Управление маркетинговой деятельностью
конкуренцию в РФ. Но в силу того, что потребность этого рынка в
качественных и недорогих пальто очень велика и не удовлетворяется
полностью, ОАО «Элема» может многократно увеличивать объем реализации своих
изделий в данном регионе. В связи с вышесказанным, а также с целью
укрепления позиций на рынках РБ, стран СНГ и за рубежом, маркетинговая
стратегия предприятия предусматривает следующие направления:
- Увеличение присутствия ОАО «Элема» на рынках РФ и СНГ и освоение новых
рынков сбыта в странах Западной Европы.
- Постоянный анализ производственных издержек с целью снижения
себестоимости продукции и повышению конкурентоспособности швейных
изделий.
Таким образом, выполнение аналитической функции маркетинга позволяет
работникам отдела участвовать в разработке новых моделей, таких, которые
будут признаны покупателями и, принимать решения о запуске этих изделий в
производство, то есть выполнять производственную функцию маркетинга,
которая сводится к следующему:
1)Служба маркетинга предлагает свои рекомендации по организации
производства новой конкурентоспособной продукции в требуемом рынком
количестве и в оптимальные сроки. Однако данные рекомендации редко
принимаются во внимание, поскольку руководство предприятия считает, и
такого же мнения придерживаются некоторые деловые партнеры «Элемы», что
спрос на определенные модели может измениться и предприятие в таком случае
вместо ожидаемой прибыли получит убытки. Выходящие из экспериментального
цеха новые модели, перед запуском в производство предоставляются на
рассмотрение отделу маркетинга. Работники отдела на основе знаний,
пожеланий потребителей высказывают свое мнение относительно того, будет ли
пользоваться успехом у покупателей данная модель или нет. Кроме того, отдел
указывает также в каких размерах и ростах следует шить новое изделие, в
зависимости от того, на какую возрастную группу оно рассчитано.
2)Отдел маркетинга принимает участие в снабжении фабрики основными
материалами, фурнитурой и отделочными материалами. Полное соответствие
изделий фабрики требованиям покупателей невозможно без учета этих
требований при осуществлении закупок материалов. Поэтому отдел снабжения не
может производить закупку основных материалов без подробных консультаций с
отделом маркетинга по всем вопросам, начиная от поставщика, заканчивая
цветовой гаммой. Предложения по тканям, вносимые отделом маркетинга,
являются обоснованными, так как предварительно работники отдела проводят
изучение предпочтений покупателей относительно цветовой гаммы и качества в
фирменном магазине, путем показа им образцов тканей различных поставщиков.
Однако часто возникают разногласия между отделами, так как приходится
увязывать требования отдела маркетинга и отдела снабжения, который
руководствуется соображениями постоянства связей с поставщиками,
доступностью материалов, их дешевизной и возможностями предоставления
кредита. Кроме того, на предприятии очень высоки постоянные издержки. Это
объясняется тем, что приобретаются большие партии сырья и материалов,
которые долгое время хранятся на складе, и могут так и не использоваться.
Причиной этого являются определенные проблемы с заключением договоров с
иностранными партнерами на поставку швейных изделий. В связи с
вышесказанным, для повышения эффективности политики сбыта, мною
предлагается использовать одну из самых мощных стратегий в маркетинге –
снижение постоянных издержек. Для этого, во–первых, необходимо найти
дешевого поставщика в Италии или Германии, который будет поставлять сырье
небольшими партиями. Даже если общие издержки в результате этого слегка
увеличатся, постоянные издержки значительно снизятся, поскольку предприятию
не надо будет заранее заказывать большие партии материалов, а затем хранить
их на складе. При этом, осуществляя маркетинг и продажу небольших партий
товара на рынке, предприятие сможет ускорить оборот наличных денежных
средств, а затем вложить полученную прибыль в приобретение следующей партии
сырья, на этот раз размером чуть больше, и т.д.
Основной функцией отдела маркетинга является сбытовая функция. Причем
существует разделение функции сбыта: одни работники отдела работают с
покупателями РБ, другие с российскими покупателями. Работа и тех и других
сводится к следующему:
1. Заключение договоров на поставку швейных изделий. Порядок их
заключения следующий: покупатель (или ОАО «Элема») связывается с
предприятием по телефону или письменно и предлагает заключить договор. В то
же время оговариваются все существенные условия договора: предмет, цена,
качество, количество, ассортимент, порядок расчетов, сроки и порядок
поставок и оплаты, валюта платежа, ответственность за невыполнение в срок
или частичное выполнение договора. Далее договор составляется,
подписывается сторонами и вступает в силу. ОАО «Элема» использует в
большинстве случаев типовой бланк договора. Пример бланка договора и
контракта на поставку швейных изделий приведен в Приложении К.
