Коммерческо-посреднические организации рынка
редприятия и действующим законодательством;
49. определяет организационную структуру Общества, утверждает правила,
процедуры и другие внутренние документы Общества, за исключение
документов, утверждаемых общим собранием акционеров Общества;
50. утверждает штатное расписание Общества;
51. принимает на работу и увольняет с работы сотрудников, в том числе
назначает и увольняет своих заместителей, главного бухгалтера,
руководителей подразделений;
52. в порядке, установленном законодательством, Уставом предприятия, общим
собранием акционеров Общества, поощряет работников Общества, а также
налагает на них взыскания;
53. открывает в банках расчетный, валютный и другие счета Общества,
заключает договоры и совершает иные сделки;
54. утверждает договорные цены на продукцию и тарифы на услуги;
55. организует бухгалтерский учет и отчетность;
ТК Продсервис осуществляет коммерческую деятельность на территории
Республики Коми (г.Нарьянмар, г.Шахта) и Радоновской области (г.Радонов) в
качестве официального представителя регионального отделения Компании Кока-
Кола (Coca-Cola Bottlers .), является дистрибьютором Компании Кока-Кола и
имеет эксклюзивные права на установку фирменного торгового оборудования,
специальные цены на приобретение продукции Компании Кока-Кола по договору
дистрибьюции. Договор дистрибьюции обязывает ТК Продсервис полностью
соблюдать маркетинговую политику Компании Кока-Кола, участвовать в
проведении на территории дистрибьюции рекламных или иных мероприятий
связанных с торговой маркой компании.
Как дистрибьютор ТК Продсервис с июня 1997 года осуществляет
коммерческую деятельность по продаже безалкогольных газированных напитков
производства Компании Кока-Кола через собственную сбытовую сеть в
г.Нарьянмаре, г.Шахте и с июня 1998 года в г.Радонове с использованием
технологии продаж Компании Кока-Кола (ранее технология продаж подробно
описана).
2.5.2. Организация системы сбыта Торговой Компании Цент-Дали в г.
Радонове.
Организация системы продаж Компании Кока-Кола Боттлерс Н.-.. в
г.Радонове основана на работе торгового представителя компании вместе с
эксклюзивным региональным дистрибьютором, который является самостоятельной
организацией, осуществляющей свою деятельность на территории Радоновской
области. Организационная структура дистрибьютора показана в приложении 15.
Отметим важнейшие функции выполняемые дистрибьютором в системе сбыта (см.
табл. 7).
Таблица 7.
Важнейшие функции дистрибьютора.
|Оператор |Принимает от торговых представителей заказы на поставку |
|дистрибьютора |продукции клиентам, формирует карту погрузки, передает |
| |заказы на склад специалисту по складу. |
| |Ведет формальный учет склада, учет консигнаций. |
| |Это ключевое звено между торговым представителем и |
| |поставкой товара заказчику: если заказ вовремя принят и |
| |обработан - клиент своевременно получает товар. |
|Специалист по |Ведет физический складской учет, учет мерчендайзингового |
|складу |оборудования, по карте загрузки, полученной от оператора |
| |контролирует погрузку грузовика городской развозки. |
|Водитель-экспед|Осуществляет развозку заявок клиентам по заранее |
|итор грузовика |распланированному маршруту. |
|городской |Узнаёт от торгового представителя к кому, у какого |
|развозки товара|заказчика обращаться, в какое время и на что необходимо |
| |обратить внимание. |
| |Это даёт возможность осуществлять индивидуальный подход к|
| |каждому конкретному должностному лицу каждого клиента на |
| |этапе доставки товара. |
|Ценр-менеджер |Осуществляет контроль и координацию работы торговых |
|дистрибьютора |представителей дистрибьютора по аналогии работы |
| |супервайзера компании, формирование отчетов по |
| |консигнации, руководство сотрудниками отдельного филиала |
| |фирмы. |
|Торговые |Осуществляют работу с клиентами по территориальному |
|представители |перинципу, технология работы построена в полном |
|дистрибьютора |соответствии с технологией работы торговых представителей|
| |Компании Кока-Кола, ранее об этом велась речь. |
