становится обиженным и враждебным и занимает оборонительную позицию (см.
рис. 22).
[pic]
Рисунок 22. Схема трансформации матрицы при торговом представителе -
Презентере.
Визитер любой ценой избегает риска, оказания серьезного воздействия и
решительного поведения. В результате он не предоставляет никакой
информации, а потребности покупателя остаются неисследованными. Визитер
почти не оказывает влияния на покупателя. И хотя он может мило побеседовать
в ходе деловой встречи, ему не удается заключить сделку с клиентом. Визитер
старается не задавать вопросов, да и сам не предоставляет никакой
информации. Таким образом, все четыре области остаются практически
неизменными (см. рис. 23).
В идеальном варианте, Общая область должна расширяется в равном темпе в
обоих направлениях. Это достигается путем грамотного и тонкого
использования процесса Исследования, благодаря ему достигается сокращение
Неизвестной области, и далее процесса Презентации, благодаря которому
достигается сокращение Нераскрытой области (см. рис. 24). Позитивным
результатом такого развития может стать новая форма сотрудничества -
Синергизм. Это наиболее продуктивная форма взаимной работы. При достижении
сотрудничества наступает гармония в отношениях: торговый представитель и
клиент работают совместно над поиском новых решений, новыми программами и
новыми методиками. Сотрудничество предполагает, что вклады в отношения
продавца и покупателя не просто суммируются, но взаимно усиливаются.
Профессиональный продавец, которому удается достичь такого равномерного
расширения Общей области, называется Реализатором.
[pic]
Рисунок 23. Трансформация матрицы JADIK при работе Визитера.
[pic]
Рисунок 24. Трансформация матрицы при работе Реализатора.
Матрица JADIK является существенным инструментом, т.к. она дает
торговому представителю систему, с помощью которой он может управлять своим
поведением. Путем лучшего понимания динамики матрицы JADIK торговый
представитель может улучшить контроль ситуации при продаже. Эффективно
используя матрицу JADIK можно сознательно контролировать ситуацию с тем,
чтобы достичь совершенства при построении позитивных взаимоотношений и
добиться результатов.
2.5. Анализ хозяйственной деятельности ТК Продсервис.
2.5.1. Организационная форма ТК Продсервис.
Общество с ограниченной ответственностью “Торговая Компания Продсервис”
(ООО “ТК Продсервис”) cоздано по решению учредителей в соответствии с
Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом
Российской Федерации "Об обществах с ограниченной ответственностью",
другими законодательными актами. Общество является юридическим лицом и
действует на основе Устава и Учредительного договора, имеет собственное
имущество, самостоятельный баланс.
Учредителями Общества являются два частных лица, уставной капитал
Общества составляет 100.000 (сто тысяч) рублей. Учредители, в момент
создания Общества, являются держателем всех долей в Уставном капитале, при
этом 100% уставного капитала Общества образуется за счет 50% вклада
(взноса) каждого из учредителей.
Общество является коммерческой организацией. Участники отвечают по
обязательствам Общества в пределах своих вкладов в уставный капитал.
Высшим органом управления Общества является общее собрание участников.
Один раз в год Общество проводит годовое общее собрание участников.
Проводимые помимо годового, Общие собрания участников являются
внеочередными.
На годовом Общем собрании участников решаются вопросы:
определение основных направлений деятельности Общества, а также принятие
решения об участии в ассоциациях и других объединениях коммерческих
организаций;
изменение Устава Общества, в том числе изменение размера уставного
капитала Общества; Утверждение новой редакции Устава;
избрание директора и досрочное прекращение его полномочий;
утверждение годовых отчетов годовых бухгалтерских балансов;
принятие решения о распределении чистой прибыли Общества между
участниками Общества;
утверждение (принятие) документов, регулирующих внутреннюю деятельность
Общества (внутренних документов Общества);
назначение аудиторской проверки, утверждение аудитора и определение
размера оплаты его услуг;
принятие решения о реорганизации или ликвидации Общества;
Единоличным исполнительным органом является Генеральный директор.
Генеральный директор назначается собранием участников Общества сроком на 3
(три) года и является единоличным исполнительным органом Общества. Он
действует от имени Общества, представляет его интересы, совершает сделки от
имени общества, утверждает штаты, издает приказы и дает указания,
обязательные для исполнения всеми работниками Общества.
Генеральный директор Общества:
47. обеспечивает выполнение решений общего собрания акционеров Общества;
48. распоряжается имуществом Общества в пределах, установленных Уставом
п
| |  скачать работу |
Коммерческо-посреднические организации рынка |