Главенствующим направлением маркетинговой стратегии является политика
сбыта, основная цель которой – удовлетворение потребностей каждого
конкретного покупателя. В связи с этим предусматривается проведение
следующих мероприятий:
- увеличение объема продаж торгующим организациям РБ, согласно квотам;
- увеличение объема продаж на рынке РФ и СНГ не ниже 80 тыс.ед. в год;
- работа над открытием фирменных магазинов в городах – Уфа, Барнаул,
Ростов на Дону и др.;
- обязательное внедрение продукции ОАО «Элема» на рынок Украины с
открытием фирменных секций в городе Киеве. Сохранение объемов продаж
на рынке стран Прибалтики (города Рига, Таллинн, Даугавпилс) – 1000
шт. Здесь необходимо отметить, что предприятие намерено использовать
не лучший способ концентрации ресурсов – одновременность внедрения
новой продукции во всех регионах.
- увеличение поставок продукции за свободно конвертируемую валюту, поиск
новых стратегических партнеров из Дальнего Зарубежья.
С целью увеличения продаж и выполнения заказов покупателей, согласно
полученным заявкам отделом маркетинга предполагается:
а) строгое соответствие плана производства предложениям отдела
маркетинга; выполнение данного мероприятия является достаточно
проблематичным, поскольку план сбыта на предприятии не составляется,
однако планирование может осуществляться при составлении производственной
программы и, наконец, главная причина невозможности использования на
практике данного предложения это то, что при планировании сбыта за
отправную точку берут максимум возможного производства.
б) определение объемов выпускаемой продукции помодельно, согласно заказам
покупателей;
в) совершенствование сети доставки продукции покупателям российского
региона и стран Прибалтики (доставка транспортом фирмы по РБ, России –
только до Москвы, а также по странам Прибалтики. Приблизительная
стоимость доставки в расчете на одну единицу изделия – 2 у.е. Предприятие
может осуществлять поставки продукции, объем которой должен быть не менее
200 шт., грузовым транспортом или же железнодорожным, если это
предусмотрено условиями договора).
г) оперативное реагирование на изменение покупательского спроса
(предполагаемая сезонная скидка 5-15%, прием возвратов осуществляется при
обнаружении брака в продукции в течении 30 дней после заключения
контракта, а также при заключении договора с новыми партнерами из России
предусмотрено условие возврата нереализованной продукции также в течении
30 дней).
Для того чтобы вышеназванные мероприятия целенаправленно и
последовательно проводились, отделом маркетинга осуществляется оперативная
работа по сбыту:
- Контроль выпуска изделий цехами. Для его осуществления в отдел
маркетинга поступают календарные графики запуска –выпуска моделей с
приложенными к ним уточненными графиками, в которых для определенного
цеха расписаны объемы и порядок выпуска конкретных моделей по дням
месяца. Работники отдела сверяют полученные данные с планом
производства продукции, а затем в течение месяца контролируют -
соответствует ли выход из производства данным графикам, как по объему,
так и по ассортименту.
- Отдел маркетинга организует также работу комплектовочного участка и
склада готовой продукции, где производится приемка продукции из цехов,
упаковка ее и передача на места хранения; также здесь производится
отборка продукции покупателям, подготовка к отгрузке, и
непосредственная отгрузка на транспортные средства.
- Контроль остатков продукции на складе (с использованием ПЭВМ). В отдел
ежедневно поступают данные об остатках по всем имеющимся моделям
изделий. На основании этих данных делаются выводы о том, какие модели
реализуются хорошо, а какие нет. Недостатком является то, что
получаемая информация содержит данные о количестве находящихся на
складе конкретных моделей, и нет информации о том, какой конкретно
расцветки остались изделия, и в каких размеро - ростах. Эти данные
необходимы как для оперативной работы с покупателями (можно сразу
показывать какие модели и в каких ростах и цвете есть на складе), так
и для аналитической работы (информация о том какие цвета, каких
моделей меньше пользуются спросом). Работники отдела маркетинга
упорядочивают полученну
| |  скачать работу |
Управление маркетинговой деятельностью |