| |Раз в две недели на основе обучения пройденного в |
| |компании торговый представитель компании Кока-Кола |
| |проводит теоретические и практические занятия с торговыми|
| |представителями дистрибьютора по технологии продаж, |
| |методам общения с клиентом. |
| |С одной стороны, это потребность дистрибьютора, так как |
| |его сотрудники не имеют никакого образования в |
| |перечисленных областях. Это повышает продажи |
| |дистрибьютора, а значит и компании в целом. |
| |С другой стороны, это позволяет торговому представителю |
| |лично познакомиться с каждым из них, поддерживать хорошие|
| |отношения и получать неформальную информацию о |
| |потенциальных заказчиках, активности конкурентов и |
| |обстановке у дистрибьютора. |
|Генеральный |Подписывает заключённые торговым представителем с |
|директор |клиентами договора поставок. Он может предоставить |
|дистрибьютора |льготные условия оплаты заказа, различные виды товарного |
| |кредита. |
| |Организует и контролирует деятельность всех филиалов |
| |фирмы, |
| |организует кадровую политику, осуществляет организацию и |
| |контроль поставок продукции непосредственно со склада |
| |Компании Кока-Кола на склады филиалов фирмы. |
|Финансовый |Получает от центр-менеджера информацию о ходе оплаты |
|директор (гл. |счетов заказчиками, ведет бухгалтерский учет по всем |
|бухгалтер) |филиалам Торговой Компании Продсервис, ведет расчет фонда|
|дистрибьютора |заработной платы, формирует отчеты о финансовых |
| |результатах деятельности фирмы. |
| |Это позволяет контролировать платёжеспособность заказчика|
| |и оперативность работы его банка. От этого зависит |
| |возможность и срок предоставляемого ему товарного |
| |кредита. |
В свою очередь со стороны Компании Кока-Кола ведется контроль работы
дистрибьютора при этом отделы Компании Кока-Кола выполняет определенные
функции, отметим важнейшие в табл. 8.
Таблица 8.
Функции отделов Компании Кока-Кола в системе сбыта дистрибьютора.
|Маркетолог |Еженедельно получает от торгового представителя компании |
|компании |отчёт по продажам за истёкшую неделю, а так же ежемесячно|
|Кока-Кола |- отчёт о достигнутой дистрибьюции, количеству метров |
| |пространства полок магазинов, занятых нашей продукцией и |
| |количеству установленного в эти магазины |
| |мерчендайзингового оборудования. Маркетолог компании |
| |формирует сводный отчёт, который используется отделом |
| |маркетинга для разработки и корректировки маркетинговых |
| |планов. |
|Менеджер отдела|Получает копии отчётов, направленных, маркетологу. Таким |
|продаж компании|образом, менеджер по продажам контролирует выполнение |
|Кока-Кола |торговым представителем поставленных задач. |
| |Если возникают какие-либо проблемы с особо сложными |
| |клиентами, он должен лично участвовать в переговорах с |
| |ними. Кроме того, он может лично воздействовать на |
| |директора дистрибьютора в вопросах условий поставок. |
|Менеджер по |На основе предоставляемых торговыми представителями |
|финансам |данных может целенаправленно исследовать проблемы в |
|(Финансовый |системе продаж и рекомендовать дистрибьютору их решения. |
|аналитик) | |
|компании |Это косвенно влияет на возможности компании по |
|Кока-Кола |удовлетворению потребностей клиентов. |
В функции торгового представителя компании входит организация продаж
крупными и средними оптовыми партиями продукции компании Кока-Кола со
склада дистрибьютора. Таким образом, в своей деятельности торговый
представитель работает с организациями, являющимися для компании важнейшими
внешними потребителями. В обязанности торгового представителя входит
привлечение новых клиентов, предоставление им оптимальных условий
обслуживания, что в конечном итоге должно явиться основой выращивания
постоянного заказчика и даже сторонника.
Компания Кока-Кола очень профессионально подходит к вопросу
формирования своей стратегии. На её основе стаДанся вполне конкретные
задачи:
• торговый представитель
| |  скачать работу |
Коммерческо-посреднические организации рынка |
