Управление маркетинговой деятельностью
ю информацию об остатках, приводят ее в вид,
удобный для использования. К данным об остатках они постоянно
обращаются в процессе выдачи распоряжений на склад, так как для этого
им нужно знать - какие модели и в каком количестве имеются на складе.
Контроль реализации маркетинговой программы и четкое выполнение всех
ее направлений позволяет предприятию успешно продвигаться на рынках РБ, РФ
и СНГ. Все это стало возможным благодаря использованию такой формы
международных экономических отношение как кооперация, которая позволила
выйти предприятию из тяжелого финансового состояния и наладить деловые
отношения, как с прежними, так и с потенциальными партнерами.
До 1990 г. более 60% выпускаемой продукции поставлялось в союзные
республики, после распада единого экономического пространства,
существовавшего в рамках СССР, поставки швейных изделий ОАО «Элема» на
рынки союзных республик резко сократились. В 1993 г. под воздействием
падения спроса на швейные изделия на внутреннем рынке, отделом маркетинга
было выдвинуто предложение о работе предприятия на давальческом сырье, в
рамках производственно – технологической кооперации. В 1994 – 1996 гг. на
внутреннем рынке и рынке стран СНГ реализовывалось только 15 – 20%
продукции. Совместное сотрудничество позволило предприятию получить
валютные средства для закупки сырья, на производство продукции для
внутреннего рынка, оборудования и запчастей для поддержания технического
уровня производства и гарантированные рынки сбыта продукции. Наряду с
положительными тенденциями, к отрицательной стороне работы отдела
маркетинга следует отнести то, что не определяется экономический эффект от
развития кооперации, который позволил бы вовремя приостановить или же
увеличить объемы работ по кооперации, когда использование именно данной
формы экономического сотрудничества стало бы для предприятия невыгодным, а
не происходило бы все это спонтанно, без планирования маркетинговой
программы, и с «навязыванием» условий со стороны иностранных партнеров,
что, в сущности, и наблюдается в данный момент.
В связи с вышесказанным очевидно, что ОАО «Элема» экспортирует большую
часть выпущенной продукции. Но это в основном продукция, произведенная из
давальческого сырья. Структура поставки швейной продукции представлена в
Приложении Л. Собственно экспортом за рубеж следует считать лишь оплату,
полученную от иностранных партнеров за пошивочные услуги. Экспорт в страны
дальнего зарубежья продукции, произведенной из собственного сырья невелик.
Основной рынок сбыта такой продукции – РБ и страны СНГ (главным образом РФ
и Украина).
Таблица 2.2.1.
Динамика производства и поставки продукции за 1998-2000гг.
|Наименование |1998 г. |1999 г. |2000 г. |
|показателя | | | |
| |Тыс. |% |Тыс.шт.|% |Тыс.шт.|% |
| |шт. | | | | | |
|Фактически |754,0 | |760,0 | |760,0 | |
|произведено, | | | | | | |
|в том числе | | | | | | |
|Для |310,0 |41,1 |346,0 |45,5 |350,0 |46,0 |
|внутреннего | | | | | | |
|рынка и СНГ | | | | | | |
|На экспорт из|444,0 |58,9 |414,0 |54,5 |410,0 |54,0 |
|давальческого| | | | | | |
|сырья | | | | | | |
|Поставка, в |753,0 | |757,0 | |754,0 | |
|том числе | | | | | | |
|На рынок РБ |285,0 |35,9 |285,0 |37,6 |252,0 |33,4 |
|На рынок СНГ |50,4 |6,7 |45,7 |6,0 |80,0 |10,6 |
|На экспорт по|431,9 |57,4 |426,3 |56,3 |422,0 |55,0 |
|кооперации | | | | | | |
Как видно из таблицы в течение рассматриваемого периода произошло
увеличение доли продукции, произведенной из давальческого сырья в общем
выпуске, то есть экспорта в страны дальнего зарубежья. С тех пор она
занимает наибольший удельный вес во всем производстве. Причинами этого, по-
видимому, могут быть нехватка наличных средств у предприятия, особенно
валюты, понижение жизненного уровня населения РБ и стран СНГ, и как
следствие сокращение доли рынка. Несмотря на это в последнее время
наблюдается небольшое улучшение позиций «Элема» на внутреннем и внешнем
рынках. Так, если в 1998 году производство на внутренний рынок и страны СНГ
занимало 41,1% всего объема выпуска, то в 2000году на него приходилось уже
46%. В то же время производство из давальческого сырья с 1998 по 1999 год
сократилось и стало занимать 54,5% выпуска. В 2000 году этот показатель
достиг 54% от всего объема производства и в этом же году произошел
некоторый рост производства для внутреннего рынка и стран СНГ, он составил
46% против 45,5% в 1999году. Это значит, что можно говорить об улучшении
положения ОАО «Элема» на внутреннем рынке и стран СНГ, в результате чего
появляется возможность снижать объемы работ из давальческого сырья, которые
значительно менее прибыльны для предприятия по сравнению с работой на
внутренний рынок; так пошив продукции из давальческого сырья, занимая
более 50% мощности фабрики, приносит всего около 20% прибыли.
Таблица 2.2.2.
Каналы сбыта на ОАО «Элема»
|Наименование |1998 год |1999 год |2000 год |
|Фирменная |24% |6% |13% |
|торговля | | | |
|Гос. торговля |69% |86% |81% |
|Посреднические |7% |8% |6% |
|организации и | | | |
|оптовые базы | | | |
В таблице 2.2.2. не учитывается продукция, реализуемая в порядке
кооперации с инофирмами (на давальческом сырье). Она занимает более 50%
всей реализации. Остальное реализуется в следующей пропорции: 78%- РБ, 22%-
СНГ. Анализ реализации продукции в РБ показывает, что основная масса
швейных изделий (54% - по итогам 2000 г.) реализовано в Минской области, в
т.ч. в Минске – 45%, предприятиями гос. торговли - 81%, еще 13% швейных
изделий реализовано через фирменную торговую сеть. Фирменная торговая сеть
ОАО «Элема» включает в себя: а) магазин при фабрике, обеспечивающий
значительную долю реализации по городу Минску. Его использование эффективно
для предприятия: отсутствуют транспортные издержки, цена повышается только
на обычную торговую наценку, что делает цены более низкими, происходит
непосредственный контакт с потребителями; б) специализированные секции в
крупных магазинах города Минска. Кроме того, предприятие имеет фирменный
магазин в Полоцке, Бобруйске. В Витебске и Орше действуют магазины, не
являющиеся фирменными, но торгующие преимущественно швейными изделиями
фабрики. Планом мероприятий по расширению присутствия ОАО «Элема» на рынках
РФ и стран СНГ предусматривается открытие фирменных магазинов в Уфе,
Барнауле, Ростове на Дону, также возможно открытие фирменных секций в г.
Киеве.
Таблица 2.2.3.
Анализ динамики доходов от продаж продукции в зависимости от
сезонности.
|Период |Доход от продажи |
| |тыс.руб. |
|Январь |193000 |
|Февраль |180000 |
|Март |100000 |
|Апрель |60000 |
|Май |70000 |
|Июнь |120000 |
|Июль |130000 |
|Август |155000 |
|Сентябрь |170000 |
|Октябрь |346000 |
|Ноябрь |223000 |
|Декабрь |130000 |
Реализация верхней одежды имеет ярко выраженную сезонность, а,
следовательно, подвержена непредсказуемым колебаниям, что связано главным
образом с изменением времен года и соответственным изменением спроса. На ту
или иную ассортиментную группу. Пик покупательского спроса, а
соответственно увеличение объема продаж приходится на январь - февраль
(сезон продаж демисезонных пальто), и октябрь - ноябрь месяцы (сезон продаж
зимних пальто). В эти периоды предприятие реализует изделия, пользующиеся
повышенным спросом с надбавкой доходящей до 20% от свободной отпускной
цены. Когда объемы продаж ниже минимального уровня, допустимого в данном
периоде, предприятие проводит расширенную распродажу изделий по отпускным
ценам без торговой надбавки.
В функции отдела маркетинга входит также проведение товарной политики,
участие в разработке нового ассортимента. Ассортиментная политика в 2000 г.
представлена двумя коллекциями: весенне-летняя и осенне-зимняя. Весенне-
летняя коллекция включает 179 моделей. Доля новых моделей – 90%. Впервые в
коллекцию включены новые виды изделий: пончо из шерстяных тканей, изделия
мужского ассортимента в виде плащей и курток, летние женские изделия –
платья, сарафаны, комплекты из льна, вискозы, новых видов тонких тканей.
Осенне-зимняя коллекция состоит из 140 моделей. Обновление коллекции – 70%.
Коллекция выполнена как на традиционных тканей – кашемирах, так и на новых
тканях, в состав которых входит мохер, альпака и другие высококачественные
волокна. Ос
| |  скачать работу |
Управление маркетинговой деятельностью |
